Aún recuerdo como si fuera ayer cuando una vendedora me decía: “Todo el mundo que tenga piel es tu cliente”. Eso me pasó cuando estuve en el campo de las ventas vendiendo productos de belleza hace 9 años.
Ese consejo, aunque bien intencionado, no lograba que mis ventas aumentaran. ¡Claro! No todo el mundo es nuestro cliente.
Y eso lo aprendí cuando empecé a buscar mujeres a las que les gustaran los productos de belleza. La que no se cuida su piel o no se maquilla, ¿para qué tratar de venderle algo que no quiere?
Ya ha llovido mucho desde esa experiencia y ahora que mi negocio a través de Internet experimenta un rápido crecimiento, quería compartir contigo algunos tips que uso para que te asegures de que solo buscas a ese cliente ideal interesado en lo que vendes. Veamos…
1. Lugar del cliente
Hace poco vi un anuncio de un concesionario de autos en Ponce que se anunciaba en la portada del periódico El Nuevo Día de Puerto Rico. Ahora, el periódico es leído por muchos en Ponce, pero el coste es altísimo porque su alcance es masivo. Grave error, ¿verdad?
Si tu cliente es local, busca invertir localmente. Si el cliente viene de todas partes, como en mi caso, pues uso Internet, entonces busca anunciarte de forma expansiva. De otra forma, solo se gasta tiempo y fondos publicitarios.
2. Estado financiero del cliente
Uno de mis clientes vende un paquete costoso de consultas para los ejecutivos de alto rango. Personas ocupadas con ingresos de más de $200.000 dólares anuales. Pero sus ventas no son las esperadas, y ¿a qué se debe esto?
Ella pensaba que la publicidad no es mala mientras te anuncies. Pero, viendo que invertía unos $3000 mensuales en publicidad errónea (revistas para empresarios de pequeñas empresas), pudimos mover esos fondos para alcanzar a ese cliente específico a través de páginas Web dirigidas a ese cliente. Y esto es importante.
Si lo que vendes es para las masas (precios económicos), entonces se te hará más fácil anunciarte. Si es costoso, busca anunciarte donde estos clientes invierten su tiempo y su dinero. Al resto, ignóralo.
3. Más detalles, más detalles y más detalles
Hay muchas variables para crear un perfil de cliente ideal, pero no hay espacio para describírtelas. Lo que sí te puedo aconsejar es que tengas un detallado perfil de tu cliente.
Sus ingresos, su estado civil, de dónde es, qué lee, etcétera. Cuantos más detalles, más específica será tu publicidad.
Mira mi ejemplo…
Antes, hacía como los demás expertos hispanos en Internet. Mi cliente era todo aquel interesado en empezar o hacer crecer un negocio usando Internet, lo que causaba que buscara anunciarme en todas partes con menos resultados (siempre he dicho que no es la cantidad, sino la calidad).
Ahora, sé que mi cliente es ese autor, consultor, coach o empresario que vende servicios y que usa Internet para atraer clientes, y en eso me enfoco.
Y, aunque puedo educar en otras áreas, cuando lo hago, mi publicidad es menos eficaz porque el mensaje publicitario no le habla a un cliente específico.
Así que, por favor, la publicidad gratuita o pagada es maravillosa y necesaria. Pero es mejor ser un dentista especializado en muelas que un dentista especializado en todo.
Por Diana Fontanez
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