Así que ha inventado la próxima gran novedad del mercado, y está seguro de que
será un éxito. De hecho, tiene varias cajas almacenados en todas las
habitaciones de su casa, que desea vender, vender y vender.
Sus clientes de
prueba dijeron que les encantaba, pero ¿cómo se puede llegar a todos esos
consumidores que usted cree que van a querer comprarlo?
Echémosle un vistazo a algunos consejos básicos sobre las ventas.
Si bien existe un sinnúmero de libros que usted puede leer sobre las ventas y el
marketing, la siguiente es una estrategia relativamente simple y efectiva para
comercializar un producto y hacer crecer sus ventas:
Elabore un plan de ventas
En primer lugar, defina su mercado con la mayor precisión posible, para tener
una mayor comprensión de exactamente a quiénes les estará vendiendo.
Por
ejemplo, en lugar de todas las mujeres, su mercado puede limitarse a las mujeres
trabajadoras con ingresos superiores al promedio y con hijos menores a 5 años.
En lugar de todos los hombres, puede apuntar a los hombres divorciados de
alrededor de 40 años, con salarios de seis cifras.
Cuanto más específico sea,
mayor será la precisión con la podrá orientar sus esfuerzos de ventas y de
marketing, así como la elección de los canales de venta más efectivos para su
producto.
Después, usted deberá desarrollar un plan de ventas. Antes de quejarse por tener
que elaborar otro plan, entienda que este puede ser un documento simple, sólo
para usted, que le ayude a organizarse y pensar su estrategia de ventas.
Escríbalo de una manera que tenga sentido para usted. Por lo general, debe
incluir lo siguiente:
• Los objetivos de ventas: Estos objetivos deben ser específicos y
medibles, no algo general, como vender un millón de unidades.
Báselos en la
naturaleza de su producto y trate de dividirlos en partes. Por ejemplo, sus
objetivos podrían ser “venderle 50 unidades a consumidores finales en 30 días, y
venderle 100 unidades a comercios minoristas independientes en seis meses”.
• Las actividades de ventas: Estas son sus tácticas y estrategias – cómo
va a hacer sus ventas. Usted puede decidir que va a venderle directo a los
consumidores a través de una página web, o a través de exposiciones, por
ejemplo.
O puede que su plan incluya actividades como desarrollar un catálogo
para enviar a los comercios minoristas independientes.
• Clientes potenciales: Su plan de ventas también debe incluir a qué
clientes desea llegar.
Si se trata de los consumidores finales, por ejemplo, su
plan debe determinar cómo va a llegar a ellos, ya sea a través de
Mercado Libre, por
medio de los anuncios clasificados o por su sitio web.
• Líneas de tiempo: Establezca fechas para todos los elementos antes
mencionados, para poder definir sus pasos dentro de una agenda realista. No
olvide que sus plazos deben ser fluidos – si usted no logra alcanzar sus
objetivos, su plan de ventas puede ayudarle a averiguar por qué, y contribuir a
definir las medidas correctivas que se deben tomar.
Por último, siga un proceso efectivo y apropiado para lograr el crecimiento de
las ventas a través del tiempo.
Si bien sería fabuloso que
la gran cadena nacional de supermercados adquiriera
su producto desde un principio, probablemente no sea un objetivo realista.
La
mayoría de los grandes comercios minoristas quieren ver un historial de ventas
considerable antes de aceptar un nuevo producto.
Establezca su mercado
Para aprender cómo lanzar un producto al mercado, empiece vendiéndoselo
directamente a los consumidores finales.
Esto le dará la confianza de que hay
demanda para su producto; también le proporcionará una base de clientes con los
que usted puede ponerse en contacto para conocer su opinión sobre el producto y
su presentación, antes de llegar a las ligas mayores. Entonces, ¿Cómo hacer para
llegar a los consumidores finales?
La web es un canal muy eficaz, y puede llegar a sus clientes a través de su
propio sitio web o por medio de un sitio
de subastas online.
También puede presentarse
entre su propia red personal de contactos, al comenzar con su proyecto.
Organice
una reunión en su casa para compartir su producto con sus amigos y los amigos de
sus amigos; o venda su producto a través de los grupos locales o por correo
electrónico.
Una vez que obtenga la crítica de sus clientes de forma directa, perfeccione el
envase y los precios antes de apuntarle a su próximo mercado: los mayoristas.
Probablemente usted comience con los pequeños comercios independientes de su
ciudad.
Es recomendable empezar por ellos, antes de pasar a las grandes cadenas
comerciales, porque es más fácil contactarse directamente con el responsable de
tomar las decisiones; además, suelen mostrarse más dispuestos a incorporar
productos nuevos, únicos o exóticos, para diferenciarse de los comercios más
grandes.
Para venderle a estos minoristas, debe estar preparado y llevar un
catálogo, fotos, muestras de sus productos (de ser posible) y una breve carta de
presentación, explicando que pueden ganar con sus productos, destacando el
margen de ganancias que pueden generar, sus características y beneficios y su
registro de ventas.
Expandir hacia nuevos mercados
Una vez que haya establecido su fuerza de ventas entre los minoristas
independientes y esté dispuesto a insertarse en nuevos mercados, será el momento
de venderle a los peces gordos.
Por supuesto, exactamente quiénes sean esos
peces gordos dependerá del tipo de producto.
Tenga en cuenta que, al tratar con estos grandes entes, la venta es sólo el
comienzo de la operación. Cumplir con todos los requisitos, que pueden incluir
devoluciones, honorarios, asignación de fechas, publicidad, etc., requerirán un
fortalecimiento de la infraestructura y los recursos de su empresa.
Pero volvamos a la venta. ¿Cuál es la mejor manera de aproximarse a un minorista
de mayor envergadura? Estos son algunos trucos:
• Elija al comprador indicado: Uno de sus principales desafíos es
encontrar el comprador adecuado de entre las grandes organizaciones, para lo que
debe hacer tareas de investigación.
Si usted experimenta complicaciones en esta
etapa, considere la opción de contratar a un distribuidor o a un representante
que ya ha establecido relaciones en su industria.
• Esté preparado: Desarrolle una presentación y prepare sus catálogos de
ventas, con aspecto y formato profesional. Su producto también debe estar
preparado, con un empaque que esté listo para comercializarse.
• Conozca a su cliente potencial: Sepa cuáles son los productos que ya
comercializan y cómo puede encajar el suyo en esa estructura, No pierda el
tiempo intentando convencer a un minorista que, probablemente, no vaya a comprar
sus productos.
• Aproveche los programas especiales: Algunos comercios minoristas, como
Wal-Mart, tienen programas locales de compras, que le dan los gerentes
regionales la autoridad para probar algunos productos locales.
Y otros comercios
suelen tener distintos programas, como los planes de negocios minoristas.
• Sea paciente: Puede pasar un año, o incluso más, antes de que comience
a ver su producto en los negocios, así que no se sienta frustrado. Y si la
respuesta final es no, trate de convertirlo en una experiencia de aprendizaje.
Por último, recuerde que hay otros canales de venta, además de los negocios
tradicionales de ladrillo y cemento. Los catálogos virtuales, las redes
comerciales por TV y las tiendas online también pueden ser excelentes métodos
para comercializar sus productos, de forma virtual.
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