Sin importar a
qué negocio se dedique, o si aún no empezado el suyo sino que está en proceso
de información, es seguro que usted cree que su talento y capacidades será
quienes le darán de comer.
En un mundo ideal, usted dedicaría la mayor parte
del tiempo a realizar el trabajo que le gusta, con una corriente continua de
clientes que llegan a su puerta al ritmo y en el momento que usted lo desea. En
la realidad es algo diferente, y todo el proceso de encontrar a los clientes
puede ser un desafío que le tome todo su tiempo.
Algunas
personas que han soñado con su empresa jamás llevaron sus sueños a la realidad
por el miedo de no encontrar los clientes. Otros comenzaron la empresa pero se
dieron por vencidos al encontrar la frustración de la falta de clientes.
Algunos
no tan fáciles de vencer persisten, pero el costo emocional y financiero así
como la incertidumbre de si alguien vendrá mañana, y el esfuerzo por mantener
el flujo toma todas sus energías.
Pero
no tiene por qué ser de esta forma. Existe una forma de hacer que el proceso de
venta trabaje para usted. Imagine una situación en la cual en lugar de usted ir
en busca del negocio, los compradores calificados lo busquen a usted.
Imagine
todos sus esfuerzos de búsqueda de clientes en un proceso de piloto automático
que hace que la demanda suba cuando usted lo necesita según su ritmo de
trabajo. Imagine que usted es capaz de elegir cuáles son los proyectos en los
que desea trabajar. ¿Puede imaginarse rechazar aquellos trabajos que no van su
forma de pensar?
Los pájaros y las semillas
Imagine
a dos chicos en el jardín. Los dos quieren alcanzar a unos pájaros. Uno de
ellos persigue el pájaro con insistencia y voluntad, el otro sólo sostiene el
nido entre sus manos y espera. Nuestro instinto nos dice que el segundo es
quien tendrá éxito.
Aún así la mayoría
de las técnicas usadas en la venta están influidas por una estrategia de
persecución con el resultado de tener un cliente potencial que en lugar de
venir a nosotros trata de escapar. En este artículo podrá ver cómo la técnica
de sostener el nido puede ayudarlo a atraer a los clientes en lugar de
perseguirlos, y tenerlos comiendo de su mano.
Es
cierto que uno no puede esperar por los clientes. Si esto fuera cierto cada uno
de nosotros estaría lleno de ellos. Esto es porque muchos han entrado al jardín
de los negocios pero sin las semillas para alimentar a los pájaros. Otros las
llevan, pero no las sacan del paquete.
Se deben tener las semillas en la mano,
pero sostenerlas de tal forma que el pájaro no pueda alcanzarlas con facilidad.
Si quiere utilizar esta última técnica, lo más importante es saber elegir las
semillas. Y la respuesta a esto es saber quiénes usted desea que vengan a su
nido, y de esa manera saber cuál es la semilla más sabrosa para ese cliente.
Tómese
el tiempo para pensar acerca de sus clientes potenciales. ¿Cuáles son sus
preocupaciones? ¿Cuáles sus miedos? ¿ Cuáles son los problemas por los que están
pasando en este momento? ¿Cuáles son sus deseos y esperanzas? Debe estar
dispuesto a pensar de forma amplia cuando piense qué es lo importante para
ellos.
El
siguiente paso es hacer que lo que usted les ofrece como un alivio a sus
preocupaciones y miedos más inquietantes. ¿Cómo apuntar a sus clientes aún
antes de que sean clientes suyos?
Es
importante que ya tenga las habilidades, conocimientos y experiencias
necesarias para realizar esta búsqueda de clientes. El problema principal es
que la mayoría de nosotros damos por descontado que conocemos el perfil de
nuestros clientes y cómo se comportan.
Pero
no sólo lo que puede saber de ellos es importante, debe saber cómo hacer un
producto de ese conocimiento en el que resultado final es algo que satisfaga su
necesidad actual. La forma clásica de hacerlo es ofrecer un paquete que
responda a ciertas preguntas o resuelva algún problema de su cliente tipo.
No
es necesario que sea un trabajo de campo académico. La opinión formada que
usted tiene de esto sigue siendo válida. Sólo busque las respuestas en usted
mismo con sinceridad y responsabilidad.
Una
vez que haya hecho su artículo, puede ofrecerlo poniendo un mensaje o un aviso
corto donde sus clientes potenciales se reúnan. Esto es algo así como un
magneto, algo que haga que sus clientes potenciales se sientan identificados y
sientan la necesidad de formar parte de ello. Al responder a su artículo, las
personas están respondiendo que están interesadas con el tema que está presentando.
Pero
recuerde que no todo aquel que haya tenido una respuesta positiva a su artículo
será un cliente asiduo, pero el potencial existe en ese grupo. Este artículo
servirá como punto de partida en la relación entre usted y el cliente. Desde
aquí podrá ofrecer algunas semillas más mostrando más credibilidad en el área
determinada, hasta que en un punto el cliente potencial preguntará “¿podría
ayudarme?”.
Ésta
es una forma de bajo costo de generar una imagen en la que usted será un punto
de referencia en cierta área. Es cierto que toma cierto esfuerzo, tiempo, y
energía puesta en generar nuevas ideas creativas. Pero el conocimiento que dará
forma a sus semillas saldrá por sí solo, si en realidad ése es el negocio que
usted debe desarrollar.
Y el tiempo que ha utilizado en pensar acerca de las
necesidades y deseos de sus posibles clientes jamás será tiempo perdido.
Si quieres aprender a vender como los
mejores, te sugerimos inscribirte ahora en nuestros cursos
gratis (haz clic en el nombre del curso de tu interés):
