Concéntrese en los visitantes del sitio, no en usted mismo
Los sitios de
ventas por internet
de mayor éxito suelen ser los que se
concentran en los lectores. Con frecuencia, los propietarios de las empresas
descuidan esta sencilla, pero vital regla. Observe cuidadosamente los artículos
de su sitio.
¿Está lleno de palabras como “yo”, “mí” o “nosotros”? En lugar de usar frases
como “Yo diseñé un software para organizar la agenda de quienes tienen la mente
muy ocupada,” pruebe con otras tales como “Su nuevo software de organización de
agenda le va a ayudar a liberarle algunas horas de tiempo para que pueda pasar
con su familia.”
Así que trate de reemplazar los términos como “yo”, “mí” o “nuestro” en su sitio
y por otros como “usted” o “tú”.
Trate de generar un sentido de urgencia en sus lectores y
convencerlos de que necesitan comprar su producto ahora
Es muy importante que su
página web promueva un sentido de urgencia en sus
visitantes, que se sientan tentados a comprar ahora mismo. Lo mejor es hacer
esto casi al final de su sitio, cerca del link en donde se solicita la venta.
Estas son algunas de las maneras más eficaces para generar un sentido de
urgencia. Compare cada una de ellas con su sitio actual:
• Ofrezca descuentos por tiempo limitado, para que los visitantes se sientan
motivados a comprar antes de una fecha determinada, con el fin de obtener el
descuento.
• Ofrezca productos adicionales gratis, si los visitantes compran dentro de un
plazo determinado.
• Ofrezca una cantidad limitada de productos o servicios.
Retire todas las referencias a “comprar” al inicio de
su sitio
La gente, cuando navega en internet, suele buscar
información gratuita. Si usted
lo primero que pone en su sitio son anuncios de ventas, puede terminar
espantando a los posibles clientes antes de que usted haya tenido la oportunidad
de convencerlos de comprar sus productos.
Primero, consiga que los lectores se interesen en lo que usted tiene que decir
acerca de los problemas a los que se están enfrentando y de cómo usted puede
resolverlos. Una vez que usted haya logrado eso, usted puede comenzar a
ofrecerles productos.
Esta es una manera sencilla de mejorar el tono de su sitio web: trate de no
mencionar las palabras “comprar”, “costo” y “venta” al inicio de su sitio, y
compare los resultados con los que usted está obteniendo en la actualidad.
Recuerde no mencionar nada que tenga que ver con compras o con gastar dinero
hasta después de que su lector ya se sienta interesado en su producto y confíe
lo suficiente en usted como para realizar una comprar.
Aumente la atracción de su producto agregando imágenes
Las imágenes de los productos los hacen parecer más tangibles y reales para los
lectores y son una herramienta de venta muy útil. Pero a veces, mostrar el
producto demasiado temprano, puede llegar a impedir la venta, por lo que es
preferible resaltar los beneficios del producto antes de mostrar exactamente qué
es.
Compare los resultados que se obtienen colocando las imágenes en la parte
superior de la página y poniéndolos en la parte inferior, cerca de donde se
ofrece la venta.
También compare los resultados que se obtienen publicando imágenes en su página
y sin mostrar ningún tipo de imagen. Analizando las ventas realizadas durante
cada etapa, usted sabrá si conviene o no colocar imágenes de los productos y, en
caso de que decida hacerlo, dónde ponerlas para lograr un máximo impacto.
Capte la atención de los “scanners”, cambiando el
formato y el aspecto de su sitio
Son muy pocos los navegantes de internet que leen todas las palabras que hay en
una página web de principio a fin. La mayoría sólo “escanea” los sitios, es
decir, ir bajando por la página leyendo sólo algunas palabras y frases que
atraen su atención.
Es por eso que es recomendable probar resaltando los principales beneficios que
puede brindar su producto o servicio, para atraer la atención de las personas
que sólo hojean en lugar de leer línea por línea. Esto puede incluir:
• Uso de negrita, cursiva o resaltado (con moderación) para enfatizar los
beneficios más importantes de su producto
• Variar la longitud de los párrafos, para que la página no se vea como un
bloque de texto con un formato uniforme
• Agregar subtítulos que hagan hincapié en los aspectos clave y atraigan a los
visitantes a leer los párrafos que siguen
• Deje sus textos alineados hacia la derecha de la pantalla (ya que resulta más
fácil de leer que un texto “justificado”)
• Destacar pequeños, pero importantes trozos del texto para resaltarlos por
sobre el resto del texto
• Uso de listas de viñetas (como ésta) para enumerar los puntos clave
Realice un proceso de seguimiento para maximizar sus
ventas y generar clientes frecuentes
Es de vital importancia en las ventas por internet mantenerse en contacto con
sus clientes y suscriptores por medio de correos electrónicos automáticos para
generar más ventas, ya que por lo general se necesitan varios contactos antes de
que alguien realice una compra.
En los mensajes a sus nuevos suscriptores que aún no han realizado ninguna
compra en su sitio, usted puede modificar su oferta inicial y ofrecer el
producto nuevamente.
También puede programarlo para enviar un mensaje inmediatamente después de que
se registren nuevos usuarios, motivándolos para que vuelvan a visitar su sitio
el mismo día en que se suscribieron.
Compare esto último con el envío de un mensaje similar, pero tres días después
de que se hayan registrado a su sitio, para ver qué método funciona mejor.
Mantenerse en contacto con los clientes es tan importante como generar nuevos
clientes. De hecho, existen estudios que demuestran que el 30 % de los clientes
volverán a comprar si tienen la oportunidad.
Mantenerse en contacto con ellos le ayudará a desarrollar relaciones rentables y
de larga duración y le permite ofrecer productos relacionados con su compra
inicial. Pruebe enviando ofertas de productos relacionados con la compra inicial
después de que el cliente haya finalizado su compra y compare que le produce más
beneficios: enviar el mensaje el mismo día de la compra inicial o tres días
después.
Los beneficios del split testing
Si usted quiere renovar su sitio, es recomendable ir probando los distintos
cambios por separado, para saber exactamente cómo ha influido cada reforma en
los resultados.
Existe un método conocido como método de pruebas aisladas que hace justamente
eso. Este método le permite dividir a los visitantes en dos grupos y probar, por
ejemplo, un título con el primer grupo y otro con el segundo grupo, al mismo
tiempo.
Se trata de una estrategia ideal para cualquier sitio de ventas por internet, ya
que, si bien es recomendable en especial para los sitios web con pocos
visitantes, permite obtener resultados precisos sin importar la cantidad de
usuarios. Veamos un ejemplo para mostrar cómo funciona esto.
Si usted quiere poner a prueba algún elemento de su catálogo de ventas, usted
tendría que usar su catálogo completo como una especie de control, un punto de
referencia contra el cual se compararán todas las pruebas.
Para poner a prueba un nuevo titular, por ejemplo, sería necesario crear otra
página web que sea idéntica a la que le haya dado el mejor resultado, pero que
incluya el nuevo título. Usando software especial para esta clase de pruebas,
usted tendría que redirigir a la mitad de los visitantes a la página vieja y la
otra mitad a la nueva, durante el mismo período de tiempo.
Por ejemplo, si usted tiene dos clientes “A” y “B”, este software le asegura que
“A” verá el catálogo original al mismo tiempo que “B” observa el catálogo
modificado. Sus otros clientes serán también divididos en partes iguales entre
los dos catálogos.
Si
usted descubre, por medio del seguimiento de cuántos visitantes van a cada
página y cuantas ventas se realizan desde cada sitio, que el catálogo que
contiene el nuevo título produce importantes aumentos en las ventas, usted sabrá
que el nuevo título es más eficaz.
A continuación, usted puede probar otros
elementos de su catálogo en uno y otro sitio de a poco para perfeccionar su
proceso de ventas.
Este tipo de software tiene la ventaja de que puede poner a prueba los dos
catálogos al mismo tiempo, en lugar de probar un título durante unas semanas, y
el otro durante las semanas siguientes.
¿Qué pasa si uno de esos períodos de prueba incluye un feriado, mientras que el
otro no lo hace? Este y otros múltiples factores podrían alterar los resultados
de manera significativa, si modifican el número de personas que se conectan
durante alguno de los períodos de prueba.
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