Cada vez que
se decide realizar una operación de comercio exterior se deben tener en cuenta
muchas cosas: comprar, vender, despachar la mercadería, formas de pago,
establecer contactos, etc.
Pero la etapa
más decisiva es la de la concreción. Por esto es necesario, casi fundamental,
cuidar todos los detalles para que salga lo mejor posible.
Lo primero
que se debe hacer es un listado con los pro y los contra de cada operación a
realizar. También en esta etapa es imprescindible dejar en claro las
responsabilidades tanto del comprador como del vendedor, lo que
internacionalmente se denomina inconterms (reglas internacionales en materia
comercial).
Siempre estos
modos de concreción de un negocio están acompañados de las formas de pago,
teniendo en cuenta que no existe una mejor que la otra, sino que existen muchas
posibilidades diferentes para cada caso.
A continuación le damos algunos ejemplos con resoluciones de pago diferentes:
Por ejemplo
al comprar en un depósito en Miami, se pueden realizar tres variantes:
1.
Apelar
a un broker, que es una empresa que se encarga de todo
2.
El
vendedor se encarga de embarcar la mercadería en el flete con su despachante de
aduanas o,
3.
Debido
al constante tráfico del vendedor con el país comprador, él mismo se encarga de
embarcar la mercadería, del flete, del seguro y el importador solo de la Aduana.
En cuanto al pago se puede hacer un giro y comprar en efectivo seleccionando de
esta forma la mercadería.
Para lograr
el asesoramiento y la venta exterior se deben proteger los intereses del cliente
y garantizar el cobro. Para esto lo más recomendable es la Carta de Crédito,
teniendo en cuenta una premisa fundamental: el Banco no ve la mercadería, solo
recibe papeles.
Si el comprador entrega al banco los papeles pero resulta que la
mercadería no es la correcta, el banco paga igual. Por eso existen los incoterm
FOB que son una variante para asegurarse de que todo salga bien.
También hay
que tener en cuenta a quién se le compra. Si es una empresa con gran experiencia
en enviar mercadería al extranjero lo conveniente es dejar que ellos se ocupen
de todo, sobre todo si tienen una oficina o representante en el país.
En cambio si
se trabaja con una contraparte la variante más conveniente es que cada uno se
ocupe de la operatoria de su país. Si se vende, por ejemplo, hay que encargarse
de embarcar la mercadería y de los controles y trámites aduaneros. Luego le toca
el turno a la otra parte.
Diferentes incoterms:
·
EXW
(en fábrica): El vendedor cumplió con su obligación cuando puso la mercadería en
su fábrica, a disposición del comprador
·
FOB
(franco a bordo): El vendedor cumplió al entregar la mercadería, a cargo del
transportista nombrado por el comprador
·
CIF
(costo, seguro y flete): El vendedor despacha la mercadería para exportación,
contrata el transporte y se hace cargo de gastos, flete y seguro para entrar la
mercadería al destino.
·
DDU
(entrega con derechos no pagos): El vendedor pone a disposición del comprador la
mercadería en el país de importación, asumiendo todos los gastos y riesgos,
excluidos derechos e impuestos exigibles para la importación.
Diferentes formas de pago:
·
Orden
de pago: es una transferencia de fondos que el comprador realiza a favor del
vendedor.
·
Cobranza bancaria: operación comercial por la cual el banco del vendedor
gestiona por cuenta y orden de éste el cobro de valores o efectos, ante el banco
del comprador.
·
Crédito documentario: es un acuerdo por el cual el banco del comprador se
compromete a pagar o a hacer pagar al vendedor una determinada suma de dinero,
contra la presentación de los documentos exigidos.
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