Se le ha ocurrido una gran idea: ha encontrado el nicho de
mercado ideal, que
cuenta con una gran cantidad de clientes potenciales y un
beneficio potencial
abundante.
Tal vez usted ya ha encontrado el lugar indicado, o ha elaborado un sitio web
para el comercio electrónico tan bueno que incluso Mercado Librese sentiría
avergonzado.
Sólo hay un problema. Usted no tiene la menor idea de dónde encontrar todos los
productos que necesita para abastecer sus estantes.
No se desanime. Este panorama se repite una y otra vez con los nuevos
empresarios, y es comprensible.
Incluso si usted desarrolla una idea brillante sobre un producto que desea
vender, todavía resta definir el pequeño detalle de encontrar el
producto real.
Usted quiere vender e producto “XYZ”, pero se está preguntando, "¿dónde puedo
conseguir una oferta para conseguir XYZ por un precio conveniente?"
La buena noticia es que encontrar lo que necesita no necesariamente tiene que
ser como buscar una aguja en un pajar. Hay una gran cantidad de canales
existentes para contactarse con fabricantes y distribuidores de productos. Las
ferias de productores y las revistas especializadas son dos de los principales.
Las ferias ofrecen múltiples oportunidades para que usted pueda detectar
tendencias futuras y establecer contactos con posibles proveedores. Si tiene un
poco de suerte podrá encontrar la fuente adecuada para sus productos.
Asistir a una feria comercial también le permitirá demostrar que usted tiene
expectativas serias. Estando allí, uno se establece como alguien que está en el
negocio, en lugar de ser un simple consumidor. La gran mayoría de los
participantes son compradores serios.
También podrá comparar precios en una amplia gama, y podrá hacerse una idea
general del mercado, todo en un solo lugar.
Las revistas comerciales, por su parte, pueden ser una forma barata de encontrar
empresas con las que comerciar. Revíselas con frecuencia, en busca de empresas
que podrían ofrecer los productos que usted necesita, y luego intente averiguar
si van a estar exhibiendo en alguna feria comercial a la que usted pueda
asistir.
Las organizaciones de comercio o asociaciones industriales relacionadas con los
productos que le interesan son otra fuente potencial de valiosos contactos,
incluyendo empresas internacionales.
Estas organizaciones tienen misiones comerciales, y tienen acceso a fabricantes
de otros países.
Usted también debe buscar empresas regionales .Busque aquellos proveedores que
tengan mucho éxito en un área geográfica determinada y que no venda en ningún
otro lugar.
Comience poniéndose en contacto con alguien de esa empresa o negocio y
pregúntele si podrían vender su producto en su ciudad. Si algo ha tenido éxito
en otra región, la compañía podría querer ampliarse, pero podría simplemente no
tener los recursos necesarios para hacerlo.
La imagen cuenta
Encontrar los proveedores adecuados es sólo el primer paso para llenar sus
estantes con el inventario adecuado. A continuación, usted tendrá que causar una
impresión positiva.
Usted tiene que ser percibido como una empresa y no como consumidor, y debe
presentarse como alguien que está seriamente interesado en construir un negocio.
Se
recomienda establecerse como una sociedad de negocios en lugar de un
emprendimiento de un único propietario. Agregarle “…y compañía” al nombre de su
empresa marca una gran diferencia en el mundo empresarial, ampliando la
posibilidad de créditos a futuro.
Tenga en cuenta, también, que algunas empresas, sobre todo empresas
internacionales, suelen preferir comerciar con empresas mayoristas registradas
que con minoristas, así que sería recomendable consultar con una empresa en
particular sobre cómo establecerse como mayorista.
Las compañías que le ofrecen esta opción a los compradores probablemente le
pedirán que llene algunos formularios y que les proporcione algunos detalles
sobre su historial bancario, entre otros datos.
Usted puede llegar a necesitar cartas de crédito y referencias para probar su
capacidad y confiabilidad. ¿Cuál es la ventaja de convertirse en mayorista? Las
tarifas mayoristas, suelen estar muy por debajo de los precios minoristas.
Al hacer el contacto inicial con el proveedor potencial, prepare un discurso
sobre su negocio explicando por qué les convendría hacer negocios con usted.
Las notas de crédito de su banco, y las cartas de referencia de otras personas
que puedan dar fe de su credibilidad, también son importantes, y pueden ayudarle
a conseguir una cita con el proveedor.
Lo mejor es empezar de a poco: Encuentre un posible proveedor, y construya a
partir de esto. Si usted comienza a tratar con alguien de la zona, y que ya lo
conoce, podrá ver que, en unos meses, usted tendrá un historial y puede
utilizarlo como referencia.
Revise sus contactos para determinar si alguien que usted conoce puede ayudarlo.
Asegúrese de comentar con sus amigos y familiares lo que quiere hacer, ya que
nunca se sabe quién puede presentarle algún contacto útil.
Los resultados que se obtienen cuando uno corre la voz son increíbles.
Una advertencia: si usted hace negocios con alguien que conoce, asegúrese de
establecer claramente los términos de la relación desde el principio.
Sigue siendo una relación de negocios. Hay un dicho entre los abogados: los
mejores contratos se dan entre personas que no confían en el otro.
Así que contar con la ayuda de un abogado que conozca los secretos de la
elaboración de este tipo de contratos, será una buena inversión a largo plazo.
Qué hacer cuando ya ha encontrado un proveedor
Una vez que haya encontrado aquellas empresas que fabrican los productos que
usted desea vender, usted tendrá que obtener muestras y asegurarse de que sean
exactamente lo que usted quiere.
Tiene que estar dispuesto a invertir en eso. A veces las empresas le
suministrarán muestras gratuitas, pero no siempre. Y no busque regalos, porque
esto puede arruinar su credibilidad.
¿Cuántos proveedores necesita?
Lo suficiente. En situaciones normales, es recomendable tener al menos dos
proveedores, tal vez tres. Es preferible tener algún proveedor de reserva por si
alguna vez rompe su relación con alguno de sus proveedores habituales.
Muchas veces uno construye su negocio en torno a un solo proveedor, y si algo le
sucede a su proveedor, podría dejarlo fuera del negocio.
Por sobre todas las cosas, recuerde el elemento más importante de un negocio
exitoso: el cliente.
Incluso si usted ha encontrado una fuente para proveerse de sus productos,
deberá asegurarse de determinar si ese producto es bien recibido por la
clientela.
Todo empresario debe pensar ”¿Qué necesitan mis clientes que yo no les estoy
ofreciendo?’ Satisfaga ese nicho. Proporcione ese artículo a sus clientes.
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