La mayor parte de los vendedores sigue técnicas bastante simples, hay miles de lineamientos y de mecanismos que son utilizados de forma habitual por aquellos que se consideran vendedores profesionales, expertos en conseguir que las personas reaccionen de la forma en que lo desean, en que los demás les compren sus productos, aun si, en realidad, no desean hacerlo.
Con estas técnicas simples y conocidas, muchos vendedores pueden hacer mucho dinero, y volverse realmente exitosos. Hay muchos factores que van más allá de estos mecanismos en la capacidad o no de realizar ventas, que incluyen la actitud personal, el poder de convencimiento, el carisma, la velocidad mental y, por supuesto, el producto en si mismo, aunque, en realidad, los clientes suelen comprar más la venta en si que al producto.
Enfocarse en las características del producto que estamos vendiendo es una forma de hacer una venta sencilla, cómoda, conocida y que nos hace sentir seguros por que la conocemos bien, porque no necesitamos agregarle mucho de nosotros, es más un simple recitado de palabras técnicas, beneficios obtenidos y problemas ahorrados. En general, sabemos que es lo que vamos a decir luego, no tomamos riesgos innecesarios y sabemos que es lo que nos van a preguntar y como es que vamos a contestar.
Es una buena forma de vender, no lo dudemos, y es la que más habitualmente nos vamos a encontrar. El trabajo duro también ayuda mucho a volverse exitoso.
Básicamente, esto no nos exige demasiada inventiva, sólo mucho trabajo duro y buena capacidad de organizar nuestro discurso y de presentar las características de las que hablábamos de la mejor forma posible para que no haya forma de que el cliente no nos compre. Claro que también es posible que, eventualmente, nos aburramos de esto y cada venta se vuelva un proceso tedioso y repetido hasta el hartazgo.
La Pregunta en la Venta
Pero hay otra forma de vender, una que nos exige un poco más de nosotros, de nuestra inventiva y de nuestra capacidad de discurso y de adaptarnos a nuevas preguntas y situaciones, pero que también nos resultara más entretenida.
Por supuesto, como se pueden imaginar, considerando como hemos establecido esta nota y todo lo que hemos dicho hasta este momento, este segundo método del que estamos hablando involucra a las preguntas y al poder que tienen para manejar las reacciones de los demás.
No estamos hablando de dejar totalmente de lado la presentación de las características y de los beneficios del producto. Nunca podríamos hacer esto, ya que es algo básico y necesario. De lo que estamos hablando es de experimentar un poco más con nuestras técnicas de ventas, de sacarlas un poco de la caja, del cubículo que formamos con los discursos pre-preparados, armados de forma esquemática y que siguen siempre los mismos lineamientos básicos, la misma forma de presentar las cosas.
Hablamos de introducir nuevos elementos dentro de nuestra presentación, nuevos mecanismos, que tal vez puedan ser un poco más arriesgados, pero que también pueden tener excelentes resultados. Las tradiciones deben ser rotas en algún momento, y el avance sólo se produce cuando se demuele el paradigma establecido, así que sin arriesgar no hay forma de que podamos ganar ni lograr mejoras en nuestras técnicas.
Por ejemplo, una idea de cómo separarnos de estos modelos y utilizar la pregunta es preguntarle al cliente cuanto le parece que cuesta el producto o cuanto supone que es su autonomía. Es un riesgo, es cierto, porque puede ser que conteste algo que no nos convenga (básicamente, un precio mucho más bajo que el que en realidad tiene o una autonomía mucho mayor) pero en general veremos que el riesgo no es tal, ya que en general las expectativas de beneficios de un cliente cuando se enfrenta a un vendedor no son excepcionalmente altas, entonces, ante un producto que parece beneficioso, tendera a decir un precio alto o una autonomía baja.
¿Qué hemos logrado con esto? Hemos llegado a un cierre.
¿Cómo? Simple. Cuando le digamos que el precio es mucho (o un poco, al menos) menor al que el supuso que iba a ser, que la autonomía es mayor, que, en definitiva, va a conseguir mayores beneficios de los que se esperaba, no le quedara más remedio que realizar una compra. Es una pregunta que sólo deja abierta una opción, un camino, más allá de que el cliente piense que tiene elección.
Es cierto, otro de los riesgos que este tipo de preguntas tiene es que la respuesta nos saca control de la presentación. Antes de intentarlo, debemos saber que podemos retomar el control, más allá de la respuesta que se nos de. El mismo riesgo es el de que la respuesta tenga una perspectiva que no se ajusta a lo que podemos brindar, con lo cual se dificultara seguir con la presentación sin perder al cliente. En estos casos debemos usar nuestra inventiva y ser capaces de mejorar la imagen que el cliente tiene de nuestro producto.
Mucha gente de ventas tiene problemas para intentar este acercamiento a la venta, ya que los saca del terreno conocido y los pone en una situación de riesgo. Pero la practica ayuda.
En realidad, con todo este discurso sobre ventas, a lo que apuntamos es a comprender como se puede utilizar las preguntas para lograr remarcar puntos importantes.
La venta consiste en hacer llegar al cliente nuestro discurso e imponerle nuestras ideas y nuestro deseo de que nos compre el producto. Si puedo hacer esto con la pregunta, esto demuestra que el poder de la pregunta no debería ser menospreciado.
Y, por supuesto, esto se aplica en otros ordenes de la vida, en otras circunstancias sociales.
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