La
motivación es
responsabilidad de la dirección. “Hacer que otras personas hagan las cosas para
conseguir unos objetivos económicos” implica la existencia de una función de
dirección.
La tarea de motivación del director de ventas comienza al determinar los
requisitos del puesto y la escala salarial de su equipo, estableciendo un marco
de satisfacciones motivacionales que la empresa puede ofrecer para que se
cumplan sus objetivos.
Los incentivos directos, sean en efectivo o en especie, son elementos
importantes en cualquier sistema de motivación. Sin embargo, a los llamados
“salarios psíquicos” debe concedérseles al menos una prioridad equivalente.
Los vendedores pasan más de la mitad de su vida trabajando. No debe
sorprendernos, por tanto, que para ellos tenga tanto interés el realizarse en su
trabajo como el obtener una recompensa adecuada por él.
Es una tarea fundamental de todo director de ventas garantizar que su equipo
alcance en su trabajo dichas satisfacciones.
La satisfacción en el trabajo
La satisfacción en el
trabajo está considerada por todos los estudios como el principal factor de
motivación y que es la razón fundamental por la cual un vendedor elige una
empresa y se queda en ella. Por tanto es fundamental que por parte de la
dirección de ventas, se esfuerce en la creación de un entorno agradable.
De todos modos, cada persona tiene su propio modelo de necesidades y en
consecuencia el modelo de satisfacción en el trabajo variará con los individuos,
puede suceder que lo que un vendedor encuentra agradable desagrada a otro, una
vez más la dirección debe manejar con prudencia este concepto.
A pesar de ello existen ciertos elementos comunes que conforman el marco básico
de todo trabajo de ventas digno y satisfactorio.
Necesidad de
objetivos y resultados
Elemento fundamental
de la satisfacción en el trabajo es la necesidad de que los vendedores tengan la
sensación de caminar resueltamente hacia unos objetivos; esto supone,
naturalmente, la definición de unas metas estimulantes.
El hombre es un animal
orientado a objetivos y cuando tiene una idea definida de los que desea alcanzar
es cuando mejor trabaja. Si la dirección es capaz de fijar de manera periódica
unos objetivos que cubrir en unos períodos de tiempo, aumentará la satisfacción
y por ende la motivación.
Efectos de la
formación sobre la motivación
La satisfacción en el
trabajo aumentará aún más con los programas de formación, conforme avanza la
formación es evidente que el proceso de aprendizaje tiene una enorme influencia
motivacional.
Algunos vendedores encuentran satisfacción en su trabajo alcanzando niveles de
responsabilidad cada vez más altos. De hecho la ambición de progresar es un
factor de motivación muy fuerte para muchas personas y anula cualquier otro tipo
de consideraciones.
Sin embargo, es
aventurado dar por sentado que todos los vendedores son ambiciosos, aunque los
valores de nuestra sociedad suelen denigrar a todo aquel que no manifieste
cierto deseo de subir de categoría, aunque recordemos que el mejor vendedor es a
veces el peor jefe.
Necesidad de
reconocimiento
A todas las personas
les gusta saber que sus esfuerzos son reconocidos por los demás, y el vendedor
no es ninguna excepción. Su satisfacción en el trabajo aumenta cuando su jefe
aprecia su labor y le alaba por ello.
Las alabanzas sinceras
constituyen uno de los factores de motivación más importantes y no es raro que
incluso los vendedores más curtidos conserven con cariño las notificaciones de
gratitud recibidas de sus jefes por algún éxito en particular.
Para que el empleo de
vendedor sea satisfactorio el vendedor debe:
1. Considerarlo digno y valioso para él, para la empresa y para la sociedad en
general.
2. Disponer de unos objetivos claros y estimulantes, y una información periódica
de los resultados.
3. Disponer de la posibilidad de aumentar conocimientos y técnicas a través del
aprendizaje y/o formación correspondiente.
4. Opción de posibilidades de promoción, para que en un futuro puedan optar a
tareas mayor responsabilidad.
5. El superior debe reconocer y valorar el trabajo del empleado.
La seguridad
La necesidad de
sentirse seguro es un factor muy común, aunque pocas veces admitido. La
naturaleza del sistema retributivo y la importancia relativa de sueldos y
comisiones afectan, como es natural, a la seguridad en el empleo y deben ser
consideradas desde esta
óptica.
Sin embargo, si los
puestos de vendedor son demasiado seguros existe el peligro de que el equipo se
anquilose.
Necesidad de unas
normas claras de rendimiento
Lo ideal sería que la
dirección intentara crear un ambiente capaz de dar seguridad a los que alcanzan
las normas de rendimiento y de detectar quiénes son aquellos que no las
alcanzan. Esta situación presupone la existencia de unos objetivos claramente
definidos para que cada vendedor sepa lo que se espera de él.
Necesidad de
pertenencia
Otro componente de la
seguridad, es la necesidad de pertenencia, el vendedor aunque sea externo debe
sentirse participe y/o miembro del equipo o la empresa a la que pertenece. Una
vez más es función de la dirección puede hacer mucho para conseguir el espíritu
de equipo necesario por medio de reuniones de ventas y del intercambio periódico
de noticias e información.
Necesidad de
mando
El elemento más
importante de la seguridad proviene del liderazgo del director de ventas.
Dirigir significa unificar a un grupo de personas para que se puedan alcanzar
unos objetivos comunes.
El liderazgo es una interacción entre el que mando y los que obedecen, en este
sentido los dotes de mando se hallan muy próximas al arte de vender.
El vendedor
estimula al cliente con objeto de que compre para satisfacer sus necesidades,
mientras que el líder hace lo propio con sus seguidores para alcanzar unos
objetivos dando satisfacción también a unas necesidades.
Características del
director de ventas en su función de líder:
1. Que no tema adoptar
decisiones.
2. Que tanto sus alabanzas como sus críticas sean sinceras.
3. Que no tenga favoritos.
4. Que acepte su propia responsabilidad cuando las cosas salen mal.
5. Que pueda hacer él lo que pide a los vendedores.
6. Que trabaje más de lo que le pide a los vendedores.
Es decir un director
de ventas debe ser justo, profesional y trabajador. Además siempre debe recordar
quién es, mientras esté trabajando con su equipo es preferible que no intente
ser un miento del mismo, muchos recién llegados comenten el error de tratar de
ser unos de los “chicos” y los vendedores ni desean ni respetan esta actitud.
Por David Tomás
Formador, Master en Pnl
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