Regla Nº 1
Debes
saber
lo que quieres y cuánto estas
dispuesto a pagar para conseguirlo
Digamos, por ejemplo, que lo que quieres es
negociar o regatear con otra persona el precio de un artículo en mercado de
pulgas. Si el artículo en cuestión tiene un precio de diez pesos y te parece
que éste es un tanto elevado, entonces tu próximo paso será negociar el precio.
Primero, tendrás que resolver cuánto crees que ese artículo vale en realidad.
Supongamos que decides que vale unos siete pesos. Bien, ahora elige un precio
menor con el que puedas probar, y se te ocurren cinco pesos. Ese es la mitad
del precio original que el vendedor esta pidiendo, pero es un buen lugar desde
dónde comenzar.
Finalmente, elige el precio más alto que estas dispuesto a
pagar por el artículo, y digamos que no pagarás más que ocho pesos por él.
Ahora, ofértale al vendedor los cinco pesos.
El vendedor puede
comenzar a echarse reír histéricamente,
pero tu plántate firme y sin vacilar. Si se muestra inflexible con
respecto al precio de diez pesos, entonces necesitarás habilidades de regateo.
Fíjate en algún defecto que puedas
encontrar en el artículo. Ésta es una gran forma para hacer que la gente baje
sus precios. Al señalar algún defecto, ello hace que el artículo parezca ser
menos valioso de lo que ellos pensaban. Puede que no te importe realmente
alguna que otra ralladura o un pequeño detalle, pero si es que quieres
conseguir el artículo por un mejor precio, no puedes dejar que lo sepan.
En este punto, el vendedor, por lo general,
hará una contraoferta a los cinco pesos que tu ofertaste. Si dicen nueve pesos, tu puedes decir
“siete pesos” y probablemente puedas salirte con la
tuya obteniendo el artículo.
Y te habrás ahorrado dos pesos con respecto al precio original, y ese es un gran comienzo. Éste es sólo un
ejemplo de negociación.
Pero, ¿qué pasa si lo que estas negociando es de mayor
escala…?
Regla Nº 2
Prepárate
para dar y recibir
Esto puede sonar como una verdad de Perogrullo, pero lo que
significa es que debes estar preparado primero, antes de que vayas a la
negociación. Y debes estar preparado
para dar algo a cambio de otra cosa. En las negociaciones exitosas, ambas
partes terminan satisfechas, ya que las dos obtuvieron lo que querían.
Supongamos ahora que te han ofrecido un
trabajo, pero éste no es exactamente lo que quieres. El salario es demasiado
bajo, los días de vacaciones no son suficientes, y tampoco hay tickets para el
almuerzo.
Toma asiento y escribe exactamente lo que
te gustaría tener en un trabajo perfecto. Bien, ahora ten en cuenta que el
trabajo perfecto sólo existe en la televisión, con lo cual esta lista será
sólo el ideal de aquellas cosas que a ti te gustaría
recibir.
A continuación, determina lo que puedes hacer sin ellas.
Luego escribe lo mínimo que aceptarías. Esto es, el mínimo salario, el mínimo
de días por vacaciones,
etc. También anota si es que quieres beneficios como opciones de en las
acciones de la compañía, y otros tipos de beneficios que representen una
recompensa económica indirecta (como los tickets de almuerzo, una mejor
cobertura médica, etc.).
Una vez más, cuando
negocies, no tengas miedo de pedir el
precio más alto. Éste es un muy buen punto de partida para ti. El empleador
potencial con el que estarás negociando tendrá una lista en mente también.
Ahora,
ambos tienen que
llegar a buenos términos el uno con el otro. Esta es la parte donde cada uno estará esperando dar y recibir. Tu recibes un menor salario, pero a cambio pides más días de
vacaciones, por ejemplo; él o ella ofrece más días por enfermedad, pero una
menor paga, y así sucesivamente.
Regla Nº 3
No dejes que la otra parte te engañe
Existen muchos
“listillos” en el mundo, y tienen toda clase de trucos bajo la manga. Para
evitar caer en sus trampas, tómate tu tiempo cuando negocias.
No aceptes a
cualquier oferta sólo porque suena bien. Piensa en ella cuidadosamente. Repite
la oferta a la otra persona con el propósito de corroborar sus términos.
Recuerda, si suena demasiado bien como para ser verdad, ¡usualmente no es
verdad! No escuches las promesas hechas por otra gente cuya intención
es intimidarte para cerrar el trato. Tampoco permitas que te convenzan con
ningún tipo de historia. Sin importar qué, usa tu buen juicio y no te dejes influenciar
por sus tácticas.
En el arte de la negociación, ya sea en los negocios o
en las cuestiones
personales, se requiere de planificación y ejecución. A diferencia de los bebés
– que “negocian” llorando y arrastrándose por el piso- los adultos necesitan emplear
habilidades diferentes para
obtener lo que quieren.
En
la página siguiente:
–
Consejos para una negociación exitosa
– Lo que debes tener en cuenta antes, durante y después de la negociación
– Cómo lograr el justo equilibrio entre firmeza y compromiso
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