Cuando hace ya algunos añitos me planteé este tema y empecé a
preguntarle a algunos colegas con más experiencia cómo hacían ellos, me encontré
con respuestas del tipo (muy frecuentes en nuestro medio):
Cobra de acuerdo al sistema de los "dígitos oscilantes" ó "masomenismo",
de acuerdo al tamaño que supongas que tiene la empresa que te solicita el
trabajo, si te parece grande cobra más y si te parece chica cobra menos", ó "de
acuerdo a la cara del tipo", en el mejor de los casos me recomendaron "ponele un
precio a tu hora de trabajo y cobra de acuerdo al tiempo que te lleve el
trabajo".
Si bien ésta última se acercaba, no me pareció muy seria y me
dejaba casi tan en blanco como al principio.
Recurrí a otros medios, analicé
como se cotizan los honorarios profesionales en otros rubros de servicios,
pregunté como hacen profesionales del diseño en otros países y después de andar
un tiempo, estos fueron algunos de los métodos que encontré, espero les sirvan a
menos como guía (tomando como ejemplo mi profesión, la de diseñador gráfico).
Hay muchas teorías y métodos al respecto, en este caso referiré tres.
Cómo primera medida pongamos como norma los siguientes
puntos:
– La nuestra es una actividad dentro del rubro "servicios",
si bien entregamos algo tangible al final del trabajo (un disco, un original, o
lo que sea) éstos no son más que un vehículo en donde plasmamos nuestras ideas o
procedimientos.
– Tenemos que entender a nuestra actividad como una empresa,
por más que trabajemos solos en casa o tengamos un estudio con personal
contratado.
En ambos casos los principios económicos son los mismos. Teniendo en
cuenta que el objeto de cualquier empresa es el de generar utilidades para sus
accionistas, a través de proporcionar bienes y/o servicios, cobrando un precio
que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo así una función práctica
dentro de la sociedad.
– Nuestra actividad debe generar una ganancia, esto que
parece tan obvio, a veces no lo es tanto, sobre todo para diseñadores jóvenes
que por hacerse de un lugar descuidan este aspecto, un derecho de piso no se
paga regalando (o casi) un trabajo, con esto sólo se consigue prostituir el
mercado y desvalorizar la actividad. O sea pan "tal vez para hoy" y hambre
"seguro" para mañana.
– El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro dinero,
es dinero de nuestra empresa, que debe entenderse como un ente aparte de
nosotros, por consiguiente debe pagarnos un sueldo, el que nosotros
determinemos.
– La utilidad de la empresa, después de asignarnos un sueldo,
cubrir gastos y pagar obligaciones impositivas, debe reinvertirse en la misma.
Sino los costos futuros de actualización saldrá de nuestros bolsillos.
– Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en
tiempo. Cuando se analizan las diferentes formas de realizar un trabajo de
diseño la única regla que puede ser universal es el tiempo, por lo tanto
nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de horas de trabajo.
La forma "rápida" es calcular nuestros gastos fijos, el
resultado sumarlo a nuestra ganancia pretendida y dividir la cifra por la
cantidad de horas que estimamos vamos a trabajar en un año, eso nos dará un
precio por hora.
Lo multiplicamos por tres y nos dará lo que tenemos que cobrar
por cada hora que utilicemos en un proyecto. Realmente no recomiendo éste
método, nos da una cifra fija, sin flexibilidad y seguramente no se va a ajustar
a nuestra empresa en particular.
En otra de las fórmulas para cotizar con el esquema de
horas
de trabajo resulta útil dividir nuestro tiempo en tres categorías:
– Horas Diseño. En este concepto incluimos las horas
que le dedicamos a las reuniones con los clientes, la investigación del
proyecto, documentación, atención al cliente, visitas y toda aquella actividad
que nos permita determinar un proceso, una premisa o guía para el diseño.
Las "horas diseño" tienen el valor del sueldo del dueño
dividido 160, que son las horas promedio que se trabajan en un mes.
– Horas Taller. Acá incluimos todo el tiempo que
dedicamos a la elaboración de propuestas de diseño, creatividad, bocetado,
pruebas, reuniones de control/aprobación, corrección y todo aquello que nos
sirve para determinar un boceto hasta su autorización.
Las "horas taller" son los gastos fijos. La suma del alquiler
del espacio físico, más otros sueldos, amortizaciones, gastos de servicios
promedio, etc.
– Horas Producción. Y en este
concepto determinamos el tiempo que usamos para desarrollar en forma final
aquellos elementos que sirven para entregar al cliente los trabajos en forma
definitiva. Son todos los sueldos, más todos los costos fijos, más gastos
variables (materiales, nafta, mensajería y los gastos que son únicos para ese
proyecto en particular).
A modo de ejemplo (y nada más que de ejemplo), supongamos
que:
Me fijo un sueldo de $ 1.500, lo que me da como resultado una
"hora diseño" de $ 9,37 (conviene fijarnos sueldos similares a los valores
reales del mercado, como si trabajáramos para una empresa, o sea bajos).
Pago $ 400 de alquiler en un lugar, tengo una asistente
part-time que percibe un sueldo de $ 400 mensuales, pago el último equipo en
cuotas de $ 250, gasto en promedio $150 de servicios, en total $ 1.200. Dividido
por 160 horas, me da un precio de "hora taller" de $ 7,50.
Además calculo que para el próximo proyecto en particular voy
a gastar $ 40 de nafta, $ 150 en diversos materiales de trabajo y unos $ 50 más
en gastos varios. A esto le sumo el total de los sueldos y el total de mis
gastos fijos, obtengo una cifra de $ 2.940. Lo vuelvo a dividir por 160,
resultando una "hora producción" de $ 18,37.
Si el proyecto en cuestión calculo que me va a insumir
alrededor de 25 "horas diseño", más 40 "horas taller", más 40 "horas
producción", va a resultar un total de gastos de operación de $ 1.269,25.
Falta aún agregar el margen de utilidad, se recomienda un
promedio del 30%
(nunca menos de un 20% y no más de un 45%), así que 1.269,25
+ 30% = $1.650. Esto es lo que debo cobrar, en teoría, al cliente.
Mientras más grande sea nuestra empresa, más costos fijos
tendremos, pero menos horas nos insumirá resolver el trabajo, por el contrario
si trabajamos solos en casa, menos costo pero más horas para realizarlo (en
forma serial y no paralela).
El tercer método, un tanto más complejo, se basa en una
matriz de tasa diaria, o sea calcular días de ocho horas en vez de horas en sí
mismas, y para calcularla se siguen los siguientes pasos:
– Primero debemos determinar nuestro salario anual. Ya
dijimos que aunque trabajemos solos, debemos considerarnos nuestros propios
empleados.
– Luego cuáles son mis costos para mantener el negocio. Todos
los costos fijos estimados para un año.
– La suma de estos dos puntos nos da como resultado una cifra
punto de equilibrio.
Esta es la cifra que se necesita cada año para mantener
andando el negocio sin ningún margen.
– ¿Cuántos días laborales hay en un año?
Hay 52 semanas disponibles para trabajar por año. De estas,
dos semanas corresponden a días festivos, nos quedan 50. Casi todos faltamos al
trabajo por enfermedad y otros temas personales, supongamos que dos semanas se
nos van en eso, vamos por 48.
Las vacaciones nos llevan más o menos 4 semanas
más y que quedan 44 semanas. Nos manejamos con semanas de cinco días, con menos
es difícil sostener el negocio y con más es difícil sostenernos y sostener la
familia. Es decir que 44 (semanas) por 5 (días), hay 220 días disponibles al
año. Obviamente todas esas horas nocturnas y los fines de semana que pasamos
trabajando, hacemos como que no existen.
– Calculamos un porcentaje de utilización. Esto es para
determinar que porcentaje de nuestro tiempo podemos cobrar para mantenernos y
ganar. Hay horas "muertas" de reuniones, presentaciones, más reuniones y más
presentaciones. Esas, en este caso, no se cobran. Para el diseño gráfico una
tasa de utilización alrededor del 60 % parece apropiada.
– Necesitamos un margen de ganancia.
Ya comentamos que más de un 40% nos va a situar muy alto y
con menos de 20% nos fundimos ante el menor imprevisto. Determinemos tres tasas
marginales dentro de estos porcentajes.
– Cuadro para determinar una matriz de tasa diaria. Con
calculadora en mano.
Pasamos cada una de las cifras que obtuvimos a los renglones
correspondientes, el salario en el A, los costos en el B, la suma de ambos en el
C, la cantidad de días en el D, en el E ponemos en el espacio del medio 60% y a
los costados más/menos 10% (50 y 70).
En el ítem F situamos tres márgenes de
ganancia, 20 (ó cerca de) para "bajo" y 40 (ó cerca de) para alto, en el medio
30 parece lo mejor, a cada de estos porcentajes le restamos 100 (20-100=80) y
colocamos esta cifra en el espacio inmediatamente a la derecha y, muy
importante, agregamos un decimal para cada una (0,80).
Ahora utilizamos una fórmula para calcular la matriz de
precios. Para cada uno de los cuadrantes de la matriz, calculamos la tasa
diaria:
Tasa diaria = Mi cifra de punto de equilibrio
Días cobrados x (100 – M%).
Es decir, para cada par de números de margen y días cobrados,
primero dividimos el reng1ón C (Mi cifra de punto de equilibrio) por el número
de días cobrados. Ahora divida eso por la cifra (100 – M%); como ya se ha
dividido por una fracción, la cifra final será mayor que la intermedia.
Ahora tenemos la tasa diaria requerida para cubrir los costos
y producir el nivel de margen con esa hipótesis de utilización.
Escriba la cifra
en el cuadrante de la matriz que se alinea con ese par de números y pase al
siguiente par, hasta que complete la matriz. Si no hemos cometido errores,
tendremos nueve tasas diarias; la mas baja estará en el cuadrante superior
derecho y la mas alta en el inferior izquierdo.
¡Felicitaciones!
Ahora ya sabemos cuanto cobrar.
Descansemos un poco.
Hay que tener muy en cuenta la carga impositiva en todo esto,
ya que en nuestro país es enorme y desproporcionada.
Aún cuando estas fórmulas son bastante simples de entender se
basan en principios básicos de administración, y nos permiten ver en forma real
si nuestro desempeño es realmente un negocio rentable o no.
Si el cliente nos pide reducir nuestra cotización, tenemos
sólo dos opciones, disminuir el margen de ganancia, lo cual queda a nuestra
discreción o reducimos las horas de trabajo arriesgándonos a ofrecer un trabajo
de menor calidad.
Si aún así nuestros costos siguen siendo altos, debemos
disminuir gastos fijos, como nuestro sueldo, el de nuestros empleados, el
alquiler, etc. Si no, corremos el riesgo de no poder afrontarlos a fin de mes y
no habremos hecho ningún negocio.
A veces hablar de negocios nos resulta difícil, porque no
somos muy amantes de las cuestiones administrativas, pero si no entendemos que
la nuestra como cualquier actividad empresarial debe generar utilidades y si no
nos forjamos ése carácter es mejor que nos busquemos un trabajito en relación de
dependencia.
Fuente:
Mmug
Y
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