Esto es simple, amado lector. El objetivo de tu negocio es atraer un flujo de
clientes potenciales para mantener el embudo lleno, pero no de cualquier tipo de
persona. Después de todo no tenemos tiempo ni recursos para atraer a las masas.
Para lograrlo necesitas un sistema automático donde el cliente potencial sea el
que levante la mano para decirte "Estoy interesado en tus servicios", y luego
pasarlo por un proceso de fidelización donde crees la confianza y la venta.
Veamos a lo que me refiero con estas 4 simples pero poderosas estrategias. A
esto lo llamo ¡Atraer Clientes Precualificados con Menos Trabajo!
1. Identificar al cliente
Tu objetivo es identificar el
cliente ideal para tus servicios. No quieres que
sean todos para todos, ya que el cliente potencial percibirá esto y te comparará
con otros, con lo que abrirá la puerta a la guerra de precios.
Ese cliente ideal se puede encontrar a través de la renta de listas. Atráelos a
través de la publicación consistente de artículos, alianzas con otros negocios o
el uso de un boletín electrónico o impreso. Aquí lo importante es tener un
perfil exacto de tu cliente ideal para luego atraerlo hacia el segundo paso.
2. La carta que trabaja por ti
Cualquiera que sea el método que eligas para buscar a estos clientes, necesitas
una carta de introducción que enviarás por correo portal o una página especial
en tu web llamada landing page. Ejemplo:
Identifico a mi cliente. Es la pequeña o mediana empresa que
vende servicios. Se
encuentra sobre todo en Puerto Rico. Rento una lista de este tipo de cliente y
le envío una carta por correo postal, una sola carta dirigida a la persona que
tiene el poder de tomar decisiones.
En ella le hablo de las necesidades y los obstáculos de su empresa. Edifico la
confianza identificándome con el recipiente de la carta y luego que me posiciono
como una posible solución lo invito a pedir más información con un reporte
gratis que tengo listo para él con solo levantar el teléfono, llenar un
formulario en mi página web o enviar el formulario por correo.
Si es un landing page, en este menciono sus necesidades y les dejo saber
que tengo la solución con solo llenar el formulario para adquirir el reporte
gratuito.
¿Cuál es el objetivo de esta carta, de una página o de este landing page?
Precualificar, eliminar a las masas, reducir esta lista a los clientes
potenciales que están realmente interesados en aprender más y pedir el reporte
gratuito. Eso es todo.
2. El reporte gratuito
Una vez precualificado el cliente, le envío el reporte gratuito. Recomiendo que
sea un reporte de unas 5 o 7 páginas. En el darás más información, te
posicionarás como experto y crearás más confianza para luego cerrar con el
objetivo que deseas lograr.
En este reporte no voy a regalar la tienda. Solo doy suficiente información
donde el recipiente se sienta que saco verdadero valor al reporte y sea más apto
para levantar el teléfono o indagar por mis servicios.
Yo prefiero que sea un reporte por correo electrónico, donde obtendrás su
dirección y disminuirás costos. El gran beneficio de Internet es que estos
clientes están siendo añadidos a tu lista sin que hagas mayor esfuerzo.
3. Crea el seguimiento
Ya tienes su información a mano. El cliente se autoprecualificó. Quiere más
información. Entró en relación contigo y tú estás posicionado en su mente como
experto.
Ahora toca enviarle una serie de cartas donde te posicionas como un recurso
viable. De nuevo, no estás vendiendo.
Eres como el amigo que le dice a otro
"Oye, encontreé este artículo buenísimo que creo que te gustará". Y esa es la
idea, posicionarte como un recurso, como un amigo que busca el bienestar del
cliente potencial. Claro, en cada carta te autopromocionás, pero te posicionas a
la vez como recurso.
Si tienes una página web, entonces el objetivo es que entren en una serie de
autorrespondedores donde se envíen automáticamente en predeterminadas fechas.
Todo automático para que te enfoques en atraer a las personas a esa landing page.
Esta estrategia es excelente por dos razones. La primera es que resaltas sobre
la compentencia. Ejemplo: La competencia puede ofrecer servicios parecidos a los
tuyos. Los clientes potenciales no pueden ver ni tocar tus servicios.
Ellos
están asumiendo un nivel de riesgo en lo que ofreces y, como no te conocen, ¿a
qué área se pegarán? ¡Al precio! Y se abrirá el canal de la comparacion y el
temible "Lo pensará".
La segunda es el posicionarte como experto porque la gente compra de las
personas que ellos conocen y en las que confían. Un vivo ejemplo es este
artículo donde no te estoy vendiendo nada pero indudablemente me posiciono
frente a ti como una experta que conoce sus habichuelas.
Y cuando salgan mis
próximos productos y servicios estarás más preparado para escuchar mis
propuestas porque he edificado la confianza a través de mis artículos y mis
boletines.
4. El cierre
No podría decirte exactamente cómo cerrar la venta, ya que no conozco tu
negocio. Lo que sí te puedo decir es que depende de cuál sea el objetivo de
estas cartas. Digamos que quieres que la persona te llame, entonces este reporte
y esta serie de cartas buscarán ese objetivo. O, si quieres ver al cliente en
persona, entonces trabajas este reporte para que las personas te llamen y
concierten una cita.
Vamos a resumir:
●
Identifica al cliente ideal para tus servicios
●
Crea una carta que enviarás por correo postal o tendrás en tu página web
●
El cliente lee la carta, se autoprecualifica y pide el reporte gratuito
●
Te posicionas como experto, te autopromocionas y buscas el objetivo que deseas
lograr a través de 3 o 4 cartas adicionales o un sistema automático usando un
autorrespondedor.
¡Y todo sin levantar el teléfono!
Cualquiera que sea el objetivo, este sistema es el más seguro y comprobado para
precualificar, lograr que el cliente sea el que quiera tu servicio y conseguirle
el cierre a un cliente sumamente interesado.
Por Diana Fontanez
"La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com
¿Quieres
tener tu propia
tienda virtual para trabajar y ganar dinero desde tu casa?
Aprende todo lo que necesitas saber para comenzar en el libro “Tienda
virtual en casa – Cómo ganar dinero desde tu casa sin ser un experto ni tener
inventario”, que encontrarás haciendo
clic aquí
