Como
en cualquier otro aspecto de la vida, escoger el momento apropiado es crucial
cuando se trata de negociar su salario en un nuevo empleo (aun en el caso de que
haya tenido que “detallar sus pretensiones” en el momento de responder a una
oferta de empleo).
El mejor momento
El
momento ideal es aquel en que a usted le formalizan la oferta de empleo (con
precisiones de tareas, responsabilidades, y una fecha de comienzo), no durante
el proceso de entrevistas, ni cuando piensa que están a punto de ofrecerle el
empleo.
La razón es simple: de ese modo, usted estará en la mejor posición de
negociación posible, pues su futuro empleador ya ha decidido que es usted quien
mejor se ajusta al puesto, y los potenciales competidores ya han quedado atrás
en la carrera.
Por
un lado, es muy difícil poder plantear algo durante el proceso de entrevistas
(salvo, de más está decirlo, en que uno de los requisitos para postularse es
detallar sus pretensiones), cuando todas las tareas y responsabilidades aun no
están completamente definidas, y cuando el entrevistador aun no sabe si es
usted la persona indicada (peor aún, ¡una discusión por el salario en esta
etapa puede convencerlo de que usted no lo es !!).
Por
otro lado, hasta que a usted no le hacen una oferta en concreto, el resto de los
candidatos sigue estando en carrera, y anticiparse a discutir el salario puede
abrir la puerta a que sea uno de ellos el elegido, en lugar de usted.
Hágase necesario
La mejor estrategia posible para negociar el salario con un potencial empleador,
es hacerse lo más deseable posible para cubrir el puesto en cuestión y cumplir
los objetivos de la compañía, de modo que ésta haga el mayor esfuerzo posible
para contar con sus servicios.
Por supuesto, esto depende la experiencia y calificaciones que usted tenga, y de
su desempeño en las entrevistas de selección.
¿Qué
es negociable?
Aunque
usted no lo crea, en condiciones normales suele existir bastante flexibilidad en
lo que hace a salarios y beneficios (sobre todo, cuanto más jerarquizada es la
posición a cubrir).
Es posible que pierda bastante si acepta la primera oferta que escucha (o, lo
que es lo mismo, si una sonrisa de oreja a oreja traiciona su satisfacción por
la misma), en lugar de prolongar la negociación un poco más.
¿Por qué le darían más, si ya saben con qué se conforma?
Siempre hay lugar para negociar, pero tenga en cuenta que el margen será mayor
cuanto más elevada sea la posición a ocupar, y viceversa (no sólo porque las
escalas salariales son más rígidas en estos casos, sino también porque hay más
candidatos disponibles).
La palabra mágica
Los expertos en negociación de salarios afirman que existe una palabra mágica
para estos casos.
Esa
palabra es “Hmmm…”, precedida de una pausa reflexiva (o preocupada), y
seguida por una pregunta.
El
experto Jack Chapman, da la siguiente fórmula en su libro Negotiating Your
Salary: “Al escuchar el número, o el rango de salarios que manejan,
repita el número más alto en el rango y luego haga un silencio. En lugar de
ceder al impulso de decir ‘de acuerdo’, diga ‘Hmmm… ¿es ese el máximo
que pueden ofrecer?”.
Es posible que su futuro empleador realmente no pueda ofrecerle más, pero el
que no arriesga no gana, y el riesgo en realidad es mínimo: en este punto, su empleador ya
decidió que es usted la persona adecuada para el puesto, y usted no está
cerrando ninguna puerta ni rechazando el ofrecimiento, simplemente está
demostrando su confianza en usted mismo y en su capacidad.
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