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No en todas las negociaciones deben salir ganando ambas partes. ¿Por qué?
Simplemente, porque la vida de la otra parte no se acabará cuando la negociación
termine; sobrevivirá a las conversaciones. Eso cambia todo.
Hay negociaciones en
las que no se puede perder, y aquí nada tiene que ver el altruismo, la moralidad
o la ética. Quienes creen que no pueden salir perdedores de sus negociaciones lo
hacen porque, simplemente, consideran que es la única táctica que funciona. Para
ellos, es la única forma de perseguir, concretar y mantener ciertos acuerdos
favorables.
Convengamos, por otra parte, que nadie quiere perder en una negociación.
Simplemente, no dejarás que eso ocurra. No eres estúpido, y no es muy probable
que tu adversario se siente a ver cómo lo haces tu víctima.
Asimismo, incluso
cuando pudieras rebuscártelas para conseguir una victoria resonante, la otra
parte hará lo posible por aguar tu fiesta, y, posiblemente, no descanse hasta
conseguirlo. Finalmente, ambas partes pederían.
¿Cómo hacer entonces para ganar o ganar? Durante la mayor parte de este artículo
intentaremos responder esta pregunta, aunque aquí va un anticipo en cuatro
palabras: hay que hacer concesiones.
¿Y qué son las concesiones? Formas de
“comprar” el acuerdo cuando la persuasión falla.
Las concesiones son una condición sine qua non del regateo, pero ¿cómo podemos
hacerlas sin ceder demasiado en el proceso? A partir de este momento, para
obtener lo que quieres, tendrás que negociar.
Consejos
para negociar
Las negociaciones no se tratan de dar, sino de negociar. Cuando la otra parte
te pida algo, acostúmbrate de decir “sí, pero”, en lugar de “sí” o “no”. Expresa
exactamente lo que pretendes a cambio.
Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo si consigo Y a cambio.
Sí, estaré de acuerdo con X... pero sólo cuando ya no tenga que hacer Z.
Nunca
malgastes una concesión. Si la otra parte quiere algo pero tú no logras pensar
inmediatamente en una condición de intercambio, deja pasar el momento y pasa al
tema siguiente. No te apresures.
Nunca fuerces un mal trato —o, aún peor, te
regales— ya que no habrá vuelta atrás para pedir algo adecuado a modo de
intercambio. Antes que la negociación haya terminado, muy posiblemente ya sepas
qué es lo que quieres de tu contrincante —y cuando lo sabes, ya tienes tu gran
“pero”—.
-
El
“me debes una” no vale nada
“Me debes
una” —o “yo te debo una”— no es una excusa válida para verdadera concesión. Las
concesiones son como los autos, tan pronto como te los llevas de la agencia,
comienzan a perder valor. En el momento que tu contraparte pone tu concesión en
su bolsillo, ésta pierde todo su valor de regateo.
Intenta evitar decir “no” —literalmente— a la otra parte. Un prepotente “no”
instantáneamente puede transformar en monólogo al diálogo más fluido. En cambio,
cuando tengas que negarte, hazlo diciendo “sí” —no es un error—. De esta forma,
conseguirás evitar la hostilidad y mantendrás el avance de la negociación.
Por ejemplo, en lugar de decir “no” a un negocio que no quieres hacer (ya sea
porque es demasiado riesgoso, demasiado pequeño, o no genera las ganancias que
tú pretendes), di que “sí” a la propuesta, pero a un precio que resulte
inaceptable. La otra parte rechazará tu oferta en forma segura. Es seguro que si
negocias lo suficiente, alguien terminará por aceptar una de tus alocadas
proposiciones.
-
Cada
petición es una oportunidad
Cuando la
otra parte requiere algo de ti, no es un problema; se trata de una oportunidad
para obtener una concesión a cambio. A su debido tiempo, te sorprenderás al
escuchar decir a tu contraparte estas deliciosas palabras: “necesito algo de
ti”.
-
Estar
a mano no es necesario
No hay
nada que requiera de negociadores para hacer concesiones equivalentes. Intenta
siempre obtener un “sí” que sea igual o mayor al valor de la concesión que estás
ofreciendo. Si es necesario, realiza peticiones múltiples para conseguir un
valor lo suficientemente alto. Si la concesión que recibes es más importante que
la que diste, entonces lo habrás hecho bien.
-
La
lógica no es necesaria
No existe
la necesidad de una relación lógica entre la concesión que la otra parte quiere
y la que tú pides a cambio.
Si has dicho que lo intentarás, tendrás la obligación de intentarlo —en forma
genuina—. Si no puedes obtener la concesión requerida, tendrás la
responsabilidad de explicar a tu contraparte qué acciones tomaste y por qué no
fueron exitosas.
Por otra parte, sé escéptico cuando escuches a la otra parte decir que lo
intentará. Pide un compromiso firmado que aclare lo que ocurrirá si sus
“intentonas” fallan. “Haré lo mejor que pueda, pero si no lo consigo, entonces
haré X, y si las cosas aún no resultan, haré Z e Y”.
-
Ese
“pero” no es sólo decoración
No te
olvides que si la otra parte rechaza tu “pero”, también estará rechazando la
concesión que ofreciste. Cuando tú dices “bajaré mi precio de $2.25 a $2,13,
pero deberás incrementar tu orden en 5.000 unidades”, y la otra parte dice “No”
o “sólo puedo incrementar la orden de compra en 2.000 unidades”, tu precio —al
menos, técnicamente— permanecerá en $2.25.
-
Puedes usar el mismo “pero” una y otra vez
Si la otra parte rechaza tu “pero”, puedes usarlo otra vez:
-
Jefe: Necesito el reporte de Saxon para el miércoles.
-
Tú: Lo tendrás, pero sólo si puedo tomarme esas dos semanas de
vacaciones en julio de las que hablamos hace un tiempo.
-
Jefe: Está fuera de lugar. También necesito el contrato de Frammis para
el Martes.
-
Tú: Puedo tener a Frammis para el miércoles, pero sólo si me otorga las
dos semanas en julio.
-
Jefe: ¿Y qué hay de Saxon?
-
Tú: Saxon y Frammis el jueves a cambio de esas dos semanas en julio.
-
Jefe: Miércoles
-
Tú: Miércoles a última hora.
-
Jefe: Trato hecho.
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Cosas que
no se negocian
Algunas
cosas, simplemente, no merecen ser comerciadas. Las banalidades, los buenos
modales y la educación no deben ser objetos de comercialización. “Te diré dónde
está el baño, pero primero tendrás que darme X, Y, y Z”, no será algo digno de
negociar.
No tienes
por qué limitarte a los asuntos que se están discutiendo en ese momento. Saca
tus narices de la mesa de conversación por un instante y echa un vistazo a tu
alrededor. ¿Podría, en cierta forma, expandirse la relación entre las partes?
¿Qué más tienes que ellos podrían querer y viceversa? Mantente siempre en la
búsqueda de nuevas cosas que negociar.
-
Concesiones no monetarias
Sí, también pueden haber concesiones no monetarias en una negociación. Primero,
convengamos que las monetarias son el precio, el artículo, la cantidad, las
características, los términos contractuales, los mínimos, las penalidades,
etcétera. Las no monetarias —también conocidas como suaves—, son concesiones más
fáciles de obtener. Aquí van algunos ejemplos:
-
Referencias a otras divisiones o terceras partes interesadas.
-
Garantía, servicio, calidad, y garantías de entrega.
-
Derechos de propiedad intelectual (información de programas, productos
derivados, copyrights).
-
Entrenamiento y documentación.
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Asistencia en la prueba de nuevos productos.
-
Provisiones no rentadas y no competentes.
-
Últimas oportunidades para futuras pujas.
-
Obstáculos al rendimiento financiero y opciones.
-
Eventos externos disparadores.
-
Posibilidades de hacer —o prohibiciones de hacer— cosas en fechas
futuras o bajo circunstancias definidas.
Tienes el
poder
Ni las fuerzas del mercado ni las computadoras pueden producir esa mezcla
original y ligera de intereses propia de las negociaciones. Sólo el hombre es
capaz de la reacción repentina, del escalofrío intuitivo, de la meditación
personalizada, del acuerdo provisional, de la decisión apresurada, del
movimiento valiente o de la jugada maestra.
Sólo los humanos experimentamos la
cálida satisfacción de las posiciones cambiantes y los intereses encontrados que
conllevan a la concreción del acuerdo o a la transformación de unas condiciones
provechosas en un trato final.
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