Las
negociaciones son
una parte fundamental en todas las empresas, y están presentes en todos los
aspectos de los negocios. Usted puede estar negociando en su trabajo o
intentando obtener el mejor precio para comprar un Volkswagen nuevo.
No importa. Los mismos
principios que se aplican en la sala de juntas o en la oficina pueden aplicarse
también en un club o en la vida personal. La negociación es un arte. Hay muchas
personas que enfrentan las negociaciones sin un enfoque fijo, pensando que
pueden improvisar una vez que comience el juego.
Estos improvisados
seguramente terminarán pagando el doble de lo que pretendían o conseguirán la
mitad de lo que esperaban. Es necesario respetar el arte que representa una
negociación, e intentar anticiparse a todas las situaciones que puedan
presentarse al negociar.
Por lo tanto, la
próxima vez que usted esté intentando que le aumenten el sueldo o simplemente
quiere conseguir algún descuento en sus compras, siga estos concejos para lograr
una negociación exitosa.
Planee sus argumentos
Al igual que un abogado planea de antemano su defensa, es necesario que usted
piense sus argumentos antes de realizar cualquier negociación. No es necesario
que usted se siente en su estudio anote su estrategia en una pizarra, pero usted
debe saber qué es lo que le conviene poner sobre la mesa.
Una negociación no
consiste en pedirle al interlocutor que cumpla con sus demandas simplemente como
un favor. Usted nunca podrá llegar a un acuerdo digno con esta filosofía. Es
necesario encarar las negociaciones de manera adecuada.
¿Usted quiere que el
propietario le baje el alquiler? Destaque el hecho de que usted paga a tiempo
todos los meses, y un inquilino que lo libera de
preocupaciones merece un
descuento.
Y si a usted no se le
ocurre el enfoque correcto para tomar, intente llegar a un acuerdo rápidamente o
directamente no se siente a negociar.
Establezca los límites
Lo más probable es que si usted acude a una negociación sin conocer cuáles son
sus límites, termine logrando un acuerdo sumamente desfavorable. Es
absolutamente esencial que usted marque sus límites antes de la negociación.
Eso le dará un buen
sentido de perspectiva por si las cosas se tornan complicadas. Todas las
personas inteligentes saben exactamente qué tan bajo, tan alto, lo mucho o lo
poco que está dispuesto a ceder.
Si no lo hace, el
cansancio que genera la discusión terminará haciendo que ceda mucho en la
negociación. Mucha gente ha estado a punto de desmayarse por la intensidad de
las negociaciones.
Cuando esto pasa,
prefieren cerrar un mal trato rápidamente que seguir discutiendo. Si usted tiene
presentes sus límites todo el tiempo, y se adhiere a ellos, nunca perderá
demasiado.
Empiece
con expectativas altas o manténgase firme
Existen dos escuelas distintas de pensamiento relacionadas con las
negociaciones, pero ambas parten del mismo principio. Usted quiere que sus
adversarios sientan que han logrado algo importante y que han avanzado en la
negociación.
Si, por ejemplo, usted
le está pidiendo a un vendedor que le haga un descuento en la compra de un
producto, empiece pidiendo un gran descuento. Aunque usted sólo espere recibir
un descuento pequeño, pida un 30%.
Así, si usted logra un
descuento del 10%, el otro sentirá que ha hecho un buen trabajo.
El otro método es
mantenerse firme. Pida directamente un descuento del 15%, y demuestre que usted
no cederá fácilmente. Si el vendedor puede lograr que usted ceda, así no sea más
que un poco, lo va a considerar como una victoria.
Nunca
demuestre su satisfacción
En toda negociación es importante que usted, incluso si está satisfecho con los
resultados obtenidos, muestre cierta insatisfacción. El más mínimo instante en
que usted demuestre su satisfacción con el trato, y podría generar que los
negociantes codiciosos se arrepientan de sus ofrecimientos.
A nadie le gusta
pensar que salió perdiendo en la operación. Así que, aunque usted haya
conseguido todo lo que esperaba y más, actúe como si estuviera cediendo algo.
Hay gente que se
merece un Oscar por las actuaciones que hacen al final de una negociación, pero
no es necesario hacer eso, sólo asegúrese de no festejar.
El arte de
la negociación
Gran parte del arte de la negociación es innata. Usted puede haber nacido con el
don o sin él. Hay gente que nace con ese don, y que podría negociar la compra de
de una provincia entera en solo un día.
Pero, además del
talento natural, existen ciertas técnicas que tanto los profesionales como los
amateurs deben seguir: planificar las estrategias, fijar los límites, seguir un
plan de negociación y no demostrar felicidad.
Y, además, usted tiene
que estar dispuesto a retirarse. No es necesario llegar a un acuerdo en la
primera reunión. Tenga paciencia, sea inteligente y si necesita ayuda, no dude
en consultar a un profesional.
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