Tal vez el cliente debía ponerse en contacto con usted y no lo hizo. O tal vez
estaba a punto de tomar una decisión, pero la ha pospuesto durante un largo
tiempo. O, peor aún, supongamos que usted dejó enfriar la situación porque
estaba demasiado ocupado.
En casos como este, es iluso creer que usted puede simplemente retomar la venta
donde la había dejado. La situación ha cambiado y cualquier progreso que usted
haya realizado puede ya no servir.
Su mejor opción en este caso es actuar como si la oportunidad estuviera
nuevamente en la fase del "contacto inicial". Envíe un e-mail presentándose
nuevamente. Mencione la situación anterior, pero en términos de una "oportunidad
perdida" para ambos, para usted y para el
cliente.
Pregúntele si tiene sentido reabrir el debate y, en ese caso, mencione cualquier
cosa que haya cambiado respecto de su situación anterior o alguna nueva oferta
de su empresa que pueda atraer al cliente.
Cuando digo "cualquier cosa que haya cambiado", no me refiero a exponer un
argumento de venta o un listado de características.
Quiero decir algo así como "Desde nuestra última conversación, hemos empezado a
ofrecer descuentos a quienes compran por primera vez".
Como con cualquier e-mail de ventas, procure facilitarle al destinatario la
posibilidad de responder. En lugar de decirle "por favor, póngase en contacto
conmigo ante cualquier pregunta”, simplemente haga una pregunta a la que el
cliente pueda responder haciendo clic en "Responder".
Lo ideal sería que usted pudiera reiniciar el diálogo y averiguar más detalles
acerca de las necesidades del cliente potencial. Estos son tres ejemplos:
1. Incorrecta (demasiado agresiva)
Juan,
¿Cuál es el estado de la orden de compra que discutimos hace tres meses? Ambos
le hemos dedicado mucho tiempo a esa propuesta y, si recuerda, iba a poder
ahorrar mucho dinero. Yo estoy listo para concretar la operación. Si aún esta
interesado en nuestros productos, por favor póngase en contacto conmigo.
Pedro
2. Incorrecta (demasiado directa)
Juan,
Espero que todo esté bien.
Como usted sabe, nuestra nueva línea de productos ya cuenta con las últimas
novedades del mercado. Si usted todavía está interesado en los aparatos de
calidad superior, Acme sigue siendo el proveedor adecuado para usted. Le adjunto
un archivo con las nuevas especificaciones y un PDF con nuestros folletos. Por
favor, no dude en contactarse conmigo si necesita más información.
Cuídese.
Pedro
3. Correcta (Simple e informal)
Juan,
Hace un tiempo atrás hablamos de sus necesidades de herramientas. Quería hacerle
saber que en Acme hemos actualizado recientemente nuestra línea de productos. Si
usted todavía está considerando renovar sus herramientas, todavía podemos
ayudarlo. ¿Le parece que vale la pena reabrir las conversaciones?
Pedro
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