Conseguir
fondos para los nuevos emprendimientos suele ser un proceso lento y arduo. La
mayoría de los empresarios prefieren dedicar su tiempo a hacer crecer su negocio
que a armar listados de inversores potenciales y organizar reuniones para
recaudar fondos.
A menos que tenga un considerable historial de éxito en sus negocios o una
excelente capacidad de venta, la realidad para muchos emprendedores novatos es
que deberán contactarse, al menos, con cuatro o cinco posibles inversores para
conseguir su primera inversión.
Pero esto plantea un desafío, ya que la mayoría de los empresarios necesitan al
menos diez inversores para armar una ronda de financiación considerable – y el
proceso de contactarse con 40 o 50 inversores potenciales suena demasiado
extenso.
Entonces, ¿qué debe hacer el
emprendedor?
Entre otras cosas:
maximizar sus contactos con los inversores potenciales. Porque, en lugar de
ampliar su lista de contactos a 40 o 50 personas, ¿no sería mejor si pudiera
aumentar su tasa de cierre del 25% al 75%, para necesitar contactarse con
menos clientes para completar su financiación?
Esta es la manera:
1. Cuidado con la fecha de cierre
Cuando se recaudan grandes sumas de dinero por parte de empresas de capitales de
riesgo y de inversores institucionales, las fechas de cierre son críticas.
Los intereses por ingresos de $ 50.000.000 son de aproximadamente $ 50.000 por
semana (que es aproximadamente la misma cantidad que los honorarios legales
totales de las rondas de capital riesgo), por lo que el costo de un retraso en
el cierre es sustancial.
Esto explica por qué su abogado le proveerá la documentación financiación para
la ronda de financiación inicial con una cláusula de fecha de cierre.
En la práctica, los inversionistas y las personas que van a apoyar su negocio
pasarán por alto la fecha de cierre y le enviarán el dinero cuando se les dé la
gana.
A menos que usted esté convencido de que su ronda de financiación tendrá un
exceso de demanda, la fecha de cierre probablemente sea móvil. Sin embargo, a
los inversores les gusta ver una fecha de cierre, porque les gusta sentir que
otros inversores están interesados en su negocio y también invierten en él.
Usted debe pedirle a su abogado que modificar la cláusula estándar de la fecha
de cierre por una que diga: "La fecha de cierre es (una fecha en el futuro
cercano) u otra fecha que sea mutuamente aceptable para ambas partes."
Este pequeño cambio permitirá que la documentación siga siendo válida incluso
varias semanas después de la fecha de cierre, en caso de que el inversor
necesite más tiempo para entregarle los fondos.
Uno de los mayores desafíos que enfrentan los empresarios está en responder a la
pregunta planteada por sus inversores potenciales, "¿Cuántos otros inversores se
han comprometido a entregarle dinero en la fecha de cierre?"
La respuesta inteligente consiste en evitar dar una respuesta, ya que tratar de
cerrar con varias personas en la misma fecha es una posibilidad muy remota.
2. Proporcione opciones de inversión
La flexibilidad es fundamental cuando se trata de inversionistas no
institucionales.
Las condiciones fijas rara vez funcionan, porque la motivación de cada inversor
puede variar. Recibir $10.000 de sus amigos puede implicar términos diferentes
que, por ejemplo, recaudar $ 50.000 de un socio.
Si usted recauda el dinero en forma de deudas, es mejor que ofrezca dos o tres
opciones para invertir: diferentes cantidades, diferentes plazos, diferentes
planes de amortización.
Si recauda el dinero en forma de capital, utilice deudas convertibles en lugar
de acciones preferentes para sus amigos y familiares, y asegúrese de
proporcionar cierta flexibilidad en el monto de la inversión.
Tratar de establecer un umbral mínimo de inversión de $ 25.000 o $ 50.000 sólo
funcionará si tiene varios amigos ricos que dispongan de fondos líquidos para
invertir.
3. Anticípese a las reuniones de seguimiento
Para mantener el proceso de colecta de inversores en movimiento, lo mejor es
terminar cada reunión definiendo un plan para la próxima reunión.
Incluso aunque usted pueda contar toda su historia en una reunión, es mejor
distribuirlo en dos o tres reuniones, ya que puede ser el tiempo que le tome al
inversionista interesarse en usted.
También es recomendable programar llamadas de referencia con inversores
anteriores, socios y/o miembros del consejo para demostrar que existen otros
inversores involucrados con su empresa que pueden elogiarlo a usted o a su
empresa.
En mi opinión, lo mejor es hacer esta introducción al final de los contactos, a
modo de cierre, y no al inicio del proceso.
4. Pregunte si tienen dudas
En la segunda reunión, resulta útil terminar la reunión con una pregunta
directa: "¿Qué dudas o inquietudes le han quedado respecto de esta inversión?"
La respuesta a esta pregunta suele ser un indicador de si usted podrá hacerle
frente a esos problemas o no. Esta información también resulta útil para
preparar sus llamadas de referencias para posteriores reuniones.
5. Deje de vender
Es fácil incorporar el hábito de la venta. Tanto es así, de hecho, que la
cultura de las ventas puede filtrarse en sus interacciones con sus inversores,
incluso después de que ya se han decidido a invertir, y simplemente están
esperando que el papeleo sea completado. Una vez que han tomado la decisión de
invertir, dé un paso atrás, deje de vender y deje que el proceso fluya.
6. No se olvide de pedir el cheque
Al recaudar fondos, es fácil enredarse respondiendo las preguntas planteadas por
los inversores, concentrarse en las negociaciones y los trámites, y luego
enfocarse en asegurarse que la relación con el inversor se mantenga después de
que las negociaciones se hayan completado.
Durante todas estas interacciones, uno suele olvidar que la finalidad del
proceso es conseguir el dinero. Usted podrá obtener los fondos más rápidamente
si lo solicita antes.
Una forma de pedir el dinero consiste en preguntarle al inversor si planea hacer
una transferencia bancaria o enviar un cheque personal, para que usted sepa si
necesita recibir los detalles de la transferencia bancaria.
Podría resultar contraproducente realizar esta pregunta antes de tiempo, pero
tiende a acelerar la situación considerablemente. Y recuerde, el acuerdo no
estará cerrado hasta que el dinero esté en el banco.
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