El tema precios, dinero y
cobrar
despierta
muchas emociones y no precisamente buenas para mucha gente, y es uno de los
obstáculos más frecuentes entre emprendedores, sobre todo al principio (y a
veces hasta cuando ya tienes años de experiencia).
Es normal, es algo a lo que a lo mejor no estás acostumbrada, que te causa
inseguridad o que saca todo tipo de creencias mentales que estaban por ahí
escondidas.
Sin embargo es imprescindible que controles o cambies esas creencias limitantes
y le pierdas el miedo o no podrás vivir de tu negocio.
Entiendo perfectamente tu situación, las 1º
veces que ofrecí mis sesiones en vez de decir la inversión con calma y seguridad
prácticamente ladraba.
Es algo que a los que no provenimos del mundo de
las ventas o el marketing nos cuesta muchísimo, es normal y tiene solución. Yo
soy la prueba, antes sudaba para decir mi precio y ahora lo digo como quien dice
que está lloviendo.
Es una cuestión de mentalidad y aunque cuesta
mucho o lo superas o no sobrevives, es así de simple (que no fácil). Si quieres
un negocio y quieres vivir (y bien) de él, tienes que vender lo que ofreces.
Punto. El problema es lo que asocias con vender:
manipular, engañar, ser una
pesada, y lo que se esconde debajo: no gustar, que te critiquen, que se rían de
ti, etc.
A lo que hay que añadir el asociar el precio de lo que vendes con tu valor
personal, ERROR. No hay precio que pueda pagar lo que tu vales y eso lo tienes
que tener claro desde ya.
Aparte de todo esto es bueno que tengas claro que:
● Vender es ayudar.
Como lo oyes, no es
presionar, ni agobiar, ni engañar. Es ayudar porque le
ofreces a alguien lo que está buscando, ni más ni menos.
Si yo tengo un dolor de espalda tremendo y un fisioterapeuta me ofrece sus
servicios, ¿qué esta haciendo? ¡Ayudándome!
Ofreciéndome algo que necesito y quiero y es independiente de que decida
contratarle o no, eso ya depende de mi, pero él me está ayudando.
Si tu no tienes clientes en tu negocio y yo te ofrezco trabajar conmigo y
compartir estrategias para conseguirlo, ¿qué estoy haciendo? ¡Ayudándote! Y de
ti dependerá aceptar la ayuda o no.
Pues exactamente lo mismo pasa en tu caso. Si tienes algo que la gente quiere,
que es útil, que soluciona un problema, que es precioso, al ofrecerlo estás
simplemente ayudando.
Esto lo tienes claro cuando te encanta lo que haces y ves el valor que tiene,
entonces es cuando lo enseñas con seguridad y entusiasmo.
● Ayudar no tiene que ser gratis.
Un creencia muy frecuente, yo de hecho he tenido algún lector escribiéndome
indignado porque cobro por mis servicios y diciéndome que ayudar de verdad es
gratis.
Claro, claro, por eso vas al peluquero gratis y al dentista gratis y a tu
abogado gratis. Que no te engañen y no te engañes a ti msima, puedes ayudar
gratis si quieres pero no tienes por qué hacerlo o no tienes por qué hacerlo
solo gratis (y menos si tienes un negocio).
Yo ayudo gratis con mis artículos pero si quieres trabajar conmigo en privado y
que me dedique a ti al 100% tienes que pagar. Si tengo que elegir entre ayudar
gratis y que mi hijo coma, lo tengo clarísimo. ¿Y tú?
● Lo que tu haces tiene mucho valor.
Es muy fácil subestimar lo que ofreces y pensamos que nadie va a pagar por eso,
pero no es así, lo que haces tiene mucho valor y tienes que ser consciente de
eso.
Porque como dije antes, cuando de verdad crees que lo que ofreces ayuda, cuando
te encanta lo que haces, no sientes que estás vendiendo, transmites el
entusiasmo.
A veces es difícil ser consciente del valor de lo que ofreces y necesitas ayuda
externa para verlo, como los testimonios y cartas de tus clientes o lectores.
Si todavía no tienes testimonios o cartas de apoyo, algo que puedes hacer es
escribir cómo ayuda lo que ofreces a tus clientes en estas áreas:
espiritualmente, salud, familia, dinero y futuro.
Haz una lista y tenla presente para que dejes de subestimar lo que vendes.
¿Te paras a pensar si vas a pagar al fontanero,
a tu dentista, a tu peluquera o el frigorífico que compraste ayer, a que no?
Ellos te ofrecen un servicio y tu lo pagas y punto, es un intercambio de valor.
Y es exactamente lo mismo que en tu caso. Solo depende de ti.
Está claro que no atreverte a cobrar tiene unas
desventajas clarísimas que no hace falta casi ni que mencione: no tienes dinero,
te agobias, no te centras en lo que debes, das mala imagen profesional, etc.
Pero el problema es que también tiene ventajas, sí, has oído bien, ventajas y
por eso sigues haciéndolo. Algunas ventajas son:
● No salir de tu zona de confort, porque
mira que cuesta pedir dinero y ni te cuento cuando tus precios son altos…
● Gustarle a la gente, “mira qué maja y que
buena esta chica que no me cobra nada…”
● Evitar críticas, “pero como vas a cobrar
por eso, pues fulanita lo hace más barato, pero si somos amigas…”.
Son ventajas potentes, te toca a ti sopesar pros
y contras y decidir, porque todo es cuestión de decidir, ¿quieres vivir de tu
negocio o quieres que siga siendo una afición (y cara, además)?
Sé de buena tinta que da mucho miedo y al
principio estarás temblando y, desde luego, te encontrarás con críticas, ¿y qué?
Eso es que estás haciendo algo bien, por lo menos podrás vivir de tu negocio,
valorar lo que haces y, sobre todo, ayudar a personas que de verdad valoran lo
que ofreces y lo importante que es invertir en uno mismo a través de otros.
¿Te queda alguna otra opción? En realidad sí,
contratar a alguien que venda por ti. Esas son las tres opciones que tienes:
aprender a hacerlo tu, contratar a alguien que lo haga por ti u olvidarte de
tener un negocio.
Así que ponte manos a la obra, déjate de
excusas, comprométete contigo misma y con tu negocio y al siguiente que te pida
eso que haces tan bien le cobras (y luego me escribes y me lo dices : )
Por
Dra. Aida Baida Gil
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