Un proceso de ventas bien definido evita la improductividad de tus vendedores
y logra los cambios que necesitan para aumentar las ventas……
Con demasiada frecuencia los vendedores, incluso los más competentes, se ven
obligados a canalizar sus propias actividades a las áreas que producen las
ganancias más grandes y rápidas, sin tener un plan de acción específico que
seguir.
En más de una ocasión, tanto en sitios en los que he laborado como en empresas a
las que he entrenado, he oído decir a los vendedores, con demasiada frecuencia,
que las reuniones de equipo son una pérdida de tiempo porque ¡no añaden valor a
su desarrollo personal o aumentan su capacidad para vender más!
Reuniones, efectividad… ¿qué es esto?
No se si lo anterior te este pasando a ti mismo en estos momentos, pero quizás
coincidas conmigo en que existe una tendencia a que estas reuniones suelen ser
usadas por lo general para hablar de las metas a conseguir, comisiones,
introducción de nuevos productos o servicios, quejas, en fin casi de todo
excepto de lo más fundamental: ‘reforzar la cadena de acciones que te lleve a
cerrar más ventas’.
Muchas empresas, piensan que el simple hecho de impartir cursos o talleres a sus
vendedores hará que se disparen las ventas.
Definitivamente, el entrenamiento es
muy importante, pero la teoría por si sola no es suficiente… ¡La práctica hace
al maestro!
De ahí que a pesar de la inversión que se haga en formación, no se suele hacer
que todos los vendedores vendan igual, ni siquiera que se llegue a las ventas
deseadas.
De hecho, muchas veces después de la formación, falsamente se cree que
los vendedores ya están listos para vender a tope y se suele dejar que los
vendedores se las arreglen solos.
¿Te es familiar esta situación?… Incluso, los vendedores más competentes se
ven obligados a canalizar sus propias actividades de ventas a las áreas que
producen las ganancias más grandes y rápidas.
Sin embargo, si se deja que los vendedores se las arreglen solos, generalmente
no desarrollan un plan formal para llevar adelante la interacción con un
potencial comprador hacia la venta.
Suelen acabar ‘bailando’ con la esperanza
que llegue al punto elegido en la pista; en este caso, la venta.
La respuesta: el A-B-C
A menudo esto es muy peligroso, ya que los resultados de una investigación
efectuada por ‘The Results Corporation Plc’ indican que el potencial comprador
típico suele decir “no’ 7 veces antes de decir “sí”, y más de 80% de los
vendedores se dan por vencidos después del primer “no”.
Cuando sus esfuerzos no
producen resultados inmediatos, hasta los vendedores más capaces se suelen
desmoralizar. Puede que pasen más horas yendo apurados para cumplir con sus
objetivos y, a la vez, trabajando con menos eficiencia.
Los detalles de lo que
va mal varían en cada caso, pero el resultado es siempre el mismo: tiempo
desperdiciado, lo cual no alcanza a producir ventas de alta calidad y, por
consiguiente, un aumento en el costo de ventas.
Y aunque no lo creas, la solución es muy simple. Consiste en que los jefes o
líderes de equipo utilicen sus reuniones de ventas para anclar y desarrollar un
plan comprensivo, realista de lo que sus vendedores tienen que realizar para
concretar la venta.
En otras palabras… a los vendedores se les debe de dar el
‘A-B- C’ de cómo hay que llegar al cierre de forma natural y contundente.
Uno de los modelos modernos que más efectividad ha demostrado en miles de
empresas a nivel mundial y que emplea todo vendedor estrella es aquel que sigue
6 simples pasos:
1. Preparar y potenciar a los vendedores para llegar a las metas deseadas
2. Crear un vínculo y una relación de confianza entre el vendedor y el potencial
comprador
3. Descubrir la motivación y la necesidad real por la que potencial cliente
quiere comprar
4. Satisfacer la necesidad real por la que el potencial cliente quiere comprar
5. Encontrar acuerdos que sean beneficiosos tanto para el potencial comprador
como para quien vende
6. Manejar las objeciones y el cierre.
Sólo cuando existe un plan de este tipo, la dirección puede controlar la
actividad, progreso y resultados del equipo de ventas. Sólo de esta manera se
crea el marco idóneo para mejorar la actuación de la fuerza comercial.
Imagina…
…si pudieses contar con un ‘A-B-C para vender más’ facilísimo de usar que no
solo te de este plan, sino que también refuerce las habilidades y estrategias
que cada elemento de tu fuerza de ventas pueda duplicar, y que además sugiera
las actividades y acciones prácticas a seguir para llevar adelante la
interacción perfecta con un potencial comprador hacia la
venta.
Por
Arnu Rodriguez Ayala
http://www.salesplus.es/
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