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Tipología
Basada en el Sentido Común
Esta clasificación
se basa en el comportamiento del cliente para
con el vendedor. }Veremos las características
de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores
debemos tratar de no cometer para asegurarnos
la venta.
Tipo de cliente
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Características
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Manera de Atenderlo
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Errores a Evitar
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Dominante
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Amigo de discusiones.
Exige razones. Pertenece a la clase de los eternos descontentos. Le gusta
hablar fuerte; y se muestra brusco, sarcástico
y agresivo
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Déjelo hablar. Escuche
con paciencia. Conserve la calma y el
buen humor. Prométale, si es posible,
atender sus reclamos.
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No discuta. No se deje
impresionar por sus sarcasmos considerándolos
como ofensas personales
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Distraído
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Ausente. Sin
Atención Parece no escuchar
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Concentre la argumentación en un solo punto.
Sea rápido y hábil. Demuestre interés
y curiosidad
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No se distraiga también.
No interrumpa los argumentos
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R
eservado
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Apenas contesta. Impasible.
Parece no entender. Puede ser tímido o
desconfiar
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Sea amable. Demuestre
interés. Busque respuestas afirmativas.
Repita argumentos en forma distinta
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Si tiene que repetir
argumentos, no eleve la voz Procure que
las pausas sean breves
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Locuaz
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Charlatán. Si no se orienta
la charla, puede irse sin comprar. Más
interesado en si mismo que en el producto
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Escúchelo con simpatía
pero mantenga el control. Sea cortés pero
comerciante.
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Evite discutir asuntos personales
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Indeciso
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Incapaz de decidir. Interés
en varios productos. Necesita opiniones
de terceros.
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Suministre mucha información
y consejos útiles. Descubra el interés
y procure satisfacerlo
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No pierda ritmo. No abandone
al cliente
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Vanidoso
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Quiere hacerse notar.
Contradice. Suele ser exasperante. Puede
que sea realmente competente
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Escúchelo. Acepte sus
opiniones. Sea paciente y atento. Esto
lo pondrá de su lado
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No contradiga al cliente.
Que no se excite ni desconcierte
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Inestable
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Se muestra impaciente
y agitado. Mira mucho su reloj
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Atento al pedido. Muestre
pocos productos. Sea rápido en gesto y
palabra
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No interrumpa. Sea breve.
No se ponga nervioso.
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Lento
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Lento de movimientos
y palabras. Quiere tiempo. Parece tener
todo el tiempo del mundo.
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Calma. Repita argumentos
cuantas veces sea necesario y en la forma mas completa posible.
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No se impaciente. No
presione. Evite la brusquedad.
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Desambientado
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Parece no pertenecer
a ese lugar. Puede ser que compra algo
que no conoce, o es nuevo en el lugar.
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Mucha información pero
simple. Haga que se sienta a gusto. Demuestre
confianza en Ud. y el producto
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No pregunte mucho. No
importune al cliente si quiere elegir
solo.
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Tipologías
Basadas En El Aspecto Físico
A través
de numerosos experimentos científicos
se ha demostrado una clara y significativa relación
entre el aspecto físico y el comportamiento.
Se determinó la existencia de tres somatotipos
o biotipos básicos.
Tipo
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Aspecto Físico
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Características
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Actitud de Compra
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Actitud del Comprador
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Endomorfo
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Formas Redondeadas
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Relajamiento
Tolerancia
Amabilidad
Sentido del Humor
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Compra por
comodidad
Búsqueda de afecto
Placer físico
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Énfasis en
temas afectivos. familiares, ocio y vacaciones
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Mesomorfo
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Huesos y músculos
desarrollados.
Peso alto
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Seguridad
Dominante
Enérgico
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Compra por
orgullo y economía
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Énfasis en
temas de deportes, política y negocios
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Ectomorfo
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Apariencia
débil
Extremidades largas
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Tímido, inhibido
Busca pasar desapercibido
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Compra por seguridad, orgullo y placer físico
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Énfasis en
temas del futuro, soledad, descanso o
ciencia
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Tipologías
Basadas En El Método de Estudio y Análisis
(MEA)
Como establecimos
anteriormente, la correcta interpretación
de los mensajes escondidos detrás de
las palabras o actitudes es básica en
las relaciones interpersonales.
El propósito del MEA es dar a conocer
una técnica que ayude a interpretar lo
que hay detrás de las palabras y comportamientos
para reconocer su verdadero significado.
Para ello, el MEA parte del planteo que toda
persona al nacer carece de una identidad psicológica,
que irá adquiriendo a medida que vaya
viviendo experiencias y recibiendo influencias.
Para este método,
la persona grabará cada una de estas
experiencias (impactos) en un área diferente
de su personalidad a los que llamamos universos
y que para este caso son cuatro:
- Universo del
Desarrollo
- Universo de la
Seguridad
- Universo de la
Tensión
- Universo
de la Realización
Para tener éxito
en la venta, el vendedor deberá adoptar
la actitud complementaria para cada universo
de acuerdo al siguiente esquema.
Universo
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Características
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Pers. Complementaria |
Actitud de Compra
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del Desarrollo
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Busca Prestigio
Gasta mucho dinero
Sensible a los halagos
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Líder
Militante
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Artículos
de Prestigio
Productos innovadores
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de
la Seguridad
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Afectivo
Amante de la Naturaleza
Familiero
Minucioso, Estructurado
Necesita garantías y Seguridad
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Protector
Protegido
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Productos que refuercen
el aspecto de la afectividad.
Productos que le garanticen seguridad
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de la Tensión
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Eterno Disconforme
Poco indulgentes y Francos
Distantes e Impopulares
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Dominador
Dominado
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Buscará productos que
demuestren que son personas seguras de
sí y dominadoras
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de la Realización
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Equilibradas
Realistas y Adaptables
Buenos comunicadores
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Igualdad
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Demuestran en sus compras
alto grado de autonomía e independencia
de criterio
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La actitud del vendedor
deberá estar siempre orientada a facilitar
una buena relación con el cliente que
le permita cerrar con éxito la venta.
Para ello deberá ser capaz de adoptar
el rol complementario al exhibido por el cliente.
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