No es
posible triunfar engañando a la gente o presionándolos a comprar algo que no
necesitan. Si esto puede funcionar a corto plazo, a largo plazo termina abocando
al fracaso.
Esto ha
sido una de los estilos más populares y utilizados por los comerciales, pero es
un estilo con el que al vendedor se le veía el plumero en donde con el cliente
una alerta saltaba activando su predisposición de estar a la defensiva tan
pronto se acercase el vendedor.
Podemos
decir que el cliente hoy en día está cada vez más informado, suele tener más
conocimiento de lo que quiere y puede incluso conocer diversas alternativas
antes de iniciar la venta.
Esta tendencia va en aumento y ya no solo es una
cuestión de se busque el mejor precio, sino más bien se busca encontrar la
opción que aporte mayores beneficios.
Una de
las habilidades del buen comercial es entender lo que el cliente le transmite,
para encontrar el modo de servirle de acuerdo como el cliente desea ser servido,
sin actitudes de prepotencia y arrogancia, como sucede a veces cuando con
mentalidad estrecha se considera que se le está ¿haciendo un favor?
Cuestión
de nuevas habilidades
Las
empresas cada día más y más se dan cuenta de la necesidad imperativa de contar
con profesionales que cuenten con otro tipo de habilidades y destrezas a las que
se solían usar en las ventas tradicionales.
Aquellas empresas que empresas
reconocen la importancia de este cambio comienzan a buscar comerciales que sepan
realmente comunicarse con el cliente, que puedan averiguar lo que el potencial
comprador busca y como lo que uno vende realmente le beneficia.
De ahí
que los criterios de las empresas sobre la valoración sobre su fuerza comercial
están cambiando. En la selección del personal y en la estimación y promoción de
los trabajadores, ya no se tiene en cuenta solamente el nivel intelectual o la
destreza técnica, sino que también se valoran el conjunto de competencias
propias de la Inteligencia Emocional.
Tanto en
el presente como en el inmediato futuro, la prioridad ya no se pondrá en las
capacidades estrictamente intelectuales o en los títulos profesionales, sino que
se pondrá principalmente en las cualidades de índole emocional de los empleados
de una determinada organización.
Para que
se establezca de forma estable un clima positivo y estimulante en el ámbito de
la empresa, es fundamental contar, especialmente en los cargos directivos, con
personas que junto con una buena formación intelectual y técnica, tengan
también, un buen nivel de competencias emocionales.
Habilidad
1 – El arte de la influencia emocional
El arte
de la influencia en el ámbito empresarial consiste en tener en cuenta las
emociones de los demás. Cada uno de nosotros influye de forma positiva o
negativa en el tono emocional de los que nos rodean.
Una de
las aptitudes más valoradas en las empresas actuales es la empatía, como
capacidad de interpretar los sentimientos ajenos.
Gracias a esta habilidad
emocional se pueden manejar y tratar de modo adecuado las emociones y
sentimientos de la gente con la que nos relacionamos en el mundo laboral.
“Carlos
entra en la sala de reuniones donde ya le espera su equipo comercial. Como todos
los lunes y en su calidad de ejecutivo de cuenta dirigirá la reunión semanal
donde se tratarán diferentes aspectos del trabajo a desarrollar durante la
semana.
A lo
largo de la reunión los miembros del equipo aportan sus opiniones y se van
tomando acciones concretas. Sin embargo algo molesta profundamente a Carlos: la
actitud de Ana.
Esta ha permanecido callada la mayor parte del tiempo y en
actitud ausente. Ha estado a punto de recriminarle dicha actitud en varios
momentos, pero algo se lo ha impedido. Opta por hablar con ella una vez
finalizada la reunión. Una vez concluida esta la cita en su despacho.
Carlos
está enormemente comprometido con los objetivos a alcanzar y no tolerará ningún
tipo de fallo. Tocan a la puerta del despacho y entra Ana.
Una vez
le ha pedido que se siente nota en ella una rigidez en su postura y un
enrojecimiento en sus ojos. Olvida lo ocurrido durante la reunión y, tras
ofrecerle una taza de café, le pregunta qué tal van las cosas por casa.
Esta
pregunta parece aliviar a Ana, quién comienza a hablarle del accidente que su
hijo tuvo el día anterior en la escuela. Jugando con otros niños sufrió un golpe
en la cara que afectó gravemente a su ojo izquierdo.
Después de ser atendido en
el hospital le comunicaron que no había peligro, no obstante debería estar
sometido a observación durante un periodo de un mes para diagnosticar de forma
certera la gravedad de la sesión en el globo ocular.
Juan da
ánimos a Ana y le pide se tome el día libre para estar cerca de su hijo y
recuperar las horas de sueño perdidas el día anterior. Le pide que lo llame si
surgen problemas.
Ana
agradece de corazón a su jefe su comprensión y sale hacia su domicilio.”
Habilidad
2 – La empatía como habilidad
La
esencia de la empatía consiste en darse cuenta de lo que sienten los demás sin
necesidad de que nos lo digan. Esta disposición facilita el ponernos en el punto
de vista de los subordinados y adivinar sus necesidades, con lo que nos
colocamos en condiciones idóneas para ayudarles con más eficacia a alcanzar sus
objetivos.
No
obstante, si la empatía es forzada y no surge de forma natural y sincera,
termina por distanciarnos. Las personas con empatía que se basan en la
confianza en sus relaciones con los demás tienden a estar más conectadas con sus
sentimientos.
El
vendedor con habilidades emocionales y suficiente empatía, no se limita a la
simple atención de los clientes, sino que está pendiente de sus necesidades y
les llama cuando tiene algo que puede ser de su interés.
No le
importa “perder el tiempo” con ellos, adelantándose a sus necesidades,
explicándoles las ventajas de las nuevas tecnologías y productos.
La buena
empatía con los clientes proporciona una de las más eficaces estrategias
comerciales, pues su abierta y franca información nos permite prever y detectar
lo que demanda el mercado.
La clave
para vender más
Las
ventas en si no deben ser el único objetivo. Recordemos que la venta es un
proceso y para alcanzar nuestros objetivos de ventas debemos pasar exitosamente
por cada etapa de este proceso.
Más que
vender, se trata de establecer y consolidar las relaciones con los clientes a lo
largo de este proceso, percatándose de la peculiaridad de sus intereses.
Por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo López Linares
http://www.salesplus.es
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