Ud necesita vender, hace un gran esfuerzo, visita a los clientes y obtiene pocos
pedidos, entonces se pregunta: ¿Cómo puedo aumentar el porcentaje de pedidos
versus las visitas que realizo?, veamos como vender de
manera simple pero efectiva.
De los siguientes pasos: consiga la entrevista, investigue el problema del
cliente, y muestre sincera intención para ayudarlo.
Presente la solución, como a usted le gustaría recibirla, que sea clara, simple
pero eficaz.
Pero si usted piensa: “me cuesta vender” no podrá avanzar, haga un autoanálisis
de la argumentación que utiliza, y pregúntese ¿si a mí me hubiesen hecho esta
propuesta, hubiese yo comprado?, si la respuesta no es un sí, analice que
ventajas, cambiará en la próxima entrevista.
Utilice la técnica heurística, la
prueba y el error, pruebe, corrija y avance, usted debe analizar permanentemente
su exposición y modificarla cuando no obtenga resultados positivos, pero
atención no debe torturarse si se equivoca, porque el error forma parte del
aprendizaje, recuerde que la venta es un proceso, no hay milagros.
En vez de querer cerrar la
venta que es una expresión muy terminante, piense en
abrir un periodo de buenos negocios, transfórmese en un colaborador de su
cliente, ayúdelo y recibirá la recompensa que se merece.
Haga un control de lo que debe llevar en su portafolio para vender, yo diría que
tiene que llevar una agenda, un talonario de pedidos y un bolígrafo; además
agregue mucha confianza, sinceridad, capacidad para indagar, ganas de ayudar
honestamente.
Usted debe transmitir entusiasmo, estar atento para brindar asesoramiento,
explíquele a su cliente, como puede hacer mejores negocio con su producto, usted
debe desarrollarle estrategias comerciales para que él gane con lo que usted
vende.
Haga un análisis profundo, busque la mejor información, la mejor solución. En
vez de intentar cerrar, haga que el cliente descubra que lo que usted vende, él
lo está necesitando, él comprará por propio convencimiento.
No presione, deje que sienta que él eligió comprar, hable de lo que a él le:
conviene, lo que le resolverá, lo que ganará, lo que le evitará, lo que
ahorrará, pruebe, su pedido esta conseguido.
Actúe con la mira puesta en ayudar
a su cliente, asuma el compromiso de hacerlo, él se lo agradecerá comprándole
El que compra está necesitando resolver un problema, explique y demuéstrele
sinceramente como su producto se lo solucionará
Analice la “necesidad principal” de su cliente, haga foco en ella, prepare
mentalmente las ventajas que su producto satisface. Luego evalúe sus problemas
secundarios, desarrolle los argumentos adecuados a ellos.
No pierda de vista que el cliente tiene miedo a equivocarse, o que el precio sea
caro, ya que él todavía no esta totalmente convencido que su producto sea el más
conveniente.
Usted que conoce perfectamente su producto y detectó la necesidad principal que
tiene el cliente y el problema secundario, vaya exponiéndole las ventajas
especiales de su producto, si lo hizo profesionalmente, el cliente se lo
comprará.
Para el cliente encontrarlo a usted fue un gran negocio, porque le arrimó la
solución a su problema, él lo estuvo buscando, ahora que usted se lo presentó,
no lo va a dejar escapar.
A vender se aprende, sea un vendedor que vende soluciones a los problemas de sus
clientes, si usted se capacita usted venderá por sobre sus competidores, sus
clientes estarán satisfechos, lo recomendarán y usted tendrá su recompensa que
tanto está buscado.
Por
Prof. Juan Carlos Molinari
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