Fijar los
precios de sus productos adecuadamente es una de las claves para tener
éxito para todos los dueños de empresas. Pero encontrar el nivel de precios
adecuado puede ser un asunto complicado.
Cobrar precios excesivamente altos puede alejar a los clientes, mientras que los
precios demasiado bajos pueden generar una cantidad de demanda tan alta que su
empresa no pueda cumplir.
¿Cómo puede darse cuenta que sus precios están equivocados? Estas son cinco
señales que le avisarán cuando es tiempo de hacer un cambio, y rápido.
1. Sus competidores están cobrando más por productos de menor calidad
Los empresarios novatos a menudo sienten que deben vender a precios inferiores
que sus competidores para ganar clientes. Pero esto no es tan así. Los clientes
no sólo compran fijándose en los precios, sino que tienen en cuenta el valor que
el producto o servicio ofrece.
2. La vidriera de su negocio está llena de ofertas
Las ofertas y promociones pueden aumentar la cantidad de clientes, pero, ¿son
estos los clientes que desea? Las empresas funcionan mejor cuando se
enfocan en los clientes que las valoran, y evitan a los clientes que no lo
hacen. Las empresas no son organizaciones de caridad.
No tienen que complacer a todas las personas que tengan un interés pasajero en
sus ofertas. Por el contrario, tenga en cuenta las motivaciones y necesidades
del segmento del mercado que quiera atraer, y establezca sus precios
basándose en cuánto estarían dispuestos a gastar los clientes de ese segmento
del mercado. Los clientes compran cuando se les ofrece algo que valoran, no sólo
porque es barato.
3. Su dinero en efectivo cae en picada
El efectivo que una empresa tiene en caja (es decir todo el dinero del que una
empresa dispone al momento en que se cierran los libros contables al final del
año fiscal) es uno de los mejores indicadores para determinar si los precios
necesitan ser cambiados.
Cuando el efectivo en caja decae con respecto al año anterior, suele estar
relacionado con que la diferencia entre sus costos de producción y los precios
de sus productos es cada vez más pequeña, y por lo tanto también lo serán sus
beneficios.
Cuando sus costos suben, ya sea porque sus proveedores le están cobrando más o
porque sus gastos están aumentando, sus precios también deberían aumentar. Estos
aumentos pueden ser fácilmente comprendidos por los clientes si la conexión
entre los costo y el precio está clara.
4. Su personal de ventas utiliza los descuentos en los precios para cerrar
las ventas
¿Está siendo bombardeado con pedidos de sus empleados de ventas para que baje
los precios? Esto puede significar que su personal no esté lo suficientemente
preparado como para defender los precios, y que están abusando del recurso de
ofrecer descuentos para cerrar las ventas.
Pero también puede indicar que tendría que revisar sus precios, no
necesariamente bajarlos, pero por lo menos considerar la posibilidad de
modificar su estructura de precios. Una estrategia posibles es la llamada
"bueno, mejor, superior", en la cual se ofrecen tres productos similares, pero
con diferentes opciones y a distintos precios.
Esto le ayudará a resaltar la mejor oferta para que parezca más accesible,
incluso si para eso tiene que vender productos que realmente no desea vender.
Eso hará que los productos que desea vender parezcan estar siendo ofrecidos a un
precio más razonable.
5. Su negocio está atrayendo a los buscadores de ofertas
Hay un dicho que dice "los clientes que uno recibe dependen del precio que
pone". Por ejemplo, si los precios de un corte de pelo en una peluquería es de $
8 o $ 12, lo más probable es que atraigan a personas que no se preocupan por la
calidad de su corte de pelo, y que no desean pagar por ningún servicio
adicional, como un lavado o secado.
Los servicios personalizados están altamente mercantilizados. Si establece
precios bajos, atraerá únicamente a las personas que estén dispuestas a pagar
poco. En consecuencia, sus márgenes de ganancia van a ser tan estrechos que no
tendrá recursos suficientes como para innovar o promocionar sus productos.
De hecho, mucha gente prefiere pagar $24 por un corte de pelo, incluso si no
está seguro de que va a ser mejor que uno de $ 12, porque no confiaría en
alguien que esté dispuesto a cortarme el pelo por un precio tan bajo.
Simplemente, supone que debe haber algún defecto en sus habilidades como
peluquero si vende sus servicios tan barato.
Es el precio lo que hace al valor.
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