Manténgase en contacto
¿Con qué frecuencia levanta el teléfono y llama a sus
clientes actuales? Es casi seguro que no lo hace tan a menudo como debería. Sí,
le quita tiempo a sus otras actividades de ventas.
Pero piense en los cinco
minutos que usted le dedica a hablar con su mejor cliente como un “seguro de
cliente”.
Como regla general, cuanto más importante sea su cliente, más
frecuentes deben ser los contactos, pero no descuide a ninguno de sus clientes.
Además, usted no debe limitarse únicamente a usar el teléfono; el mail e incluso
el correo pueden ser excelentes formas de mantenerse en contacto.
Agregue valor
Cuando llame a esos clientes, no llame sólo para
decirles “hola”. Siempre trate de encontrar una manera de ofrecer algo de valor.
Puede ser un hecho que haya descubierto y que resulte relevante para el negocio
de su cliente. Podría tratarse de un artículo de prensa que ha aparecido
recientemente y que se relaciona de alguna manera con su cliente.
O podría ser
una sugerencia que se le ha ocurrido para maximizar la rentabilidad que puede
obtenerse utilizando un producto que ese cliente ya le ha comprado.
Si un
cliente comienza a pensar en usted como un recurso valioso, más allá del uso que
le dé a su producto, es mucho menos probable que comience a comprarle a un
competidor.
Realice tareas de inteligencia
Pídale a sus clientes que le hagan saber si son
contactados por un competidor. Si usted tiene una buena relación con ese
cliente, puede pedírselo como un favor.
Para los clientes más nuevos, puede
ofrecerles algún tipo de bonificación – como un descuento en su próxima compra o
una promoción de algún tipo.
Una vez que sus clientes comiencen a informarle
sobre cualquier contacto, usted no sólo tendrá mayores probabilidades de salvar
la relación, sino que además podrá espiar las estrategias de sus competidores.
Esto le ayudará a anticiparse y prever los intentos futuros.
Conviértase en un
activo valioso
Cuanto más sepa sobre su producto y la industria o
industrias relacionadas, más valioso puede resultar para sus clientes.
Aliéntelos a que hagan preguntas y, si usted no sabe la respuesta, búsquela.
Esto hará que su relación con ellos sea mucho más firme porque, incluso aunque
se sientan tentados a abandonar su producto, van a dudar en cuanto a perderlo
como fuente de información.
Construya su base de conocimientos leyendo libros y
revistas relacionados con su industria y pidiéndole información a sus compañeros
de trabajo, especialmente al departamento de servicio al cliente.
Contraataque
Si un competidor en particular se ha acercado o le ha
robado algún cliente, es el momento de devolver el golpe.
Vaya tras los clientes
de ese competidor, y es probable que lo distraiga de su caza y haga que se
concentre en custodiar sus propias cuestiones.
Una vez que ha desarrollado una
red de inteligencia con sus propios clientes, usted podrá lanzar ataques contra
sus competidores ante la primera muestra de esta “caza furtiva”; una gran manera
de detenerlos antes de que puedan empezar.
Prepárese para la guerra de precios
Cuando un competidor intente conseguir nuevos clientes,
a menudo comenzará bajando los precios a niveles ridículamente bajos.
Usted
tendrá que estar preparado para responder a esta subvaloración tan rápido como
sea posible.
Aportar un valor agregado le ayudará a sentar las bases y, al
menos, conseguirá que sus clientes lo piensen dos veces antes de abandonar el
barco.
Y cuando suceda lo inevitable, y un cliente lo llame para decirle que la
empresa X le está ofreciendo un súper precio, tendrá que tener a mano una lista
de razones para explicar por qué su producto sigue siendo más beneficioso.
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