Tomamos parte del título del libro “Cómo volver locos a tus competidores – Lo importante no es participar, sino ganar o perder” de Guy Kawasaki, pues fue nuestro libro de cabecera y el del protagonista de nuestra historia, durante toda la guerra comercial que le vamos a describir. Está planteada en formato narración, y los nombres y lugares cambiados, pues los hechos son reales y a los protagonistas no les gustaría verse reflejados aquí. Relatamos los hechos tal y cómo sucedieron, y las decisiones tal y cómo se tomaron. Probablemente decisiones y hechos distintos hubieran conducido a un resultado distinto. Por ello en alguna ocasión le lanzaremos reflexiones que esperamos supongan una pausa en la lectura. Pausa pensada para que medite Vd. sobre ello y pueda decidir si Vd. hubiera actuado en la misma forma.

Frases seleccionadas del libro “Cómo volver locos a tus competidores” de Guy Kawasaki

No debemos esperar ser segadores,
y recoger lod dorados frutos maduros,
a menos que antes seamos sembradores
y reguemos con lágrimas los surcos.
No es solamente cómo lo queremos,
este místico mundo de nuestros corazones,
el campo de la vida dará, según nos comportemos,
una cosecha de espinas o de flores
(Johann Wolfgang von Goethe)

No busque enemigos pequeños – gentes conals que difiera por razones personales nimias e insignificantes-. En lugar de ello, le insto a que cultive <<adversarios poderorsos>> - gente cona ls que discrepe en temas importantes, con las que luchará hasta el final apoyándose en convicciones fundamentales-. Y esa lucha puedo asegurárseo, será buena para usted y su oponente.
(Thomas Watson, Jr., fundador de IBM)

El papel de la competencia es obligarle a uno a mejorar, a conservar la honestidad, a dar validez a su industria, y a proporcionarle la resistencia que necesita. Si es usted afortunado, sus competidores serán buenos, listos y trabajadores – en modo alguno meros peleles.
(Jay Levison, gurú del marketing tipo guerrilla)

… para volver locos a sus competidores uno necesita conocerse a sí mismo: tanto por lo que respecta a su identidad como a sus objetivos y sus capacidades.
… ¿Cuál es el negocio real de su compañía?
…¿En qué lugar ve a su compañía dentro de cinco, diez, veinte, y cincuenta años?
…Si un cliente potencial no le compra a usted, ¿a quién va a comprar?
(Guy Kawasaki)

El proceso de llegar a conocer a los clientes no es en absoluto fantástico, caro ni sofisticado. El 90% del proceso estriba en la predisposición a escucharlos; el rstante 10% se centra en establecer contacto con la gente.
(Guy Kawasaki)

Conozaca a su enemigo… éramos absolutamente arrogantes, hasta que nos dimos cuenta que los japonenses vendían productos de calidad por lo mismo que nos costaba fabricarlos.
(Paul Allaire, presidente de Xerox)

Mi manera de luchar contra la competencia es el enfoque positivio. Acentúe sus propios puntos fuertes, ponga el énfasis en la calidad, el servicio, la limpieza, y el valor, y sus competidores se desgastarán a si mismos al intentar no ceder.
(Ray Kroc, fundador y xpresidente de McDonald’s)

Los principios sobre la guerra podrían condensarse brevemente, en una sola palabra: concentración.
(Basil Liddell Hart)

Para mantener desesperadamente enajenados a sus competidores no basta con hacer las cosas correctas. También deben hacerse correctamente…
Asegúrese la lealtad de los clientes, pronto y a menudo.
Agrande las pequeñas grietas en la armadura de su enemigo y transfórmelas en brechas importantes.
(Guy Kawasaki)

Preámbulo

Cuando sucedieron los hechos, trabajaba como consultor independiente para una firma cuya finalidad era el lanzamiento de proyectos para su posterior explotación y venta. Yo era el responsable de todo lo relativo a estrategia de marketing y ventas.

Éste artículo se basa en una de las experiencias que me tocó vivir. Todo sucedió en una sola ciudad de un país de cultura occidental sobre 1998.