No puede existir una descripción general aplicable a todos los puestos, o para todos los tipos de vendedores, pues el trabajo de ventas real a desempeñar dependerá de la organización para la cual trabaje.
La descripción para un vendedor en tienda, o para un comercial de telemarketing, o para un agente libre de ventas nunca será la misma. Para el caso que nos ocupa vamos a dar por buena la siguiente:
La interacción que existe entre el vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varia de acuerdo a las características de los clientes, de los vendedores, etc. Sin embargo, se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos.
A. Actividades de preventa. Se tiene en cuenta la certeza de que la persona de ventas este preparada, es decir, que esta relacionada con el producto, el mercado y las técnicas de venta. Además esta persona debe de conocer la motivación y el comportamiento del segmento del mercado al cual desea vender; debe de estar informada sobre la naturaleza de la competencia, las condiciones de los negocios y las que prevalecen en su territorio.
B. Localización de clientes potenciales. El vendedor diseñara un perfil de cliente; par esto se ayudara a través de la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales para obtener una lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
Otros medios para obtener una lista de prospectos son:
o Los gerentes de ventas en forma usual les preparan una lista.
o Los clientes actuales pueden sugerir algunas pistas
o Los usuarios actuales pueden desear modelos mas recientes o diferentes del producto
o El vendedor puede elabora una lista de usuarios de productos de la competencia.
A. Preacercamiento a los candidatos individuales. El vendedor antes de visitar a los clientes potenciales, deberá aprender todo lo que pueda sobre las personas o empresas a las cuales esperar vender. Asimismo puede conocer que productos o marcas utilizan actualmente y las reacciones hacia ellos. El vendedor debe tratar de averiguar los hábitos personales, los gustos y las cosas que molesten al cliente potencial; además he de obtener toda la información posible par que sea capaz de planear presentaciones parar sus clientes.
B. Presentación de ventas. Esta etapa conforma tres pasos:
o Atraer la atención.
§ El contacto personal es una forma sencilla de atraer la atención del futuro cliente: darle la bienvenida, presentarse así mismo y mencionar alo que esta viniendo.
§ Si el vendedor fue remitido al prospecto por un cliente, la técnica correcta será principalmente la presentación con una referencia a este conocido común.
§ Un consultor en entrenamiento con frecuencia recibe a un cliente potencial con la pregunta ¿si usted puede disminuir sus costos de ventas a la mitad y al mismo tiempo aumenta al doble sus volúmenes de ventas estaría interesado?
Si el vendedor tiene un producto muevo, la manera de atraer la atención es simplemente mostrarle el producto al cliente potencial.
o Mantener el interés y despertar el deseo.
Para mantener el interés y estimular un deseo en el cliente por el producto se puede efectuar una platica de ventas. La demostración del producto es invaluable ya que este al ser mostrado se va a vender por sí solo. Se aconseja que los vendedores usen esa platica de ventas prefabricada ya que la mayoría de las veces es eficaz.
o Contestar las objeciones y cerrar la venta.
Como parte importante de una presentación el vendedor debe tratar, en forma periódica, de hacer un cierre de venta de prueba para poder medir la voluntad de compra del cliente potencial.
A. Actividades de la posventa. El éxito de las ventas depende de la repetición de negocios. El cliente satisfecho proporcionara datos para otros clientes potenciales.
Los servicios posventa pueden fomentar la buena imagen ante el cliente después de su decisión ya que de acuerdo a la llamada disonancia cognoscitiva, después que una persona ha tomado una decisión le invadirá una ansiedad debido a que él sabe que la alternativa escogida tiene algunas características desagradables así como también ventajas.
Como otros de los servicios de posventa, el vendedor debe asegurarle al cliente que ha tomado la correcta decisión mediante:
o Un resumen de los beneficios del producto.
o Una exposición de las ventajas del producto frente a las alternativas posibles desechadas.
o El señalamiento del grado de satisfacción que tendrá el cliente con el uso del producto.
(Raúl Fernando Chamoso Vedia) https://www.gestiopolis.com/recursos/doc ... ventas.htm

Una vez llegados a este punto vamos a entrar en la descripción y comparación de dos casos reales.