La principal diferencia radica en que los empresarios exitosos saben cómo hacer que sus clientes se les acerquen ansiosos por obtener los beneficios que sus servicios o productos les pueden brindar. Y aunque esto seguramente no te sorprenda, lo que quizás no sepas es cómo tú también puedes lograrlo.
La clave está, precisamente, en conseguir que los clientes te busquen, que quieran hacer negocios contigo.
Pero…
¿Crees que tus clientes potenciales se convertirán de la noche a la mañana en fieles compradores de un completo desconocido? ¿Tú lo harías? ¿No necesitas acaso ir creando una relación con tus proveedores? Pues eso es exactamente lo que sucede con tus clientes. Al igual que tú, ellos tienden a comprar de alguien conocido, de alguien en quien confían.
Para construir esa relación comienza…
Dejando que tus clientes “te prueben” antes de comprar…
Distribuye material informativo entre tus posibles clientes a fin de que se familiaricen con los beneficios que obtendrán de los servicios y productos que tú les ofreces y, sobre todo, que comiencen a verte como un experto en el tema.
Recuerda que, para establecer una relación, deberás asegurarte de que tu mensaje les llegue no menos de 7 veces. Será entonces cuando comiencen a familiarizarse contigo y a escucharte con atención.
Los métodos más populares para darte a conocer incluyen: escribir artículos, dar charlas, crear cursos en CD o DVD o distribuir una revista vía correo electrónico.
Y antes de que digas “Lo he intentado muchas veces y nunca me ha funcionado”, seamos claros. Si ya has creado un programa en CD o DVD, escrito libros, artículos o revistas en línea o hecho presentaciones en público y sigues sin lograr atraer clientes de manera estable, lo que sucede es que no lo estás haciendo correctamente.
No es el producto lo que falla, sino la intención…
¿Cómo puedes realmente educar a tus clientes y a la vez probarles que eres un experto en lo que vendes?
Digamos, por ejemplo, que eres un contable que trabaja con pequeñas empresas. Entonces quizás podrías crear un pequeño informe titulado: Los 10 errores más comunes que cometen los dueños de pequeñas empresas con su contabilidad.
Pero, en cambio, si tienes un taller mecánico, quizás podrías crear uno titulado: Los 10 errores más comunes que se cometen en el mantenimiento de un auto y cómo prevenirlos.
Ahora bien, de todo lo que sabes, ¿qué debes usar?
Existen cinco áreas bien específicas en las cuales puedes obtener la información que realmente podrías utilizar:
- Materiales colaterales:
El primer sitio en el que debes buscar es entre los materiales colaterales que has creado para tu compañía, como el contenido de tu website, piezas de publicidad, brochures, propuestas, etcétera. Pero recuerda que no se trata de promocionarte sino que buscas algo que le sirva a tus clientes, que les eduque o les dé ideas que puedan usar para su propio beneficio.
- Convierte tus presentaciones en tu primer libro:
Tus presentaciones hechas en PowerPoint contienen las ideas generales que debes desarrollar para completar tu primer libro. Crea uno o más párrafos explicando cada uno de los puntos que hayas esbozado en ellas y así tendrás completa tu primera obra.
- Genera oportunidades usando tus artículos, reportes especiales y libros:
Cualquier material escrito que describa tu experiencia profesional —y, sobre todo, cómo se pueden beneficiar tus potenciales clientes— puede ayudarte a descubrir nuevas oportunidades de negocios y expandirse en programas en CD o DVD o, incluso, en seminarios. Recuerda, sin embargo, que no se trata de si has escrito algo o no, sino de cómo utilizas lo que has creado.
- Charlas y seminarios:
Cada charla o seminario es un libro o un programa que espera ser escrito o grabado. Si tú has estructurado una charla o un seminario acerca de algún tópico que domines muy bien, tienes que transformarlo en un producto que te ayude a generar nuevas oportunidades de negocio.
- Tus clientes actuales…
Crea casos de estudio o reportes especiales basados en tu experiencia con tus mejores clientes. Incluso entrevista a varios de ellos acerca de un tópico específico y transforma esa entrevista en un libro o artículo. Graba además las entrevistas y crea un audiovisual. Casi todos tus clientes consentirán en dejarse entrevistar, ya eso les servirá para promoverse a sí mismos. Dales copias —sin costo— de la entrevista y asegúrate de que la información referente a tu compañía y el modo de contacto estén desplegados en un lugar bien visible. Así obtendrás publicidad adicional con aquellos a quienes tu cliente haga llegar la copia de la entrevista.
Tus clientes vendrán…
Todo el esfuerzo que hagas en educar a tus clientes en los beneficios que obtendrán trabajando contigo hará que sea para ellos mucho más fácil entender el valor que tienen los servicios que ofrece tu compañía. Y, con ello, que la decisión de trabajar contigo sea más sencilla y rápida.
Tu estrategia no debe ser convertirte en un autor de prestigio ni en un presentador profesional, sino, simplemente, darle a tus clientes posibles toda la información que necesitan para tomar la decisión de trabajar contigo. Es una estrategia que, bien implementada, hará que los clientes te busquen, en vez de tener tú que buscarlos a ellos…
Así que, recuerda, si los educas apropiadamente, TUS CLIENTES VENDRÁN A BUSCARTE.
Por Antonio Navas, www.mercadeobrillante.com.
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