Como bien sabemos, un puesto en ventas suele ser fácil de conseguir, pero es
igualmente de fácil perderlo.
Muchos líderes de ventas suelen enfrentarse con
demasiada frecuencia a un alto índice de rotación de personal, pero la razón de
esto suele venir de la misma gerencia y sus técnicas de motivación, y no por
malas decisiones en la contratación.
Cuando la economía va lenta, quizás es cuando más te toca dar un poco de
motivación extra para que tu fuerza comercial continúe vendiendo.
Un trabajo de
ventas puede ser duro, por lo que no es raro ver que en circunstancias
apremiantes exista cierto desánimo en algún miembro de tu equipo.
La desmotivación
En mi experiencia, el problema para motivar a un equipo va mas allá de que se
sientan seguros al conocer en detalle el producto/servicio que vendes y de los
incentivos económicos que les des y del reforzamiento de técnicas y
conocimientos que les ofrezcas.
Es muy difícil que todos estos elementos tengan
el mismo efecto en equipos donde sabemos que hay distintos niveles de
experiencia y conocimientos y además teniendo en cuenta que cada vendedor es una
persona con un mundo propio. Lo ideal sería tener un equipo homogéneo, pero esto
no siempre es el caso.
Es difícil estar entusiasmado por vender un producto o servicios cuando no se
cuenta con el suficiente interés para vender y más aún cuando los líderes
desconocen cuál es la fuente de inspiración de cada comercial para vender.
Sin
darnos cuenta, todo esto lo percibe el cliente al instante cuando esta enfrente
de un vendedor sin ilusión.
Decir a los vendedores que vendan y como apoyo solo
ofrecerles incentivos, no es una estrategia efectiva a largo plazo para aumentar
las ventas.
La mejor forma de motivar a vendedores noveles o experimentados para vender más
es mantenerlos siempre motivados y teniendo a su alcance los recursos y
herramientas para lograrlo.
Aquí tienes 5 efectivas estrategias que todo buen coach utilizaría para motivar
a tu equipo.
Estrategia 1. Da
un nuevo giro a tus reuniones de ventas
Haz que tus reuniones con tu equipo sea más que otra aburrida y tediosa reunión
de ventas.
Emplea este tiempo para reconocer los esfuerzos que todos están
haciendo en estos momentos difíciles y agradece su duro
trabajo y dedicación,
dejándoles saber que tienes plena confianza en ellos y sabes que no tirarán la
toalla.
Recuérdales que esto es una situación transitoria. Este tipo de reunión
debe tener un alto grado de energía, empatía, entusiasmo y pasión. Evita pasar
todo el tiempo hablando de cifras de ventas.
Estrategia 2.
Inspira a tu equipo
Deja saber a tu equipo un historia irresistible de como superaste tiempos
difíciles cuando fuiste representante de
ventas.
Esto puedo motivar e inspirara
a tu personal y darles el incentivo para seguir adelante. Recuerda que tú eres
el líder y ellos modelaran tus pasos y trayectoria. Inspírales a tener una nueva
forma de ver las cosas. Muchas veces solo se necesita tener una nueva
perspectiva.
Estrategia 3. Se
flexible con los objetivos de ventas
Puede que debido a la crisis algunos de tus vendedores no este respondiendo como
de costumbre y no estén consiguiendo los objetivos de ventas de tu empresa.
Esto
puede hacer que algunas personas realmente se desanimen, especialmente si
estaban acostumbradas a conseguir las metas esperadas mensualmente. Baja los
objetivos de ventas de forma temporal.
Cuando tus reps consigan los objetivos
ajustados, estimulará su confianza y les dará una fuerte sensación de
motivación.
Estrategia 4.
Anima a tu equipo a que aprenda algo nuevo
Maneja la creatividad, por ejemplo usa juego de roles en alguna de tus reuniones
de ventas para demostrar o anclar técnicas. Una nueva estrategia o técnica
efectiva puede alentar y motivar al equipo.
Quizás aquí puedas demostrar una
nueva técnica de cierre que tenga una alta probabilidad para ganar una venta.
Estrategia 5.
Crea y fomenta una actitud de equipo dinámica
Ambos sabemos que un grupo de personas con distintos intereses y motivaciones
dista de ser un equipo.
Los objetivos de ventas individuales son importantes,
pero compartir como equipo historias de éxito y hablar sobre técnicas y
resultados puede hacer que tus comerciales se diferencien altamente de la
competencia.
Por
Arnu Rodriguez Ayala
http://www.salesplus.es
Si quieres aprender a vender como los mejores, te sugerimos
inscribirte ahora en nuestros cursos gratis
(haz clic en el nombre del curso de tu interés):
