Cómo presentar una idea de negocios para que sea aceptada
Después de
todo, tienes mucho para perder, ¿no es así? Recibir una respuesta negativa es
una experiencia muy personal y desagradable. Sólo pensar en el hecho de alguien
defenestrando una idea en la que crees y sobre la que has trabajado largas horas
te resulta enfermizo.
Es, asimismo, una forma equivocada de abordar el concepto de la presentación o
lanzamiento de una idea. El momento del lanzamiento es una oportunidad para
presentar algo que has hecho a partir de la nada; un producto de tu propia
inspiración, creatividad y esfuerzo.
Si bien no
existe una fórmula para hacer una presentación exitosa, es importante saber que
el proceso de preparación requiere ampliamente más tiempo —horas, días, semanas—
que el tiempo de la presentación en sí. Viéndolo de esta manera, una
presentación puede convertirse en lo que realmente es: una actuación.
A continuación, Enplenitud te acerca los consejos para presentar exitosamente
tus ideas:
El objetivo
Antes de convertir tu idea en una presentación completa, averigua en forma
precisa quién es la mejor persona que puede escucharla. Tu jefe podría ser una
buena y típica elección, pero tal vez no sea la persona adecuada.
Podría ser un
directivo de la empresa, o la cabeza de otro departamento, o por qué no alguien
de otra empresa. Lo más importante a tener en cuenta a la hora de lanzar tu idea
es encontrar una audiencia con en poder de implementarla.
Una vez que has elegido tu objetivo, realiza una investigación sobre el ser
profesional que escuchará tu idea —no dejes de lado información acerca de su
personalidad y otros datos que puedan serte útiles—.
Tu presentación debe desarrollarse de manera que apele a estos rasgos de su personalidad. Cuando te encuentres lanzando tu idea, tu trabajo pasará por poner a ese individuo de tu lado, haciéndole comprender por qué tu idea es excelente y cómo puede realizarse.
En
consecuencia, si tu objetivo es fanático de los deportes o de una película,
sigilosamente trabaja en una sutil analogía relacionada en tu presentación.
La idea
La idea es la razón por la que estás aquí. Trabaja con ella, moldéala y refínala
hasta que seas capaz de resumirla en una sola oración —no importa que sea la
mejor idea del mundo, debes explicarla en una línea—.
Todos respondemos de alguna manera a las historias, ya sea en forma consciente o
inconsciente, así que inventa un cuento muy básico y relaciónalo adecuadamente a
tu idea central.
No tengas miedo de exagerar los desafíos a la hora de enfrentar la
implementación y poner en juego el éxito de tu idea. Después de todo, si no
puede superarlos, en una de esas no sea una gran idea.
De este modo, a la hora de encauzar los varios desafíos logísticos o financieros
de tu idea, abórdala como si se tratara del núcleo de la historia. Mientras
mayores sean los desafíos, mayores las dificultades que deberás superar, y mejor
y más convincente será tu presentación.
La transformación es el elemento crucial de una historia satisfactoria. ¿Cómo
este mundo o esta situación cambió en comparación a su estado en el comienzo?
Cuando vayas a lanzar tu idea, las vidas, las funciones, y los procesos deben
ser descritos en un estado de insatisfacción (caos, inestabilidad), y, hacia el
final, debes hacer foco en cómo tu idea mejoró este estado inicial.
Una vez que haya terminado el lanzamiento, el objetivo de la presentación nunca
debe preguntarse: “¿Cómo es que esta idea va a mejorar las cosas?”. El cambio
mismo que promulga es su razón de ser, y debería ser palpablemente obvio.
En consecuencia, a no ser que tengas algunos récords que presentar, tu
lanzamiento deberá ser ligero en su contenido me números y matemáticas. Reserva
la mayoría del material estadístico para responder las preguntas posteriores a
la presentación, o entrégalo en forma de informe o gacetilla a cada uno de los
presentes.
Las versiones
Idealmente, deberías presentar tu idea en el ámbito adecuado, a la persona
adecuada, y disponer de todo el tiempo y los materiales que necesitas. Esto es
poco frecuente, sin embargo, ya que la realidad dista mucho de lo ideal. En
consecuencia, es recomendable preparar varias versiones de la presentación.
Éstas son:
Versión de los 5 segundos: en esta versión, tienes un momento fugaz para
presentar tu idea al objetivo, así que debes ser capaz de resumirla en una única
oración. Para hacerlo, recurre a términos sencillos y efectivos. Más allá de lo
que puedas pensar, virtualmente cada idea, sin importar su complejidad, puede
resumirse de esta manera.
Versión de los 30 segundos: es esta una versión abstracta. Abre con tu
introducción de 30 segundos y acompáñala con dos o tres puntos estratégicamente
seleccionados que te ayuden a darle vida y dimensión.
Versión de los 5 minutos: considera ésta como la versión completa de tu idea,
delineada según el plan original.
Después de la presentación
Después de presentar tu idea, prepárate para una rueda de preguntas y, asimismo,
busca argumentos tentativos ante el posible rechazo o la posible aceptación
generalizados de tu idea.
Si tu objetivo dice: “Me gusta lo que acabo de escuchar. ¿Qué necesita de mí?”,
deberás estar preparado para referirte a todo lo que necesitas para llevar
adelante y ejecutar tu idea en términos de dinero, recursos y más.
Si tu público
dice “no”, seguramente te darán una explicación por la negativa, y entonces
deberás escuchar e interpretar las causas por las que se ha rechazado tu idea.
La información y la experiencia deberán ayudarte a mejorar el proceso y a hacer
un tiro más certero en tu próximo intento.
La presentación perfecta
Si no has hecho nada como esto antes, echa un vistazo al mundo que te rodea y
recuerda: virtualmente cualquier decisión hecha por los hombres que ves con
algún tipo de significación comercial —el logo de una empresa, la distribución
de unas oficinas, un barrio residencial, etcétera— comenzó como una idea que una
persona presentó a otra.
Asimismo, y para que no te sientas mal, recuerda que sólo puedes ver aquellas ideas que han sido exitosas, y que hay decenas o cientos que quedan en la nada por cada una de éstas.