Conseguir los
fondos para
iniciar un negocio suele ser un proceso lento y doloroso. La mayor
parte de los empresarios prefieren dedicarse al crecimiento de su negocio que a
hacer listas de posibilidades para recaudar fondos, programar reuniones y pedir
dinero.
A menos que tenga antecedentes exitosos en los negocios o una excelente
capacidad de venta, la recaudación de fondos para muchos propietarios novatos de
negocios suele requerir contactar al menos cuatro o cinco opciones antes de
cerrar con el primer inversor.
Pero esto plantea un reto, ya que la mayoría de los empresarios necesitan al
menos 10 inversionistas para armar una base de financiación sólida, y el proceso
de contactar entre 40 y 50 potenciales inversores puede resultar interminable.
Entonces, ¿qué debe hacer un
emprendedor?
En este artículo, sin embargo, nos centraremos en cómo maximizar su tasa de
cierre con los inversores potenciales.
Porque, en lugar de ampliar su lista de posibles inversores a 40 o 50, ¿no sería
mejor si usted pudiera aumentar su tasa de un 25% a un 75%, por lo que
necesitaría contactarse con menos inversores para completar su base de
financiación?
1. ¿Qué hacer con la fecha de cierre?
Al recolectar grandes sumas de dinero por parte de empresas de capitales de
riesgo y de inversores institucionales, las fechas de cierre son críticas.
Los intereses por ingresos de $ 50.000.000 son de aproximadamente $ 50.000 por
semana (que es aproximadamente la misma cantidad que los honorarios legales
totales de las rondas de capital riesgo), por lo que el costo de un retraso en
el cierre es sustancial.
Esto explica por qué su abogado le proveerá la documentación para la ronda de
financiación inicial con una cláusula de fecha de cierre.
En la práctica, los inversionistas y las personas que van a apoyar su negocio
pasarán por alto la fecha de cierre y le enviarán el dinero cuando se les dé la
gana.
A menos que usted esté convencido de que su ronda de financiación tendrá un
exceso de demanda, la fecha de cierre probablemente sea móvil.
Sin embargo, a los inversores les gusta ver una fecha de cierre, porque les
gusta sentir que otros inversores están interesados en su negocio y también
invierten en él.
Usted debe pedirle a su abogado que modifique la cláusula estándar de la fecha
de cierre por una que diga: “La fecha de cierre es (una fecha en el futuro
cercano) u otra fecha que sea mutuamente aceptable para ambas partes.”
Este pequeño cambio permitirá que la documentación siga siendo válida incluso
varias semanas después de la fecha de cierre, en caso de que el inversor
necesite más tiempo para entregarle los fondos.
Uno de los mayores desafíos que enfrentan los empresarios está en responder a la
pregunta planteada por sus inversores potenciales, “¿Cuántos otros inversores se
han comprometido a entregarle dinero en la fecha de cierre?”
La respuesta inteligente consiste en evitar dar una respuesta, ya que tratar de
cerrar con varias personas en la misma fecha es una posibilidad muy remota.
2. Proporcione opciones de inversión
La flexibilidad es fundamental cuando se trata de inversionistas no
institucionales. Las condiciones fijas rara vez funcionan, porque la motivación
de cada inversor puede variar.
Recibir $10.000 de sus amigos puede implicar términos diferentes que, por
ejemplo, recaudar $ 50.000 de un socio.
Si usted recauda el dinero en forma de deudas, es mejor que ofrezca dos o tres
opciones para invertir: diferentes cantidades, diferentes plazos, diferentes
planes de amortización.
Si recauda el dinero en forma de capital, utilice deudas convertibles en lugar
de acciones preferentes para sus amigos y familiares, y asegúrese de
proporcionar cierta flexibilidad en el monto de la inversión.
Tratar de establecer un umbral mínimo de inversión de $ 25.000 o $ 50.000 sólo
funcionará si tiene varios amigos ricos que dispongan de fondos líquidos para
invertir.
3. Anticípese a las reuniones de seguimiento
Para mantener el proceso de colecta de inversores en movimiento, lo mejor es
terminar cada reunión definiendo un plan para la próxima reunión.
Incluso aunque usted pueda contar toda su historia en una reunión, es mejor
distribuirlo en dos o tres reuniones, ya que puede ser el tiempo que le tome al
inversionista interesarse en usted.
También es recomendable programar llamadas de referencia con inversores
anteriores, socios y/o miembros del consejo para demostrar que existen otros
inversores involucrados con su empresa que pueden elogiarlo a usted o a su
empresa.
Lo mejor es hacer esta introducción al final de los contactos, a modo de cierre,
y no al inicio del proceso.
4. Pregunte si tienen dudas
En la segunda reunión, resulta útil terminar la reunión con una pregunta
directa: “¿Qué dudas o inquietudes le han quedado respecto de esta inversión?”
La respuesta a esta pregunta suele ser un indicador de si usted podrá hacerle
frente a esos problemas o no. Esta información también resulta útil para
preparar sus llamadas de referencias para posteriores reuniones.
5. Deje de vender
Es fácil incorporar el hábito de la venta. Tanto es así, de hecho, que la
cultura de las ventas puede filtrarse en sus interacciones con sus inversores,
incluso después de que han decidido invertir y simplemente están esperando que
el papeleo sea completado.
Una vez que han tomado la decisión de invertir, dé un paso atrás, deje de vender
y deje que el proceso fluya.
6. No se olvide de pedir el cheque
Al recaudar fondos, es fácil enredarse respondiendo las preguntas planteadas por
los inversores, concentrarse en las negociaciones y los trámites, y luego
enfocarse en asegurarse que la relación con el inversor se mantenga después de
que las negociaciones se hayan completado.
Durante todas estas interacciones, uno suele olvidar que la finalidad del
proceso es conseguir el dinero. Usted podrá obtener los fondos más rápidamente
si lo solicita antes.
Una forma de pedir el dinero consiste en preguntarle al inversor si planea hacer
una transferencia bancaria o enviar un cheque personal, para que usted sepa si
necesita recibir los detalles de la transferencia bancaria.
Podría resultar contraproducente realizar esta pregunta antes de tiempo, pero
tiende a acelerar la situación considerablemente. Y recuerde, el acuerdo no
estará cerrado hasta que el dinero esté en el banco.
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