Cómo atraer clientes escribiendo artículos en la web
Las grandes empresas gozan de grandes recursos publicitarios para darse a conocer.
Tenemos al que más invierte, General Motors, con gastos publicitarios de $2,139 billones en publicidad fuera de Internet para el año 2006, o a Vonage, que invirtió $185.7 millones en Internet en la misma fecha. Esto según el reporte de Clickz publicado en marzo del 2007.
Sin embargo, nuestras pequeñas empresas no disfrutan de esos recursos para atraer clientes a nuestros servicios.
Y aun con un presupuesto, toda pequeña empresa debería utilizar la publicidad pagada, pero medible, y el escribir artículos sin costos publicitarios.
Yo opto por escribir. De acuerdo a mis estadísticas de tráfico y las llamadas que recibo, la gran mayoría de personas que saben de mí lo hicieron a través de mis artículos o porque alguien leyó un artículo y los recomendó.
Esto me agrada, ya que tengo cero gastos publicitarios y los siguientes 5 beneficios:
1. Fama
Nada te hace más famoso que convertirte en escritor y ver tu nombre aparecer en periódicos, revistas y páginas web.
La percepción del cliente es positiva porque no es lo mismo tener un anuncio donde tienes que competir por la atención del cliente a que la persona lea un artículo publicado en un periódico.
Un ejemplo es mi artículo que apareció en julio del 2007 en la revista Entrepreneur de México.
Los nuevos lectores me contactaron para darme las felicidades y expresar su admiración. ¿Cuándo fuiste felicitado por un anuncio pagado?
2. Posicionamiento como experto
Piensa en el último artículo que leíste de un experto. No hizo publicidad directa.
Lo único que causó fue posicionarse en tu mente como un experto, alguien en quien creer, gracias al voto de confianza que el periódico o revista le dio.
Ahora piensa en un anuncio pagado. ¿Cuál es la percepción?
Tu objetivo es posicionarte como experto frente a los miles de posibles clientes que verán tus artículos.
La combinación del voto de confianza y del posicionamiento como experto causa que estos lectores te busquen. Que pidan más información. Que visiten tu página o levanten el teléfono.
3. Menos gastos
Digamos que inviertes $2,000 en clasificados y de ahí 100 personas te llaman. ¿Cual es el costo de adquirir estos clientes potenciales? $20 por cada uno!
Ahora sale tu artículo en un periódico conocido y solo una persona llamó. ¿Cuánto es el costo? ¿Cuánto es el costo por 100 personas?
No estoy en contra de la publicidad pagada. Es necesaria. Sin embargo, si mides el retorno de inversión, nada se compara con escribir artículos.
Además, si te publican en otros medios, el costo de publicidad se reduce, dinero que puedes utilizar para contratar empleados, invertir en nuevos productos o servicios o darte unas merecidas vacaciones.
4. Más ventas, menos resistencia
En la publicidad pagada existe la natural resistencia del cliente potencial. Después de todo, está siendo bombardeado por la competencia, no te conoce y tampoco confía.
Cuando el cliente ve tu anuncio y decide llamar o visitar tu negocio, tienes que pasarlo por un embudo de confianza. Romancearlo como cuando tenemos una cita amorosa.
Hay que desbaratar la barrera de la desconfianza, y esto toma tiempo. Esta barrera causa que te comparen con otras empresas y un sinnúmero de barreras tradicionales. Escribir artículos es diferente y más beneficioso.
La persona te percibe como experto y tiende a confiar más porque el medio que te publicó te está dando un voto de confianza. Un ejemplo fue cuando me contactó un conferenciante.
El caballero vio mi artículo publicado en el periódico El Nuevo Día. Visitó mi página web y compró mis reportes. ¡Sin yo estar presente!
Luego me llamó y terminó firmando un contrato de consulta. Todo esto por un solo artículo publicado en el periódico más leído de Puerto Rico. Ese es el poder de los artículos.
Ventajas de atraer clientes publicando artículos
l La publicidad pagada es necesaria.
l Publicar artículos te trae fama.
l Te posiciona como experto frente a tus clientes potenciales.
l No hay gastos publicitarios. Disminuyes gastos al aumentar la clientela.
l Publicar artículos te ayuda a disminuir la resistencia a la venta.
Por Diana Fontanez
"La Reina del Mercadeo"
www.lareinadelmercadeo.com
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