Uno de los
problemas a los que te enfrentas, como coach, consultor o empresario que vende
servicios, es vender al precio que pides y mereces.
Tienes en tu
contra la competencia, que baja los precios, los clientes que piden descuentos y
la presente economía.
Una opción más
fácil es bajar el precio de lo que ofreces para capturar a ese cliente. Pero
esta no te gusta porque te sientes que no te valoran. Además, no les das a tus
clientes lo mejor de ti porque te resientes por el descuento o porque tu
autoestima baja al ver que no puedes vender al precio que pides.
La mejor opción
es la que yo utilizo y enseño a mis clientes. Cobrar el precio que pides y
mereces, no dar el descuento y hacer negocio en tus términos. Esta te empodera,
sube tu autoestima y te incrementa tu valor como persona.
Pero, para llegar
a ese punto en el que tienes un control total, necesitas uno de los secretos que
utilizo para comandar miles de dólares por cliente. Al precio que pido, en mis
términos y con total autenticidad.
¿Cuál es? El uso de testimonios
Los testimonios
venden, y la mentalidad que tengo es que nunca tendré suficientes testimonios.
Por lo tanto, me enfoco en buscarlos constantemente porque el testimonio habla y
vende por ti.
Pero hay dos
tipos de testimonios, y tienes que conocer su diferencia. Los que venden por ti
y los que solo te alaban. El que te alaba no le dice a tu cliente potencial la
transformación que le espera al invertir en ti. Los que venden por ti le dicen
al cliente potencial que eso que ha obtenido también lo puede obtener él.
Mira la
diferencia:
Los que te
alaban:
“Excelente servicio. Entregado a tiempo y el servicio al cliente es el mejor”.
Los que venden
por ti:
“Gracias a tus servicios, he vendido 10.000 dólares. Antes no podía vender y me
sentía frustrado. Ahora, usando tu modelo de ventas, los clientes compran y
siguen comprando”.
Has visto
testimonios que alaban en todas partes. Especialmente de los “gurús” que se
alaban entre sus colegas y no dicen nada. No hay resultados. Evita esto a toda
costa porque no vende.
Mira cómo lo hago
yo…
1. No esperes por el cliente
Acostúmbrate a
escribir testimonios por tus clientes según los resultados que te reporten. Un
ejemplo fue mi Cliente VIP Platino Ana Cecilia Vera. Me informó de que generó
3000 dólares con una reciente promoción. Tomo esas palabras, le envío el
testimonio y le pido su aprobación.
2. Refleja el sentimiento u
obstáculo que tienen tus clientes
Enfócate en que
el cliente te comente cómo se sentía o cuáles eran los obstáculos que tenía
antes de contratarte. Yo lo que hago es que, cuando un cliente me comenta un
resultado, rapidito le envío un testimonio y le incluyo en la parte superior el
“antes” de contratarme para que él mismo rellene los espacios. Ejemplo:
“Antes de
contratarte, me sentía _____________________ (obstáculo o sentimiento). Ahora,
(testimonio del cliente)”.
Resalto de nuevo:
nunca tendrás suficientes testimonios. Las personas están ocupadas, por eso, tan
pronto compartan contigo un resultado, crea el testimonio por ellos. Y enfócate
en recoger, recoger, recoger y recoger testimonios que hablen de resultados.
Los testimonios
que hablan de resultados te posicionan como experto. Como LA solución para tus
clientes. Y edifican tu credibilidad. Exactamente lo que necesitas para vender
más y más, al precio que pides y mereces. Es lo que hago en mi negocio para
comandar miles de dólares por cliente.
Por Diana
Fontanez
www.lareinadelmercadeo.com
