¿Qué es lo que realmente se necesita para poder venderle a las grandes empresas?
Muchas pequeñas y medianas empresas suelen cometer ciertos errores básicos en su
intento por venderle a las compañías más grandes.
Esto es lo que
debes saber
sobre cómo relacionarse con una gran empresa:
1. Haga su tarea. Un empresario experimentado sabe qué productos o servicios que
esté utilizando otra compañía podría ser capaz de proveerle. Ellos tienen un
panorama de lo que pueden ofrecer sus competidores, y están capacitados para
explicar por qué sería conveniente para la empresa de mayor envergadura hacer
negocios con su pequeña empresa.
2. Esté preparado con un discurso corto. El discurso de ascensor puede resultar
muy útil, especialmente en los pasillos de los departamentos de
proveedores de
las grandes empresas en los masivos acontecimientos del día del proveedor.
Esté preparado para explicar qué hace su compañía y por qué es la mejor
alternativa, en tan solo 30 o 60 segundos. He visto a muchos emprendedores
diciendo: "¿Qué es lo que su empresa necesita?", en vez de decir: “Esto es lo
que tenemos para ofrecerle. Es por eso que mi empresa es mejor que la opción
actual".
3. Mantenga sus finanzas en orden. Sepa que las grandes empresas, antes de
comprarle algo a su empresa, van a investigar sus finanzas, no sólo antes de
comprarle por primera vez, sino repetidamente.
Ellos consideran que hacer negocios con usted es un riesgo. Si su investigación
les demuestra que su empresa está en números rojos, podría perder la venta.
4. Sea capaz de cumplir con los pedidos. Si usted no tiene la capacidad para
vender sus productos a nivel nacional, aclárelo desde el principio. Balduino
dice que las grandes compañías buscan establecer relaciones duraderas, y no
hacer compras aisladas, así que asegúrese de que su empresa sea capaz de proveer
los productos solicitados.
5. Haga un seguimiento. Los compradores suelen estar ocupados. Sea un poco
persistente, pero no demasiado, y los compradores tendrán la imagen de que usted
se toma su trabajo en serio.
Termine todas sus reuniones preguntando: "¿Cuál es la mejor manera en la que
puedo seguir trabajando con ustedes?.
6. Obtenga tarjetas de negocios. Meyer dice que hay una broma que suele hacerse
en “D&B” y es: usted pagó por los dos lados de la tarjeta, así que úselos.
En una cara, ponga una oferta especial, y asegúrese de enumerar todas las
licencias profesionales que usted posee. Incluya su dirección, y código postal.
Las tarjetas que no contengan nada más que su nombre, el nombre de la empresa y
un correo electrónico, no serían una presentación con mucho profesionalismo de
un negocio.
7. Cree una dirección de correo electrónico de su empresa. Nada arruina tanto el
contacto con una gran empresa que escuchar, al final de su presentación sobre
los sorprendentes beneficios que puede generar el comercio con usted, algo como:
"Cualquier
duda, por favor comuníquese conmigo a [email protected]".
Piense mejor en una dirección de correo electrónico que coincida con el nombre
de su empresa.
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