¿Qué es “trabajar en círculo”?
Es una técnica simple que te permite sacarle provecho a un sólo cliente.
Requiere que te enfoques en la persona a la cual le estás vendiendo para así poder trabajarla hasta el máximo.
Me explico:
Forma tradicional de cerrar una venta…
“Gracias por tu compra, Maria. Estaremos en contacto.”
Trabajar en círculo:
“Gracias por tu compra, María. ¡Tengo un regalo que te encantara! Pero antes, toma este papel y escríbeme el nombre de cinco personas conocidas a quienes tú crees que mis productos les serán de su agrado.”
Resultado
Al trabajar en círculo con la misma persona logras obtener clientes referidos de una forma sencilla. Si das un servicio excepcional no veo por qué tu cliente no pueda darte referidos.
Varias formas de aplicar la técnica de “Trabajar en Círculo”
Para presentaciones en hogares, conocida como “party plan”
El secreto no está sólo en vender productos a todas las personas presentes, sino en “vender” citas para presentar el producto en otro hogar. Esta técnica sirve cuando estás haciendo el cierre individual con la persona.
Ejemplo
Tu: “María, ¿Cuáles de estos paquetes deseas llevarte hoy? ¿El paquete #1 por $99.95 o el paquete #2 por $149.95?"
Maria: “Creo que empezare con el paquete #1, me interesó mucho cuando distes la presentación aunque si tuviera más dinero compraría el paquete #2.”
Tu: “¡Perfecto! Sabes, si compras el paquete #2 te daré un 10% de descuento. ¿Qué opinas?"
Maria: “Me encantaría pero no cuento con mucho dinero para comprarlo.”
Tu: “Comprendo. Hagamos algo. Nos reunimos con 6 amigas tuyas y si logramos vender por lo menos 4 paquetes te doy un 50% del paquete #2, y si logramos vender 8 paquetes te lo regalo. ¿Qué te parece?"
Maria: “Me encanta la idea. Dame los detalles…”
Aunque no vendiste más (paquete #2), sí lograste hacer una cita en la cual tendrás más oportunidades para vender más paquetes y conocer nuevos clientes. Esta estrategia te ahorra dinero en anuncios y promoción ya que son tus clientes satisfechos los que te abrirán las puertas a nuevos clientes.
¿Y si la persona no quiere hacer una cita?
Sabía que ibas a pensar en eso. Entonces aplica la técnica de referido que te di al comienzo y sigues trabajando en círculo.
Si vendes en una tienda
Tu: “Gracias por tu compra, Maria. Te propongo algo. Si logras atraer a tres amigas que compren en la tienda dentro de una semana, te daré un descuento del 20% en tu siguiente compra. Pero recuerda, las compras deberán ser dentro de una semana.”
Si vendes por Internet
Creo que estás perdiendo dinero si no le estás vendiendo más productos al cliente que te acaba de comprar. Ya sea que logres una venta extra o que obtengas más referidos, este es el momento más indicado para atacar ya que el cliente confió en ti al hacer la compra.
Inserta un formulario de referidos cuando envíes al cliente a la página de agradecimiento. Si tienes productos extras, empácalos en esta página y ofrece un descuento. No todo el mundo lo hará, pero tendrás mayores oportunidades.
Otra estrategia efectiva es venderles productos auxiliares en el momento que están pasando por el carrito de compras. Amazon.com usa esta estrategia efectivamente.
¡Que no se me olvide!
Dales una llamada de cortesía dentro de las 48 horas siguientes a la compra. Te sorprenderás de lo felices que se sentirán al darles ese toque humano y de paso pídeles referidos si aún no lo ha hecho.
Puedes aplicar esta técnica en diferentes formas y en diferentes negocios pero en todas dará el mismo resultado. ¡Vender más con menos trabajo es el secreto!
Por: Diana Fontanez – Presidenta de www.mercadeobrillante.com
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