Durante
los años que estuve trabajando en Basis S.A. fuí aprendiendo sobre
otros temas como redes y comunicaciones, que sirvieron a su turno a mi
trabajo de persona de ventas.
Durante
algunos años vendí equipos a escribanos que por primera vez se enteraban que
era posible redactar e imprimir sus escrituras a través de las computadoras y
sus pequeñas redes.
Son
personas de un nivel cultural alto y en muchos casos de gran poder económico.
Trabajar
ese nicho de mercado fué inteligente ya que Basis contaba con el apoyo del
Colegio de Escribano y de sus padrones con miles de profesionales.
Desde
el punto de vista de las ventas esos clientes eran muy atractivos ya que se
trataba de operaciones de montos importantes lo que para los vendedores
representaba una comisión de venta interesante.
Eso
sí, debí ejercitar una paciencia que nunca había tenido antes, ya que era muy
frecuente que no respetaran las citas que habíamos concertado previamente por
teléfono.
No era raro que concurriera a una escribanía situada en la provincia
en zonas ricas y activas como San Martín y que allí me informaran que
lamentablemente el Sr.escribano había tenido un compromiso inesperado y habría
que postergar la entrevista.
En
nuestro país se respeta poco al vendedor y a su tiempo y un hecho de esa
naturaleza era corriente. Yo me autoconvencía que ese desaire se podía tomar
como una ventaja ya que cuando se concretara por fin la reunión el sentiría su
falta y por lo tanto yo arrancaría en ventaja.
De
ninguna manera debía quejarme ni manifestar m desagrado, todo lo contrario la
conversación se orientaba a tratar de aliviar su sentido de culpa buscando
cualquier excusa válida.
En
general me trataron todos muy bien y les estoy agradecido ya que no era un
vendedor "joven".
En
muchos casos fué un placer atenderlos, aconsejarlos y ver que la instalación
de las computadoras los hacía progresar. El problema era que la firma
proveedora como la mayoría de esa época se aprovechaban de sus clientes que
desconocían totalmente cuanta memoria RAM tenían que comprar y cosas por el
estilo.
Esa
política a la larga les fué nefasta ya que los años fueron pasando y los
profesionales se comentaban sus experiencias y deducían que Basis no era tan
seria como su vendedor.
Dentro
de mis posibilidades siempre los defendí y sufrí bastante cuando no pude
hacerlo y me lo recriminaron.
Como
ya expliqué, en la primer fase de mis ventas cultivaba un
acercamiento personal agradable, seguido por una segunda etapa de
presentar a Basis como una firma confiable y de sus PC marca Morrow, Basis
u Osborne como de lo mejor disponible.
Esto
me llevaba rápidamente al cierre de las operaciones de venta. Pero por sobre
todo les explicaba la parte técnica y las funciones en la medida en que
manifestaban algún interes al respecto.
Hubo
un interregno dentro de las dos etapas con Basis que pasé como vendedor en
Microstar SA.
Firma
que todavía opera y que era muy seria con sus clientes.
Aprendí
muchísimo más sobre la variada gama que se comercializaba entre las que
figuraba IBM, Apple, Altos y otras marcas de alto nivel.
Aquí
nunca tuve ningún problema con clientes insatisfechos y me trataron de
maravillas.
La
venta se hacía tanto dentro del importante local de la calle Callao y Lavalle
como respondiendo al pedido de visita a domicilio.
Eramos
cuatro vendedores y estábamos "de guardia" en el local un día cada
uno rotativamente. Esto no impedía que en ocasiones alguno reemplazara al otro
por compromisos externos contraídos.
Yo
preferí siempre la venta "de guardia" ya que los potenciales clientes
nos visitaban y podíamos hacerle demostraciones prácticas de todas las máquinas
con mucha comodidad.
De
los cuatro vendedores, había uno "estrella" máxima por la cantidad
de unidades récord que vendía puntualmente cada mes.
Lo
seguía otra "estrella" que era un vendedor nato de cualquier
cosa que se le pusiera delante. Era el rebelde que no quería asistir a
capacitación y decía no importarle mucho de las computadoras.
Pero vendía
muchísimo gracias a un gran don de simpatía que le creaba una excelente
comunicación instantánea con el cliente lo que le permitía como decía
él, "apestillarlo" en muy poco tiempo. Era todo un personaje y buen
compañero y todos lo queríamos mucho.
Desde el inicio casi intimaba al
candidato y descartaba de inmediato el que no tuviera intenciones serias de
compra. No sabía mucho del producto pero en su caso particular eso era lo de
menos. Estaba compensado por su enorme simpatía.
En
tercer término lo seguía un vendedor de resultados parejos a los míos que tenía
lo que se dice "mucha labia".
Al
conjunto de los cuatro lo dirigía otro joven muy capaz y agradable que antes de
mi llegada había ejercido funciones de vendedor. Como gerente no resultó tan
bueno ya que nunca pudo dejar de ser igual que los vendedores que tenía bajo su
mando.
En
este ambiente percibí cuanto potencial tenían esa máquinas y sobre todo me
deslumbré con las Apple Mackintosh modelo SE es decir uno de los primeros y con
la primer PC IBM la llamada IBM PC1 que era famosa porque todos decían que si
no hubiera sido por la chapita con la marca era una más del montón.
Con
las Altos aprendí más sobre redes y logré venderlas.
Estuve
allí hasta que decidí iniciar una actividad empresaria independiente y cuando
esa no respondió a mis exajeradas expectativas, volví con Basis que ya
me conocía con mis posibilidades de vendedor intutivo y muy entusiasta del
producto que ofrecía.
Me
tomaban el pelo diciendo que tenía una diarrea verbal eufórica, cada vez que
ofrecía las máquinas. Pero yo vendía y vendía…
La
única verdad absoluta en la venta reside en el preciso momento en que se
escribe la Confirmación de Nota de Pedido y el cliente firma de total
conformidad, al pié de la misma.
Es
el momento más lindo del proceso y el vendedor siente una agradable sensació
que lo hace relajar como después de una ardua lucha o un examen. Es el orgasmo
de la venta cerrada.
Ser
una persona de ventas tiene muchas alternativas, algunas agradables y otras no
tanto, pero tomado todo en conjunto si al vendedor le agrada el producto que
ofrece y tiene suficiente entusiasmo, logrará cierres muy satisfactorios y se
creará una carrera con futuro.
Fuente:
www.ventasexitosas.com
