La mayoría de los profesionales en ventas no suelen saber qué es lo que hacen
cuando tienen éxito. De esta forma, cuando algo funciona bien un día, no pueden
repetirlo al día siguiente y de la misma forma, no pueden enseñar sus
habilidades a otros.
Cuando hablamos, realizamos una serie de elecciones sobre la manera en que vamos
a expresar la experiencia en un momento determinado.
La mayoría de las veces
esta elección se hace de manera inconsciente y depende de todas las vivencias,
experiencias, bloqueos, etc. que hayamos experimentado a lo largo de la vida.
El
ser humano es un ser comunicativo por excelencia, continuamente estamos
ofreciendo información por los diversos canales de los sentidos: la voz, los
gestos, nuestra postura, etc.
Optimizar la comunicación
En el hombre o la mujer, la comunicación es un proceso en el que participan por
igual las estructuras cerebrales, sociales y culturales.
Edward Hall, famoso
antropólogo estadounidense, plantea que para comprender mejor a la gente, es
mejor fijarse más en lo que hace, que en lo que dice.
Para comunicarnos de manera más efectiva resulta extremadamente adecuado
comprender es este lenguaje implícito no verbal.
Fallos en la comunicación
Existen principalmente dos razones que explican la mayoría de los fallos en la
comunicación:
-
La incapacidad para percibir las cosas; -
La incapacidad para repetir éxitos.
En primer lugar,
las personas que no son buenas comunicadoras no suelen darse cuenta de que
tienen ese problema.
Tal vez hayas escuchado la frase “se exactamente lo que
quiere el cliente y aquí está”, para luego descubrir que ése no era en absoluto
el producto que el cliente deseaba. A veces la gente no se da cuenta de lo que
sucede porque está demasiado pendiente de sí misma.
En segundo lugar,
la mayoría de los buenos comunicadores no saben por qué lo son y por tanto, no
pueden ser eficaces de manera consciente.
La mayoría de los profesionales en los
sectores de venta y gerencia no entienden qué es lo que hacen que tengan
éxito.
De esta forma, cuando algo funciona bien un día, no pueden repetirlo al día
siguiente y de la misma forma, no pueden enseñar sus habilidades a otros.
La llave para ser un comunicador de primera
Por tanto resulta imprescindible evitar los dos errores que mencionaba arriba.
¿Cómo?
1er consejo.
Por un lado, la observación consciente y el análisis interno de cada cual
permite descubrir los valores y defectos que se pueden corregir.
Por otro lado,
el análisis paso a paso de las conductas permite tomar consciencia de los
procesos que se activan en cada acción y así repetir la misma secuencia en una
futura circunstancia similar.
En base a lo expuesto, la labor de quien trabaja con personas y entre personas
es identificar en sí mismo y en los demás, los sistemas de representación
(visual, auditivo y kinestésico) para establecer una
comunicación más fluida y
efectiva, con mayor poder persuasivo y que permita promover el cambio en una
determinada dirección, así como lograr que las personas digan SI, SI, SI a tus
propuestas algo fundamental en las ventas.
El éxito personal y profesional reside en gran medida en la habilidad para
expresarse. Lo que se dice no es tan importante comparado con cómo se dice: para
expresar algo de forma influyente es importante utilizar un estilo de lenguaje
que cautive las mentes y los corazones de los oyentes.
El buen comunicador utiliza el lenguaje para crear un clima de confianza y
entendimiento con los oyentes, posee o ha ejercitado la habilidad intuitiva de
adaptar su estilo de comunicación al de la persona que le escucha, asimismo,
utiliza de manera natural un lenguaje muy rico que capta todos los sentidos.
En tal sentido, si el estilo de comunicación del emisor coincide con el del
interlocutor, aparecerá la sintonía. Sin embargo, si los sistemas de
comunicación son distintos, es difícil comprender y captar lo que la otra
persona intenta expresar.
Resumiendo
Los comunicadores exitosos utilizan de manera natural el estilo que mejor encaje
con las preferencias de su interlocutor, al menos inicialmente.
De esta manera
tiene la certeza de hablar un “mismo idioma” y de que su interlocutor les
entiende mejor que si utilizan un sistema representacional que no les agrada.
Por
Segundo López Linares
http://www.salesplus.es
Si quieres aprender a vender como los mejores, te sugerimos
inscribirte ahora en nuestros cursos gratis
(haz clic en el nombre del curso de tu interés):
