La mayoría de los empresarios cometen el error de comenzar un negocio sin antes hacer un análisis del mercado, un espionaje de la competencia y un posicionamiento certero frente a sus clientes potenciales.
Con estos pasos, el lanzamiento y la operación de tu negocio tendrán más oportunidades de generar más ventas y posiblemente de disminuir el riesgo de fracaso. Explico con detalle cada estrategia…
Análisis de mercado con un negocio establecido
¿Quieres vender más con un negocio nuevo? Pregúntales a los clientes potenciales. No existe otra forma garantizada de vender más a tus clientes que preguntándoles lo que necesitan. Analiza tu mercado, haz preguntas y cuestionarios, usa el teléfono y pregunta constantemente en la calle por las necesidades de tus clientes.
El análisis del mercado no requiere una inversión de dinero, a menos que vayas a lanzar una multinacional. Solo hay que preguntar a las personas.
Toca la puerta del vecino y pregúntale: “Si abriera un negocio en el vecindario, ¿qué productos y servicios necesitarías para simplificar tu vida?”. Prepárate para sorprenderte.
Toca mi puerta y pregúntame. “Una lavandería que recogiera mi ropa de trabajo, la lavara, la planchara y me la trajera a casa” es lo que te diría.
Espionaje de la competencia
Si no sabemos lo que hace el enemigo probablemente saben lo que haces. No te quedes de brazos cruzados. Con esta estrategia en tu arsenal podrás saber sobre precios, servicios, calidad, promociones, posicionamiento… todo para estar al frente de tus clientes y dejar a la competencia atrás.
Esta estrategia no se usa una sola vez, es de una constante aplicación disciplinada y debes incluirla en tu repertorio de estrategias.
¿Cómo tratan a los clientes? ¿Qué precios tienen? ¿Cómo tratan a los clientes por teléfono? Calidad del producto, velocidad del servicio, reembolsos, seguimiento, lugares de promoción… ¿cómo se posicionan en el mercado?… etcétera.
Tienes que saber esta información para usarla en su contra y mejorar tus productos y servicios. Te recomiendo mi Guía Brillante: Espiar a la competencia y ganarle la partida.
Posicionamiento frente a los clientes
Dos negocios similares. ¿Cuál es la diferencia? Eso es posicionamiento. Cuando eres todo para todos terminas siendo nada. Usa las siguientes estrategias:
1. ¿Qué ofreces que tu competencia no ofrece?
No me refiero a productos o servicios. Pueden ser similares y sin embargo te posicionas por servicio, horarios o trato al cliente. De ahí la importancia del espionaje.
2. ¿Qué hace tu negocio único?
Tal vez vendan algo similar, pero tú te posicionas por precios o por ayudar a la comunidad. Una vez que conozcas tu posición, úsala en todas tus comunicaciones promocionales. Consistentemente. ¿Por cuánto tiempo estarás en buenas manos con State Farm? ¿Quién es la empresa que promociona “Precios bajos, siempre”?
Estrategias adicionales para aumentar las ventas
Cabe mencionar o repetir las siguientes:
Usa testimonios de tus clientes.
Usa cupones de descuento.
Haz alianzas con otros negocios.
No te olvides de promocionar consistentemente. Si no tocas la flauta nadie te oirá.
Esmérate en el servicio. Los clientes felices regresan y corren la voz.
Apoya a la comunidad.
Resumiendo…
El éxito en ventas de un negocio local depende de una consistente aplicación de estrategias.
Busca tu ángulo. Tu posición. Espía a la competencia. Sé agresivo y da un servicio excepcional. Tu negocio depende de ti y tus clientes te lo agradecerán.
Por Diana Fontanez. Dinámica empresa que ayuda a los empresarios hispanos a empezar, manejar y crecer sus negocios. Visítanos ahora en www.mercadeobrillante.com.
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