Pues no debería. Bien sabes que cerrar una venta no es una tarea fácil. Especialmente cuando te estás enfrentando a un nuevo cliente.
El hecho de que no te conozca y no exista una relación previa hace que, en cuanto descubre que estás intentando venderle tu producto, levante de inmediato sus defensas y busque todas las objeciones que pueda encontrar para no comprarte.
Se trate de mercadeo en línea o de venta directa, lo cierto es que cerrar la venta es solo una de las opciones a tu disposición. Tu misión real es establecer un diálogo con tu posible cliente, ofrecerle algo valioso, crear una relación que te permita ir ganando su confianza hasta que, finalmente, se transforme en tu cliente.
Esto es especialmente cierto en Internet. En el ciberespacio debes elegir entre crear una relación con tu visitante y, en caso de que no compre, dejar que se vaya para siempre.
Dale información valiosa o entretenlo. Cualquier cosa que te permita aumentar su interés en lo que tienes que ofrecer.
¿Cómo puedes usar la técnica del embudo en tu website?
Fundamentalmente tu website debe presentar tres tipos de contenidos o productos:
· Gratis
· De pago
· De alto costo
En la parte superior del embudo, que es donde se mueven la mayoría de tus visitantes, debes colocar el material o los productos gratis o de muy bajo costo.
Una suscripción gratis a tu revista semanal… un libro electrónico… una guía… un vídeo o un audio que tus visitantes puedan descargar sin costo alguno… algo sin costo que despierte el interés de tu visitante y le haga volver a por más.
Tu principal objetivo en este nivel es:
· Obtener los datos de aquellos visitantes que puedan estar interesados en los productos o servicios que vendes (lo que los convierte, automáticamente, en tus clientes potenciales).
· Que se familiaricen contigo y con tus productos.
Una vez que has vencido la resistencia inicial de tu visitante, lograrás que este se vaya adentrando en el embudo, explorando los productos de bajo costo que inicialmente le vayas ofreciendo.
Una vez compre en este nivel, si la calidad del producto le satisface, regresará por más… y así se seguirá adentrando el en embudo y comprando los productos cada vez más caros que tú le estarás mercadeando.
Veamos un ejemplo de cómo tu embudo podría lucir:
Nota cómo todo se inicia con productos que tu visitante puede obtener sin pagar nada… y luego progresa hacia opciones de mayor costo.
Esta es la mejor manera de lograr que tus visitantes abran sus carteras y, mejor aún, que sigan regresando por más.
Es también la mejor manera de visualizar tu proceso de ventas… sabiendo qué productos promocionarles a tus visitantes y cuándo hacerlo…
Antonio Navas. Escritor comercial y parte del equipo de www.mercadeobrillante.com
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