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de tres décadas de experiencia en venta profesional y de contacto con
vendedores exitosos en actividades de consultoría y capacitación abierta y en
las empresas, he recopilado los aspectos que hacen que no sólo alcancen
consistentemente sus metas con calidad sino que en muchos casos, las superen
ampliamente.
Estos
secretos son válidos tanto para quienes ejercen la venta en su diaria labor
como así también para gerentes de ventas, empresarios y profesionales en
recursos humanos, puesto que encontrarán en ellos los aspectos que debe
reunirse en el perfil de cada integrante de su equipo para alcanzar una exitosa
gestión como sumatoria de cada una de sus gestiones individuales.
Contar con un vendedor profesional exitoso no sólo es productivo y muy económico
para la empresa, sino que resulta su mejor aliado en el éxito de todo negocio.
Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha señalado en
sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en su propia
realidad, y se refiere al hecho de que: "El 80% de las ventas generalmente
las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover
la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella
del equipo, sino abocarse a la tarea de complementar al restante 80% del grupo
para que alcance el rendimiento del los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están en el vendedor como parte indiscutida y apreciable
de su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero aquello de lo
que carece puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en
caso de resultar imposible, recién allí se podría analizar la posibilidad de un
reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en el
proceso de selección.
Al profundizar en ellos y establecer si existen y en qué grado se poseen,
permitirá tomar la mejor decisión en cada incorporación y evitar cometer
errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e imagen de la empresa,
disminuyendo además el alto costo generado por la rotación excesiva en el
sector.
Los otros complementos se refieren al área de los conocimientos y destrezas en
su actividad, que determinan -junto con los rasgos de personalidad- una combinación
muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas.
Su obtención depende del tipo de capacitación recibida, de la buena
experiencia en la aplicación de conocimientos y destrezas aprendidas, y del
perfeccionamiento que ellos y ellas hayan ido incorporando en su afán
perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinentes del caso, es momento de compartir los diez
aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan
transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de
quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría,
su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor
momento personal.
2. Son concientes del rol de asesor
que desempeñan. Saben que la venta no consiste en presionar a un no resuelto
potencial comprador, dado que la única forma es cuando les formulan el pedido
como resultante de su convencimiento por sus argumentaciones efectivas para
satisfacer una necesidad o resolver sus problemas con sus productos o servicios.
Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad,
buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo último
que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se ganan
cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas consultas.
3. Venden permanentemente. Como
consecuencia de ambas aspectos, no solo venden en sus entrevistas formales.
También lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se
encuentren con las oportunidades que generan. Para lo cual llevan siempre su
maletín en su automóvil para que en caso de necesitarlas dispongan de tarjetas
de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo
pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al
vacío. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o
qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el
arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la
fuente de sus posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre
parcial que conduce a su entrevistado a un intenso deseo de propiedad. Luego de
lograr la manifestación de sus necesidades o problemas, como por arte de magia
pronunciarán su argumentación siempre en forma personalizada. Sus
aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando
soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de
beneficios.
6. Saben responder a las objeciones
convirtiéndolas en oportunidades de cierre. Conocedores de lo suyo en
profundidad, tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción
sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez". Esto
es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr cerrar muchas
oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades
para concretar. No dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy. Difícilmente
lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información apropiada y órdenes
de pedido. Tampoco dejarán pasar cualquier expresión positiva de sus
entrevistados acerca de su empresa y productos como para no intentar cerrar la
venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo
productivo. Al valorar el efecto que posee una constante administración de su
tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están
disponibles las oportunidades.
Probablemente los harán en la noche o durante
sus cortos almuerzos de trabajo, puesto que a la hora de vender: están
vendiendo. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas
previamente acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas, informando
siempre que algún imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no
existe un total convencimiento. Conocen el valor de la satisfacción de un
cliente o prospecto, por sobre un ingreso por comisión que cierre todas sus
oportunidades futuras. Por ello, siempre se asegurará de su convicción antes
de cerrar cada operación de venta.
Este rasgo refuerza su imagen de asesor en
beneficio de cada entrevistado, asegurándole un prestigio y una gran
oportunidad de ser llamado cuando esté resuelto a comprarle en un futuro próximo
o a ser referido a otros vínculos de ellos.
10. Todo los meses sabe cómo lograrán
superar sus metas. Si fallan, sólo habrán cumplido con ellas. Esto es porque
posee un método de trabajo efectivo que le provee de una cartera constante y
creciente de oportunidades (prospecting) para desarrollar los negocios y
concretar sus ventas.
Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo
y poder perfeccionarlo es ser lo suficientemente humilde y sincero como para
reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
Como se aprecia, todos estos aspectos son fundamentos que constituyen sus
valores para respaldar todo su accionar.
La carencia de uno o más de ellos en cada representante no les imposibilitará
vender muy bien, pero ya no será lo mismo que aquellos que poseen todos ellos
y lo aplican.
Lo más interesante del caso, es que estos principios pueden inculcarse y aprenderse
para que formen
parte de sus vidas, a través de la lectura, de capacitación y con el coaching
que permanentemente reciban de sus gerentes desde el primer día de incorporación
a la empresa.
Fuente: Mujeres
de Empresa
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