Apuntes para profesionales de ventas

De Juan J. Fugazzotto

Descripción
Apuntes para profesionales de venta es una obra ampliamente utilizada en la capacitación en ventas en diversos países.
La misma es el fruto de años de trabajo y de experiencia del autor en las ventas y en la capacitación de vendedores, y de la aplicación en la práctica de conceptos de autores como Peter Drucker, Leslie W. Rodger, Mendel Segal, Enrique G. Costa Lieste, Robert. D Mason y Martín Heller.

Contenido del libro:

Módulo 1:
Concepto de empresa.- Concepto de Ganancia.-Función Social de la Empresa.- Tipos de empresas.- Definición de negocio.- Organigrama: Definición.- Tipos de Organigramas.- Áreas de una empresa.- Definición de Cada Área: Ventas, Administrativa, Financiera, Productos, Producción, Personal o Recursos Humanos, Financiera, Comercial en toda su responsabilidad.-

Módulo 2:

Definición de Mercado.- Mercado real y Potencial.-Definición de Consumidor.-Consumidor Real y Potencial.- La Conducta del Consumidor: El Instinto o La Conducta Instintiva.- El Aprendizaje.- La Conducta de Adaptación.-Unidades de Explicación de La conducta.-Las Motivaciones, El Aprendizaje, Las percepciones, Las Creencias y Las Actitudes.- Conocimiento e Interpretación del Mundo: La sensación; La Percepción; El Hábito, El Pensamiento; La memoria; La motivación; Las Actitudes y Creencias, Los Grupos de referencias.-

Módulo 3:

Definición e Importancia de La Creatividad.- Mecanismo para su Desarrollo.- La importancia de aumentar conocimientos.-Desarrollar la actitud para preguntar.-Desarrollar la Actitud de Observación.- Investigación de Mercado.-Formularios Abiertos.- Formularios cerrados.- Formularios Mixtos.- Actividades de Mayor Investigación.- Investigación de Productos.- Investigación del Mercado de Usuarios.- LA investigación de las Operaciones de Venta y Distribución.- La Investigación de las Comunicaciones.-

Módulo 4:

Definición de comercialización o Marketing.- Funciones Específicas de la Comercialización.- Definición de las Funciones de: Compras, Ventas, Transporte, Almacenamiento, Estandarización, Financiación, Asunción de riesgos, Fijación de Precios, Definición de Canales de Distribución, Intermediarios más comunes: Mayoristas y Minoristas.- Definición y servicios del Mayorista.- Definición de Precios.- Fines perseguidos en la determinación de los precios.- Definición de Costos.- Costo de oportunidad.- Costos variables y Costos Fijos.- Costo marginal.- Costo Incremental.- Definición de Punto de Equilibrio.-

Módulo 5:

Definición de Producto.- Clasificación de los Productos: Bienes de Consumo y Bienes Industriales.- Definición y Características.- Motivaciones de compra.- Motivaciones de las Compras Emocionales.- Bienes de consumo Cotidiano.-Bienes de compras selectiva.- Bienes especiales.- Bienes Industriales.- Planeamiento de Productos.- Los Principales elementos o fases del planeamiento de productos.- Los principales elementos o fases del Planeamiento de Productos.- Ventas.- Definición de Ventas.- El arte de vender.- Las Técnicas de ventas.- La Técnica de Venta A.I.D.A..- Fases de la negociación de Ventas: Preparación de la entrevista, Concertación de la entrevista.- Presentación y toma de contacto.- Detección de Necesidades.- Argumentación.-Tratamiento de las objeciones.- Cierre de la Entrevista.- Despedida.- Análisis de la entrevista.-

Módulo 6:

Pronóstico de Ventas.- Definición y Utilidad.- Modelo.- Presupuesto de Ventas.- Definición y Utilidad.- Modelo.- Presupuesto de Ventas.- Definición y Utilidad.- Modelo.- Modelos y funciones de los Directivos de ventas.- Funciones de la supervisión: Planificación, Motivación, Coordinación y Control.- Sugerencia para mejorar su propio rendimiento.- Estímulos para los vendedores.- índices.- Definición y Objetivos.- Situaciones que debe evitar el responsable de ventas.

Módulo 7:

La Promoción.- Definición y Objetivos.- Mezcla Promocional: Definición, Objetivos.- Actividades que incluye.- Acciones promociónales: definiciones y Objetivos.- A quienes van dirigidas.- La Publicidad: definición, Características y Diferencias con la Promoción y la Propaganda.- Función social de la Publicidad.- Recomendaciones a tener en cuenta para realizar un Mensaje Publicitario.- Los medios de comunicación: Definición y Objetivos.- Características y Beneficios.- La Radio.- La Televisión.- La publicidad exterior ( estática.- La Publicidad directa.- La publimetría.- Definición y Objetivo.- Notoriedad: Definición.- Diferentes tipos de Publicidad.

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