Recibo muchos emails a diario de
coaches, consultores y empresarios que venden servicios. La mayoría tienen que
ver con que se les dificulta vender sus servicios, la competencia les arrebata
los clientes con un precio más bajo o los clientes no compran.
Yo he estado exactamente donde
estás. Clientes que no compran, piden descuentos, no me respetan y me dan la
palabra famosa “lo tengo que pensar” o “necesito consultarlo con mi socio o
pareja”. ¿Qué hacer entonces cuando tenemos todos estos obstáculos? Fácil.
Añádele valor a lo que ofreces.
Observa algunas ideas de valor
agregado en las que no trabajas más, pero sí aumentas las posibilidades de que
el cliente invierta en ti.
1. Regala bonos
Ofrece bonos gratuitos como
reportes, vídeos o audios. Un ejemplo del uso de bonos es mi serie que se
avecina. Mi serie en realidad es de 4 partes, pero la presento como de 3 partes
y regalo como bono la cuarta.
Esto funciona para series de
teleconferencias, como también para cualquier servicio que se vende, añadiéndole
valor a lo que ofreces. ¿Qué puedes empacar como bonos gratuitos?
2. No hables de precios
Si hablas con clientes por
teléfono, te envían emails o visitan tu local, lo primero que quieren saber es
cuánto cuesta el servicio.
El error aquí es que, cuando ofreces el
precio, pueden
pasar dos cosas. Que el cliente vea el precio como barato o como caro. No podemos
obsequiarlos con la bendición de nuestros servicios si ellos crean percepciones
erróneas basándose en los precios.
Para esto, dile al cliente: “me
encantaría hablarte de precios, pero cada persona es distinta. Por eso necesito
primero hacerte unas cuantas preguntas”. ¡Esto te separa de tu competencia!
3. Conviértete en consultor
Otro de los problemas que puedes
tener es que pienses que los clientes compran si hablas, hablas y hablas un poco
más, demostrando lo maravilloso que es tu producto .Esta estrategia solo deja que
miles de dólares se te vayan de las manos. ¿La solución? Conviértete en un
consultor.
Cuando estoy hablando con clientes
potenciales para mis servicios, quiero ser la que pregunta todo el tiempo.
Quiero escuchar las metas y los obstáculos del cliente para luego llevarlo a
través de una serie de preguntas que le dejen ver al cliente potencial las
consecuencias de no invertir y las posibilidades que se avecinan si lo hace.
Esto funciona para todo tipo de servicios porque todos los que venden servicios
son consultores de una forma u otra.
Y ahí lo tienes. Tres simples tips
para añadirle valor a los servicios que ofreces. Yo los uso con resultados
excelentes y mis Clientes VIP Platino también.
Por Diana Fontanez
www.lareinadelmercadeo.com
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