Hay millones de propietarios de pequeñas empresas en todo el mundo; forman el núcleo de muchas economías nacionales.
Sin
embargo, una gran parte de las pequeñas empresas no sobreviven. Según la
Administración de Pequeñas Empresas de los EE.UU., sólo alrededor del 31% de las
pequeñas empresas se mantiene durante al menos siete años.
A casi todas las pequeñas empresas les gustaría incrementar sus ingresos, pero
la mayoría sólo trabajan con equipos de unos pocos empleados.
Si bien algunas de
las tácticas de marketing y de desarrollo que funcionan bien para las grandes
corporaciones se pueden aplicar a los pequeñas negocios, muchas no pueden
trasladarse, y desarrollar un nuevo negocio desde cero es aún más complejo.
1. Convertirse en una referencia de su industria
Abra un blog, dé discursos, escriba artículos o publique un libro sobre la
industria en la que se encuentra su empresa.
Conviértase en el experto al que
las personas acudan cuando necesiten una solución. Si usted se instala como una
referencia de su sector, va a recibir numerosas llamadas telefónicas de personas
que estén interesadas en hablar con usted, en lugar de recibir menos llamadas y
de personas que no tengan ningún interés por su negocio.
Esta es la propuesta menos costosa para hacer crecer su negocio – existen muchos
sitios en donde usted puede iniciar un blog de forma gratuita.
Dedíquele una
hora por día a aprender e interiorizarse sobre su mercado y escriba sobre lo que
aprendió; y, dentro de un año, tendrá clientes potenciales y asociaciones de
empresas que acudirán a usted.
Esta estrategia funciona para todo tipo de
industrias, incluyendo el entrenamiento de mascotas, los fondos de inversión,
recaudación de fondos y las terapias físicas.
Cada nicho tiene un público en internet que busca saber más sobre el tema. Comience brindándoles contenidos
valiosos, y se convertirán en clientes potenciales y oportunidades de ventas
para su negocio.
Colocamos este consejo en primer lugar porque, incluso aplicado
por su cuenta, ha ayudado a cientos de empresas a crecer hasta superar el millón
de dólares de ingresos anuales.
2. Cree flujos de ingresos pasivos
Los modelos basados en suscripciones y membresías generan beneficios fijos todos
los meses, siempre y cuando se mantenga contentos a los clientes.
Un ejemplo de
esto es un portal de información en la web, que vende un listado de directorio
de proveedores de servicios.
El sitio web cobra US$99 por mes y recibe ese pago
todos los meses del año, siempre y cuando siga siendo popular y relevante.
Los
modelos de ingresos pasivos podrían incorporar una cuota mensual baja por los
servicios que demanden los clientes, o acceso y suscripción a contenidos
exclusivos, o un boletín informativo con entrevistas, críticas de libros y
análisis de mercado para su sector específico.
3. Véndale más a sus clientes actuales
Si usted tiene un cliente que ama alguno de sus productos, tal vez le gustaría
obtener una versión superior de ese mismo producto, o una segunda unidad para un
compañero de trabajo o un familiar.
Una de las formas más fáciles de hacer
crecer su negocio rápidamente es obtener ventas adicionales a través de sus
clientes actuales.
4. Brinde el mejor servicio al cliente que sea posible
El boca a boca es la herramienta de marketing más poderosa a la que se puede
recurrir.
Muchas grandes empresas gastan millones de dólares en marketing, pero
le pagan lo mínimo posible a su personal de servicio al cliente.
Esta es su área
de vulnerabilidad -su pequeña empresa puede establecer relaciones más personales
y ofrecer un mejor servicio de entrega y de atención al cliente que la mayoría
de las grandes empresas de la industria.
5. Realice un análisis de las prácticas de sus competidores
Analice a sus cinco principales competidores; tenga en cuenta todos los
detalles, desde sus sitios web y su servicio al cliente hasta sus productos y
sus precios.
Tome notas y elabore un listado con 10 nuevas ideas de cada uno de
estos competidores que usted pueda utilizar para su negocio.
Si hace esto una
vez al año, no sólo va a mantener el ritmo de sus competidores a medida que
innovan y progresan, sino que va a superarlos, ya que ellos probablemente no se
tomen este trabajo.
Y la combinación de nuevas ideas conducirá a nuevas
soluciones creativas para sus clientes.
6. Manténgase concentrado
Su negocio es una inversión; cambiar de ambiente y pasar tiempo con otras
personas que estén motivadas puede ayudarle a mantener la concentración.
Infórmese acerca de la psicología positiva, y elimine todas las distracciones de
su oficina y su escritorio.
Si usted se levanta temprano y empieza cada día
informándose sobre su industria, sus competidores y sus objetivos a largo plazo,
podrá trabajar de forma más eficientemente y obtener una ventaja sobre sus
competidores.
7. Venda sus productos y servicios a nivel internacional
Elija dos o tres mercados de destino fuera del marco en el que esté operando
actualmente e identifique a los posibles competidores.
¿Cuánto cobran? ¿Qué
productos ofrecen? Llame o envíe correos electrónicos a estas empresas, y
preséntese.
Dígales que usted está investigando sobre el mercado de ese país, y
muchos estarán encantados de darle algunos consejos o sugerencias.
En el peor de
los casos, terminará dándose cuenta de que la posibilidad de expandirse hacia el
exterior no es viable; pero es probable que encuentre alguna nueva estrategia
para aplicar a sus productos o a su negocio al realizar la investigación e
informarse sobre el funcionamiento de la industria en otras regiones del mundo.
8. US$1 millón es un número intimidante
Póngase como objetivo obtener US$1 millón por año en ingresos. Si usted quiere
que su empresa gane US$1 millón por año, eso significa que usted deberá ganar
US$83.333 dólares por mes, o US$ 20.833 por semana, o US$4.166 por cada día
hábil.
Eso es mucho dinero para ganar todos los días hábiles, pero ¿qué nuevos
productos o servicios podría añadir ahora que le permitirían ganar esa cantidad
en uno o dos años?
Piense a futuro, elaborando sistemas y flujos de ingresos
pasivos residuales. Cada minuto de tiempo que pasa debe ser visto como una
inversión.
9. Adquiera negocios
¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo les está yendo? ¿Están a punto de
retirarse?
La mayoría de las empresas realizan ventas que equivalen a entre dos
y cinco veces sus ingresos anuales o beneficios, y muchos particulares que se
dedican a las ventas terminan simplemente cerrando sus negocios por no encontrar
compradores interesados.
Muchas veces, usted puede aprovechar uno de estos
negocios que, combinado con la empresa que usted ya posee, podrían reintegrarle
el costo de la inversión en un período de entre 12 y 18 meses.
Esta es una de
las formas más costosas, pero más rápidas de llegar a obtener US$1 millón al año
en ventas.
10. Experimente
Muchos dueños de negocios notan que únicamente escuchando a los clientes y/o
tratando de ofrecer una amplia variedad de servicios o productos es que
finalmente pueden encontrar uno que realmente atraiga a sus clientes
potenciales, y tenga éxito en términos de ventas.
Cada experimento que usted
pruebe le enseñará algo sobre su negocio y sus clientes. Muchas de las empresas
más grandes y exitosas han probado en el mercado miles de productos, para
finalmente desarrollar su cartera de una o dos docenas de productos.
El esfuerzo
atrae a la suerte, y si usted experimenta durante el tiempo suficiente,
encontrará algo que tenga éxito.
Conclusión
Esta lista no es exhaustiva, pero debería ayudarle a impulsar y estimular el
pensamiento creativo sobre cómo hacer crecer su negocio.
Si bien es cierto que
algunos de estos consejos se pueden aplicar con mayor facilidad a algunas
empresas que a otras, los que parezcan más ajenos a su industria podrían ser los
más valiosos, ya que es menos probable que sus competidores los apliquen.
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