En el mundo de los negocios existen dos tipos de contactos: los directos y los indirectos. Estos pueden ser creados aunque no existan, a partir de la identificación de los potenciales clientes o proveedores.
La diferencia está en que los contactos directos son aquellos en los cuales el comprador y el vendedor se relacionan sin intermediarios. En cambio en los indirectos se necesita de una acción previa para convocarlos.
Esto se da sobre todo en el ámbito del Comercio Exterior, donde se diría que es un factor diferencial que hace que unos tengan más éxito que otros.
La lista de contactos es la base fundamental para los negocios. Sin ellos no existiría la posibilidad de entablar una actividad comercial.
Diferentes tipos de contactos
Contactos directos
· Vía telex: Muy utilizado en la década del ’80, pero a partir de la aparición del fax fue desplazado por completo.
· Vía telefónica: Para establecer un primer contacto es un poco costoso. Debido a las largas distancias que se producen en Comercio Exterior. Además hay que tener en cuenta que no es solo una llamada establecer un contacto, sino varias y a destinos diferentes. A esta vía se la recomienda en la etapa de definición para ultimar detalles.
· Vía Internet: Es la mejor forma de contacto, pues complementa y supera ampliamente a las otras vías por la magnitud de información que transfiere y por su bajo costo. El comercio virtual o electrónico crece día a día.
· Vía fax: Es tan masivo que muchas veces suele superar al correo electrónico.
· Vía correo: Se utiliza para brindar información detallada una vez que el trato ya está concretado o también para enviar cierta documentación.
· Viaje personal: Es una manera “antigua” de hacer negocios pero igual se sigue realizando. Antes de emprender un viaje se deben ultimar otros detalles. Además debe asegurarse que el viaje es necesario y que no demande más gastos de los que el negocio genera.
Contactos indirectos
· Rondas de negocios: Son encuentros que convocan a las partes interesadas en ciertos productos al salón de un hotel, auditorio o similar, para reunirse con productores e interesados en la comercialización en el país. Esto se puede realizar a través de entrevistas previamente concretadas o abiertas al público. Estas reuniones son sin costo alguno, pero el éxito dependerá del ente organizador, el cual debe saber trabajar esta variante de contactos para lograr entrevistas con potenciales clientes y no protocolares o de mero compromiso.
· Ferias y exposiciones: Estas si son costosas ya que necesitan de un cierto preparativo como armado de stand, folleteria, promotoras, etc. Existen ferias de dos tipos: generales y específicas, lo esencial es la selección de la feria indicada para el rubro de cada negocio. Es muy importante ultimar los detalles, por ejemplo que no falte cierta información, tarjetas personales, etc.
· Agenda de negocios: Son organizadas por un ente que asegura entrevistas de interés para el viajante. El éxito dependerá de la capacidad de aquellos que realizan la agenda, pues es importantísimo la profesionalidad.
Cinco casos diferentes de negocios
¿Qué estrategia de contacto utilizar?
1. Cooperativa de importación:
En este caso se recomiendan utilizar contactos directos, en forma combinada como vía fax e Internet y si la envergadura del negocio lo requiere también la vía personal.
En cuanto a los indirectos, se debe participar de Rondas de negocios organizadas por empresarios extranjeros que visiten el país.
2. Asesoramiento y venta exterior:
En este caso los contactos indirectos son una buena opción y es importante que los clientes sean de un mismo sector.
Además se recomienda fortalecer esto con contactos directos vía fax o Internet.
3. Reducción de costos y compra indirecta:
Aquí deben complementarse tanto los directos como los indirectos. Tanto como participar de una Ronda de negocios o participando como visitante de una feria que permita conocer nuevos productos y proveedores.
4. Red de negocios y Contactos Internacionales:
Estos al ser establecidos previamente ya que el negocio surge del factor diferencial que son los contactos en el extranjero, deben ser fortalecidos a través de viajes personales.
5. Distribución de productos importados:
Primero se deben hacer contactos directos como fax e Internet. Luego viajes personales para fortalecer vínculos. También es importante participar de Rondas de negocios que realizan extranjeros en el país. Esto se debe establecer y combinar de acuerdo al producto y a las posibilidades. Por eso es que hay que tener bien en claro a quién se prefiere como futuro proveedor o el producto que se ofrece si se quiere exportar.
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