Cómo desarrollar la capacidad de concertar citas de ventas efectivas
Hacer citas de ventas es uno de los pasos más importantes en la preventa. Es lógico, puesto que si no tengo a quién presentarle los beneficios de mi producto o servicio, será imposible lograr un cierre en el proceso de la venta. Estas capsulitas orientadoras presentan algunas ideas para que mantengas tu agenda repleta de citas de ventas efectivas que incrementen significativamente tu productividad.
1. Mantén una lista, tan larga como puedas, de clientes potenciales
Esta lista es la que te proveerá las citas. Debes ser un experto en el arte de la captación de clientes. Hay que actuar pensando en conseguir muchos posibles clientes que amplíen las posibilidades de venta.
2. Desarrolla la habilidad de calificar a tus clientes potenciales en función de la efectividad
Una fórmula sencilla para calificar a los clientes potenciales es PAN.
P = Potencialidad de compra o pago. La pregunta es: ¿tiene esta persona la capacidad de pago suficiente para comprar mi producto o servicio?
A = Autonomía. ¿Puede esta persona decidir por sí misma sobre esta propuesta de negocio?
N = Necesidad. ¿Necesita este posible cliente mi producto o servicio?
Si las tres respuestas son afirmativas, tienes a la vista un cliente potencial que puedes calificar con una A. ¡Tu cita será efectivísima!
3. Siempre debes concertar una cita previa
Es un error intentar visitar a un posible cliente sin cita previa. Es una pérdida de tiempo. Una agenda da imagen de profesionalidad. Utiliza todos los medios disponibles para conseguir citas previas: teléfono, cartas, fax, correos electrónicos, etcétera.
4. Cumple siempre con el horario de tus citas
Llegar cinco minutos antes de la hora indicada te dará tranquilidad para una entrevista de ventas. El tiempo máximo de espera es de 15 minutos; si el cliente potencial incumple, tú estarás en ventaja sobre él para la próxima cita. Tu misión es cumplir, siempre.
5. Transmite absoluta seguridad en la entrevista de ventas
Esta recomendación es la que pone el sello a la efectividad en la citas de ventas. Si estás bien preparado para la entrevista todo te saldrá bien y conseguirás un cierre de venta.
Las citas previas te darán citas efectivas y estas te darán cierres efectivos. RESULTADO: Incremento de la productividad.
Por ¡Mr. Ventas!, asesor de empresas multinacionales como Gillette de Colombia y parte del equipo de www.mercadeobrillante.com.
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