Lo cierto es que, como nosotros mismos, nuestros clientes están muy ocupados con sus profesiones, sus negocios o sus otras actividades y rara vez se toman el tiempo de sentarse a redactar una nota de agradecimiento para una compañía o un vendedor cuyos productos o servicios realmente los han ayudado.
Siendo tan difíciles de obtener, ¿realmente merece la pena el esfuerzo requerido para conseguir esos testimonios? Total, tú mismo puedes decirle a tus posibles clientes lo buenos que son tus productos y enumerarles la larga lista de cosas positivas que traerán a sus vidas… ¿Cierto?
¡Falso!
¿Por qué habrían de creerte si no te conocen ni han hecho nunca negocios contigo? ¿Cómo saben que tú eres diferente a los miles y miles que dicen exactamente lo mismo: que su producto o servicio es realmente “lo mejor en el mercado”?
Son precisamente los testimonios de clientes satisfechos los que construyen la confianza en ti, en tu producto y en tu compañía. Y lo mejor es que la gente cree en ellos.
Pero, entonces, ¿qué puedes hacer para obtenerlos?
Tú estás constantemente en contacto con clientes satisfechos que, si se lo pides, no tendrían mayor problema en darte su testimonio. Tú, simplemente, tendrás que asesorarlos en la mejor forma de, sin faltar a la verdad, expresar sus sentimientos de gratitud, incluyendo las razones por las que ellos se sienten tan agradecidos.
¿Qué áreas de tu negocio resaltarán los testimonios de tus clientes?
Haz una lista de los beneficios que el cliente obtiene con tus productos o servicios y que cada testimonio se concentre en uno de esos beneficios.
Digamos, por ejemplo, que tu producto ofrece los siguientes beneficios: rápidos resultados, simple de entender, fácil de usar y económico. Entonces necesitas cuatro testimonios que cubran cada uno de los beneficios enumerados previamente.
El primero podría decir: “El servicio más rápido que me han prestado en la vida. De verdad siento que me atendieron muy bien”.
El siguiente: “Era tan simple que mi hijo de cuatro años me ayudó a armarlo”.
El próximo podría ser: “No puedo creer lo fácil que es una vez que conoces la técnica. Jamás lo hubiera podido entender por mi cuenta. Siempre pensé que era algo demasiado difícil. Ahora sé que no lo es”.
Y el último: “No solamente es muy económico sino que, además, funcionó tan bien que a la primera semana ya había recuperado lo que pagué por él. ¡Es una verdadera ganga!”.
Todos deben ir firmados por gente real, mostrada en sitios reales, con sus fotos.
Ahora déjame mostrarte la diferencia con testimonios que no cumplen su función:
“¡José es maravilloso! Se lo recomiendo.”
“Cuando lo vi por primera vez, no tenía la menor idea de que había alguna manera de lograr lo que deseaba. Es que desde pequeño siempre soñé con convertirme en un profesional pero la vida me llevó por otros rumbos. Quince trabajos en quince ciudades diferentes en un periodo de quince años. Fue todo una odisea. Pero todo cambió cuando vi su publicidad… etcétera, etcétera.”
En los testimonios se va directo al grano y se evitan las largas historias.
Y, sobre todo, debes averiguar qué quería decir exactamente tu cliente cuando escribió “muchas gracias, realmente me agradó tu producto”… Especialmente si significa que dobló sus ingresos con su uso.
Si tienes dudas acerca de qué beneficios presentar, concéntrate en aquellos que definen tu USP (Unique Selling Proposition). Es decir, lo que hace que tu producto o servicio sea diferente y mejor que lo que ofrece tu competencia.
Para concluir…
Recuerda que los testimonios deben ser: específicos, cortos, emocionados y llevan la firma de tu cliente.
Debes evitar aquellos que son: largos, faltos de sustancia, mal escritos y que no van al grano.
Por Antonio Navas, experto en influenciar el bolsillo de tus clientes a través de las palabras y parte del equipo de www.mercadeobrillante.com
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