Nuestro trabajo cómo
empresarias es
liderar a nuestros
clientes dentro de un proceso de cinco pasos
para que compren o para que tomen acción. Es decir para que ordenen el producto
o servicio, llamen por teléfono, acudan a nuestra oficina, local o consultorio,
visiten nuestra página web, etc.
Estos cinco pasos son
los mismos sea que se trate de un producto, servicio u obras de caridad, para
B2C (negocios a consumidores) o B2B (negocios a negocios). Cualquiera que sea el
sector de la industria en la que te desenvuelves, todos absolutamente todos
pasamos por estos cinco pasos que nos permitirán tomar acción.
1. Ser conscientes de la necesidad o deseo de nuestros clientes
Uno de los mayores
desafíos que enfrento con mis clientes en nuestras sesiones privadas de Coaching
es guiarlas en el aprendizaje profundo de sus clientes ideales. La gran mayoría
comete el error de asumir cuál es esa necesidad, bueno yo también la asumía
cuando recién comencé mi negocio.
Pero la verdad es que cuando uno comienza a
caminar en los zapatos del cliente ideal, comprende al detalle cuáles son esas
necesidades.
Y de eso precisamente
es lo que se trata que sepas ¿Qué es lo que lo mantiene a tu cliente ideal
despierto en la noche, mirando el techo?
2. Buscar “las cosas” que satisfacen la necesidad o el deseo de ese cliente
Una vez que sabemos al
detalle cuál es la necesidad de nuestro cliente ideal, debemos de buscar las
cosas que satisfacen esa necesidad.
Supongamos que eres
dueña de una pizzería y decides especializarte en determinado cliente,
supongamos que ese cliente es diabético.
Cómo todos sabemos los diabéticos
tienen que cuidarse en la alimentación, entonces decides hacer una pizza
especial para diabéticos. Eso es lo que hizo la canadiense Diana Coutu,
propietaria de Dianas Gourmet Pizzeria, en la pequeña localidad de Winnipeg en
Canadá.
3. Evidenciar porque tú eres la fuente que satisfacen esas cosas
En este paso debemos
ser conscientes de cuál es nuestra máxima proposición de venta para nuestro
cliente ideal, el mensaje que no será rechazado, que tiene que ser lo que
nuestro cliente estaba buscando, tiene que ser un poderoso mensaje de marketing
y una oferta, esa es la fuente, la razón por la cual nuestro cliente nos
elegiría.
O puede ser un mensaje
que les cause tanta curiosidad a los clientes que los obligue a tomar acción,
esta estrategia generalmente se usa cuando estamos ofertando un producto
gratuito o carnada gratuita.
Por Ejemplo: Un asesor financiero especialista en
cálculo del impuesto a la renta para personas pudientes de la tercera edad,
puede ofrecer un reporte gratuito, para vender sus servicios, así:
Descubra: ¿Cómo
aprovechar el dinero, poco conocido por el gobierno, para pagar las facturas del
hogar de ancianos?
4. Aceptación del precio de la fuente o los criterios de argumentación del
valor
En este paso debemos de
evidenciar porque nuestro precio es el que estamos pidiendo, que nos hace de
diferente a nosotros en medio de una mar de competidores, porque nuestro cliente
tiene que elegirnos de cualquier otra persona de la competencia. Y cuáles son
los valores agregados que justifican el precio que estamos pidiendo.
5. Encontrar las razones para actuar ahora.
Todas nuestras
presentaciones de venta tienen que tener una razón para actuar ahora, sino hay
algo límite no hay oferta. Punto.
Estos son los 5 pasos
por donde llevamos a nuestros clientes ideales.
Por Ing. Teresa
Pedersen
www.empresariasmillonarias.com
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