Las imágenes nos maravillan o nos emocionan pero solo la palabra hablada o escrita es capaz de cerrar una venta. O si no, ¿cuántos de los fanáticos que se apilan enfrente de las vidrieras de las tiendas de electrodomésticos para ver los juegos del mundial de fútbol o del campeonato de baloncesto de la NBA terminan entrando en la tienda para comprar un nuevo televisor cuando el juego termina?
La respuesta es simple: ¡ninguno!
Pese a que pasan un par de horas frente a la vidriera, ellos no están realmente interesados en los televisores y, aunque lo estuvieran, raramente los vendedores se acercan a venderles su producto.
¿Podrían realmente venderles un televisor? Pero ¿cómo? Si ellos solo están mirando el juego…
Aunque seguramente la mayoría de los fanáticos se moverían a otra vidriera para seguir mirando su juego, la verdad es que si un vendedor interrumpiera la escena sería capaz, la mayor parte de las veces, de conseguir un buen cliente potencial que hasta podría terminar comprándole un televisor.
¿Acaso no ha pasado dos horas o más admirando la calidad del producto?
¿Por qué no lo intentan?
Esa es una interesante pregunta que le pueden hacer a los vendedores de la tienda de televisores la próxima vez que se encuentren con esa no tan inusual situación.
Pero este artículo no trata de campeonatos ni de televisores, sino de palabras. Así que entremos en materia.
Hoy les quiero mostrar los cuatro sencillos pasos que deben seguir para crear una carta de ventas que realmente venda.
Primer paso: Usa tu mejor argumento al comienzo
Tu carta debe llamar la atención desde el mismo encabezado o la primera línea y generar en el lector un interés que nunca debe perder.
Así que, dado que tú conoces muy bien las razones por las que tu cliente debe comprar tu producto o servicio —es decir, sus beneficios más profundos, los que cambiarán la vida de tu posible cliente—, recurre a ellos en el comienzo de tu carta. Si piensas usar múltiples beneficios, entonces haz una lista con los más importantes (no todos en los que puedan pensar sino aquellos que realmente justifican la compra).
Veamos un ejemplo:
Informe Confidencial: Reducción de Impuestos
¡Cómo Evitar Pagar Impuestos en el 2006!
Dentro: ¡Antiguo agente del IRS revela 1252 “huecos” en la ley de impuestos que te permitirán reducir tu pago de impuestos a CERO!
– Formas legales de esconderle tus activos al IRS.
– Deduce los intereses “no deducibles” del préstamo de tu automóvil.
– No pagues impuestos por las ganancias de tus inversiones en la bolsa de valores.
– Deduce los gastos escolares de tus hijos.
– Prueba tus deducciones sin mostrar los recibos.
ADEMÁS:
– Como los millonarios usan las leyes tributarias para proteger su dinero, ¡ahora tú también puedes!
– Deduce los gastos de gasolina y mantenimiento del automóvil incluso si no tienes recibos…
– La manera legal de deducir los costos de medicamentos que se compran sin prescripción, como vitaminas y aspirinas.
– Enorme hueco legal en el Seguro Social: ¡El Gobierno puede estarte debiendo una enorme suma de dinero!
Nota que solo menciono los beneficios emocionales (¿qué gano yo?). Cuanto mayor sea la lista, más se involucrará tu cliente con tu propuesta.
Segundo paso: Dile a tus clientes por qué tu producto es mejor que el de la competencia…
Explícale a tu cliente potencial por qué tu producto es mejor que los demás… y, si la información es demasiado técnica, hazlo rápido para no aburrirlos…
Veamos un ejemplo que procede de una publicidad de un diccionario de términos médicos:
Al comprar este diccionario, tú obtienes:
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o Más de 700 fotografías e ilustraciones.
o Sección médico-etimológica.
o Apéndice de 30 páginas. Contiene tablas y gráficas.
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No podrás encontrar en ningún lado un recurso más actualizado y preciso. ¡Ordena tu copia hoy!
La parte técnica o las características del producto son necesarias, pero tu objetivo es “cerrar ventas” y las ventas se cierran apelando a las emociones de tu cliente. Así que muévete rápido con esta parte.
Tercer paso: ¡Explícales por qué deben comprar!
Dales las mejores razones que tengas para que compren tu producto o servicio.
- Usa los testimonios de clientes satisfechos:
“No puedo agradecerle lo suficiente por haber hecho que tanto mi familia como yo mismo tengamos acceso a seguros médicos. ¡Dios lo bendiga!”
- Diles por qué deben comprarte a ti y no a los demás:
“Hemos cerrado un acuerdo con los fabricantes de TURBO THUNDER que nos permite ofrecerte este producto a un precio increíble.”
- Ofréceles una garantía irresistible:
“Aprende a tocar la guitarra en 7 días ¡o te devolvemos tu dinero!
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Sigue estos simples pasos y tus clientes estarán listos para comprar.
Cuarto paso: Hazles sentir que deben comprar de inmediato
Hazles sentir que es muy urgente que compren de inmediato. Diles exactamente cómo ordenar y muéstrales lo fácil que es.
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Por Antonio Navas, www.mercadeobrillante.com
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