Una venta es mucho más que saber
una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales
suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de
ventas. Nada más lejos de la realidad!!!
Lo cierto es que cuestiones
administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas
CRMs no son un proceso
de ventas.
El objetivo de un proceso de
ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar
una venta.
De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de
actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas
actividades se realizan durante diversas fases.
Qué es la venta
La venta, en sí es un proceso,
pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho
de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir
características y enumerar ventajas.
Sin embargo, en la realidad, no basta con
que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar
dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.
Antes de poder identificar las
necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al
intercambio de ideas.
Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la
creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las
necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.
Los pasos o fase de un proceso de
ventas ganador
Un buen proceso de ventas suele
pasar por las siguientes fases:
- Crear
relación con el cliente;
- Entender las necesidades del
cliente; - Satisfacer las necesidades del
cliente; - Negociar ganar-ganar;
- Manejar objeciones y el
cierre.
Crear relaciones duraderas con el
cliente. Esto es vital
para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica
eliminar las resistencias del cliente a escucharnos.
La invitación no es una
entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor
se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es
el primer paso para lograr una relación.
La idea central es crear
rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser “invitado” a
continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
Entender las necesidades del
cliente. Una vez
desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las
necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.
Únicamente en este momento el
cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello
que se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio
de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas
perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.
Satisfacer las necesidades del
cliente. Una vez que
sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los
beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades.
Es aquí
donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual
nos dará una ventaja competitiva.
Negociar ganar-ganar.
Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y
si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora.
Para evitar este tipo de
resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la
relación antes, durante y después del intercambio de información. En esta fase
es fundamental buscar que ambas partes ganen.
Manejo de objeciones y el cierre.
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las
ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo,
sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una
excelente oportunidad de lograr una venta.
Finalmente si se ha tenido éxito
en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el
cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace
lógico.
El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de
comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso
y seguido cada fase durante la venta.
Por otro lado, si las
circunstancias impiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la
relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir
con el proceso.
El elemento más importante del
cierre es tener claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que
quieres que suceda. De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos
comerciales suelen poner en práctica. Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por
hecho y no la usan como deberían.
Marcarse objetivos y preparase
para el éxito. Diversas
investigaciones han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que hacemos en
cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, está estrechamente
relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una buena
planificación.
Es importante tener la
flexibilidad suficiente para redefinir los objetivos durante el proceso de
venta, eso implica saber “leer” al cliente y saber lo que puedes lograr.
Concluyendo
Un proceso de ventas bien definido
es la clave para cerrra más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es
lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando.
Es
un constante proceso cíclico; muchas veces el intercambio de información puede
crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo.
La solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una
invitación para continuar.
Por Arnu Rodriguez Ayala y Segundo
López Linares
www.salesplus.es
