Muchos emprendedores que se inician en un
negocio en Internet
elaboran sus
páginas web con un gran entusiasmo, estudian maneras de atraer visitas hacia
ellas y luego esperan ansiosamente aquel gran día en el cual harán su primera
venta.
Lamentablemente ese día llega mucho más tarde de lo esperado.
No es por falta de clientes o porque el producto es malo, es porque el
emprendedor del Internet no sabe vender.
¿Por qué las personas no saben vender?
No saben, porque nunca les han enseñado. Las habilidades que son necesarias para
vender con éxito no se enseñan en las escuelas. Tampoco figuran en los
currículos de la gran mayoría de las universidades.
La mayoría de las personas han aprendido a desarrollarse profesionalmente en
muchas áreas, pero, a la hora de vender esos conocimientos, habilidades y
experiencias, no saben cómo proceder correctamente.
Y tampoco es porque algunos nacen sabiendo cómo vender y otros no. Es cierto que
algunas personas tienen una personalidad que les ayuda a la hora de vender,
pero, en esencia, cualquier persona puede aprender a vender con éxito. Si no
sabe vender solo es porque le ha faltado la información correcta para hacerlo.
En realidad, vender no es una opción. En un sentido más amplio, todos deberíamos
saber
cómo vender. Toda persona tiene un conjunto de habilidades y de talentos
que son su aporte a la humanidad.
La única forma de transferir ese aporte es
persuadiendo a los demás que usted es la persona que puede suplir sus
necesidades.
Y ahí viene el primer problema: la palabra "persuadir."
Persuadir simplemente significa convencer a alguien para que haga o deje de
hacer algo.
El cortocircuito mental que le inhibe vender
Muchas personas hacen un cortocircuito mental al escuchar estas palabras, sin
saber que es justamente ésta mentalidad la que les impide vender con éxito.
Sienten que están explotando a las personas al tratar de venderles sus productos
y servicios y se preguntan: "¿Con qué derecho voy a convencer a los demás de
algo que me beneficia a mí?"
La respuesta es muy simple: ¡Porque ellos también se benefician!
Si usted tiene en sus manos la respuesta a los problemas de sus clientes, no
solo tiene el derecho, sino el deber de informarles acerca de ésta solución.
En "Common Sense Economics", un excelente manual que enseña los principios
básicos que rigen la economía, sus autores plantean que normalmente se asume que
individuos con altos ingresos están explotando a otros.
Sin embargo, personas que ganan altos ingresos en el mercado generalmente lo
hacen al mejorar el bienestar de muchas personas. Grandes millonarios como Bill
Gates y Sam Walton ganaron mucho dinero, porque les ayudaron a muchas personas.
El primero lo hizo porque supo manejar grandes inventarios efectivamente y así
vender sus productos a un menor precio. Bill Gates benefició a miles de personas
al desarrollar una serie de productos que mejoraron significativamente la
eficiencia de los computadores personales.
(James
Gwartney, Richard L. Stroup, Dwight R. Leehoff, R.T.: “Common Sense Economics”.
St. Martin”s Press, USA, 2005. p.20.)
Vender no es explotar, es ayudar
Comience a mirar lo que usted ofrece con otros ojos.
A lo mejor usted ha pasado por un tiempo muy difícil, como una terrible
enfermedad o un divorcio muy doloroso y ahora desea compartir su experiencia con
otros, para ayudarles a sobreponerse a una situación similar.
Si usted no les
ofrece sus productos y servicios, estas personas jamás van a recibir la ayuda
que tanto necesitan.
También puede ser que usted tenga una gran facilidad para un área determinada y
ha acumulado mucha experiencia y sapiencia en ella. ¿No sería injusto retener
esta información de todas las personas que viven en la ignorancia al respecto y
están buscando una solución?
Visto desde éste punto de vista, el marketing de sus productos y/o servicios se
hace mucho más fácil.
Usted dirá: "Si claro, ¡pero también puedo regalar para ayudar!"
¿Por qué no regalar para ayudar?
Está bien regalar información y siempre debe haber un espacio para ser generoso
con sus seguidores en el Internet.
Sin embargo, usted les debe a sus clientes el poder cobrarles por sus servicios.
Si no lo hace, pronto tendrá que buscarse otro trabajo para pagar sus cuentas y
ya no se podrá dedicar a ayudarles.
Simple, ¿verdad?
Al mirar las ventas desde este punto de vista, se dará cuenta que ya no le
costará ofrecer sus productos y servicios. Lo hará con confianza y osadía,
sabiendo que lo esta haciendo en el mejor interés de sus clientes.
Por Bettina Langerfeldt
http://EducacionParaElExito.com
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