Se llama empatía. Y es lo que diferencia al buen vendedor del que no lo es.
Un buen vendedor siempre va a poder entender las necesidades más candentes de sus potenciales clientes para luego ofrecerles una solución idónea.
Slade Machamer, Director de ventas de E-Myth (www.e-myth.com/) lo expresa de esta manera:
“Si dejamos de buscar potenciales clientes y nos enfocamos en entender sus necesidades, la venta de nuestros productos no solo sería mucho más efectiva, sino también nos traería mayor satisfacción.
La necesidad es la primera, última y única razón por la cual un cliente potencial y un vendedor se comunican. Todo el lenguaje, gestos y sentimientos de un proceso de ventas debería estar fundado en la obtención de la comprensión y la resolución de una necesidad.”
Si quieres tener éxito en tu negocio en Internet, debes comprender que las personas no te van a comprar tu curso, programa o membresía.
Las personas compran resultados
¡Nunca lo olvides!
Por eso es muy importante que conozcas:
· Cuáles son los problemas más candentes de tu cliente ideal.
· Cuál es la solución que le ofreces.
· Cuál es el resultado que va a obtener contigo.
El objetivo número uno de tu negocio en Internet debería ser elaborar un camino que llevará a tu cliente a la meta de obtener los resultados que busca.
Por ejemplo, antes de lanzar a “Tu Sitio De Membresía”, tuve que investigar a mi cliente a fondo. Antes de siquiera pensar en venderle una membresía, tuve que “meterme en sus zapatos” para experimentar sus dolores, angustias y necesidades.
Tú tienes que hacer lo mismo.
Cómo investigar a tu cliente ideal para poder proveerlo con las soluciones que está buscando y así lograr los resultados que necesita obtener
¿Cómo puedes saber exactamente lo que tu cliente necesita?
A pesar de que tu comprensión de sus problemas y necesidades va a ir incrementando a medida que te relacionas con el/ella a través de tu negocio, es importante que puedas reunir la mayor cantidad de información posible antes de lanzar tu producto en la web.
Para eso debes investigar a tu cliente ideal.
A continuación te comparto dos estrategias muy poderosas para poder hacerlo:
A. Sumérgete en tu mercado:
Encuentra grupos de discusión y redes sociales donde tus clientes se juntan.
Comienza a frecuentar foros y blogs en los cuales tus clientes dejan sus opiniones y formulan preguntas.
Si hay algún lugar físico donde se reúnen (clubes, asociaciones, conferencias, etc.), comienza a frecuentar esos lugares y comparte con ellos.
¡Te vas a sorprender con lo que te vas a encontrar!
B. Haz encuestas a tu mercado:
Las encuestas son una de las herramientas más poderosas para poder investigar a tu cliente. Yo hago varias encuestas al año y siempre hago una antes de lanzar un producto nuevo.
Te recomiendo hacer lo mismo.
Lo peor que puedes hacer es lanzar tu producto asumiendo lo que tu cliente va a necesitar. Aunque creas tenerlo bastante claro, te aconsejo que hagas un esfuerzo para buscar a tu cliente y cerciorarte si realmente querrá comprarte lo que tú le quieres vender.
Es mejor que te tomes el tiempo y te metas en su mundo y le preguntes directamente en qué le puedes ayudar.
Por Bettina Langerfeldt
http://EducacionParaElExito.com
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