Lo que leerás en este artículo, podría sonar
muy lógico, pero más del 85% de los pequeños empresarios “Flipan” cuando se dan
cuenta de este Concepto.
Muchísimos empresarios envían consultas
sobre cómo fortalecer su
comercialización, cómo vender mejor sus productos y
servicios, e incrementar sus ventas, como organizar mejor su área comercial, y
demás preguntas de este estilo.
Y hoy quiero compartir contigo un Artículo
de Jordys González respondiendo a estas preguntas con un enfoque sencillo, donde
el sentido común será, nunca mejor dicho, el denominador común.
Jordys nos cuenta lo siguiente:
Hace algún tiempo estaba reunido con uno de
mis clientes y estuvimos organizando algunos aspectos elementales para edificar
una estrategia paso a paso para una de sus empresas y me dije a mi mismo… esto
podría ayudar a muchísimos de nuestros suscriptores, y nada más, de ahí salió el
tema que hoy compartiré contigo…
Vamos allá:
Como verás, el tema es muy sencillo, sólo se
trata de desmenuzar y reestructurar tu idea de negocio. Esto puedes hacerlo
junto a tu equipo, lo cual te aconsejo, o si lo prefieres, puedes hacerlo sólo
en un momento de tranquilidad.
No te hablo de que desarrolles súper
estrategias de marketing, te hablo simplemente de que agudices tu sentido común
e intentes re-organizar la comercialización de tu empresa, por
áreas específicas de negocios, para más
tarde "desgranar" todo el Proceso Comercial
de cada una de estas áreas y potenciar los puntos más débiles, o los que más
convenga según tu criterio.
Por ejemplo, si ahora mismo yo te pidiese
que definas y anotases en un folio, cuáles son las diferentes áreas de negocio
dentro de tu empresa, ¿qué podrías? Es decir, quiero que definas por escrito
todas las maneras o vías por las que tu empresa INGRESA DINERO. ¿Cómo lo
definirías?
Escríbelo ahora, al menos de la manera que
te viene a la mente. No tiene por que ser perfecto. Intenta hacer este pequeño
ejercicio.
Es importante que identifiques, separes y
estructures las diferentes áreas de negocio dentro de tu empresa. Es aquí
donde está el poder de este enfoque.
Vamos a ver, independientemente del tipo de
negocio en el que estés, te convendría reestructurarlo por áreas de negocio, y
organizar cada una de esas áreas de negocios por separado, siempre que sea
posible y viable para tu negocio.
Lee atentamente lo que viene a continuación,
quédate con la idea que aquí comparto contigo, e intenta evaluar, con la mente
bien abierta y de ser posible implicando a tu equipo para que te ayude en el
proceso, hasta qué punto puedes o te conviene aplicar esta estrategia de
reestructuración.
Para poder cumplir mejor con el propósito de
este artículo, tomemos el ejemplo de una empresa que se dedica a la formación
(podrían ser infinidades de ejemplos, y tu meta es evaluar si tu empresa, podría
asumir esta estrategia o no).
Ahora bien, dentro del campo de la
formación, podrían ser también infinidades de empresas, desde autoescuelas,
hasta formación profesional en diferentes sectores.
Sin embargo, para que me resulte más cómodo
explicarte el tema de hoy, tomaré un ejemplo real y reciente de uno de mis
clientes de asesoría continua. Una de las empresas de este cliente, es una
Academia de Peluquería y Estética. ¿De acuerdo? .
Este cliente me comentó: Jordys, tenemos
necesidad de potenciar la academia, ¿qué podemos hacer? Seguidamente le
pregunté: ¿cuáles son las diferentes “Áreas de Negocio” de la Academia?
Es
decir, HOY POR HOY, ¿cuáles son los productos o paquetes de productos o
servicios, los conceptos por los que ENTRA EL DINERO; por los que tus clientes
objetivos pagan? .
Pues bien, se determinaron 5 tipos de
cursos, entre formación inicial y reciclaje, que actualmente se
comercializaban… Estos 5 tipos de cursos, son las 5 áreas de negocio, por
donde entra el dinero. ¿Queda claro? .
Ahora te pregunto a ti. ¿Puedes identificar
y dejar por escrito, todos los productos y servicios, ya sea por sesiones, por
paquetes, por grupo, por familias o individuales, por conceptos, etc, sobre los
que se sustentan los ingresos de tu negocio? Algo así como el ejemplo anterior.
Pues continuamos… Una vez identificados
estos 5 cursos, “los 5 canales de ingreso” de los que disponía la academia en la
actualidad, pasamos a un segundo punto… Le pregunté:
¿Cuáles han sido los niveles o porcentajes
de ingresos que has obtenido por cada uno de estos canales, en el último año? Es
decir, ¿cuántos ingresos brutos han generado cada una de esas áreas de negocio y
qué porcentaje de beneficios ha dejado cada una?
Y ahora esta pregunta es para ti. ¿Podrías
contestar a las preguntas anteriores, para tu particular negocio? ¿Podrías
identificar y separar los resultados en ventas y beneficios que han generado
cada una de las áreas de negocio de tu
empresa? Seguimos…
Una vez que este empresario identificó los
resultados de cada uno de sus cursos, además de sorprenderse al ver a vista de
pájaro los resultados reales, que diferían de lo que él estaba asumiendo, me
manifestó una cierta sensación de control…
Me dijo algo así: “Jordys, YA ESTOY
VIENDO por donde van los tiros” Esto es genial, porque significa que el
empresario va ensanchando su mente y comienza a comprender, de un modo natural,
una nueva manera de organizar su empresa, de un modo más simple y efectivo…
¿Has experimentado tu algo parecido? SI, pues genial. NO, pues no pasa nada,
cada persona es un mundo .
Continuemos…
Llegados a este punto, le comenté a mi
cliente: ahora, quiero que definas y seas lo más concreto y preciso posible, lo
qué debería pasar con cada uno de estos canales de ingreso (áreas de negocio) en
los próximos 12 a 18 meses.
Es decir, establece metas de los resultados
comerciales (ventas y beneficios) que podrías esperar de cada una de esta áreas,
siendo optimista pero con los pies en la tierra, para los próximos 12, 18 o 24
meses, como media?
Por ejemplo, imaginemos que HOY el histórico
de ventas y beneficios de una de esas áreas de negocios, es el siguiente: En el
último año, por el concepto del curso de peinados orientales (un área de
negocio) la empresa ha obtenido ingresos de 1000 Euros, con unos beneficios
netos (antes de impuestos) del 170 Euros, es decir, el 17%.
Ahora bien, siguiendo con el ejemplo
anterior, le pregunté: ¿cómo deberían cambiar estos números para el próximo año?
¿Cómo crees que deberían o podrían ser estos números?
Por ejemplo, 1.500 Euros de ingresos y el
19% de beneficios, es decir, 285 Euros. ¿Lo vas viendo? ¿Ves lo que quiero
decir?
Entonces, ahora quiero que tu definas las metas en cuanto a ventas y
beneficios, u otras que consideres necesarias, para cada una de las áreas de
negocio que hayas determinado.
Por ejemplo, imagina que tienes una tienda
de ropa… Pues en lugar de decir: el año anterior nuestra tienda ingresó 100.000
Dólares, con un 10% de beneficios y para el próximo año tendremos ingresos de
115.000 Dólares con un 11,5% de beneficios, lo que te propongo es que definas
algo así: De los 100.000 de ingresos del año anterior, 25.000 fueron por el
concepto de lencería femenina, 17.000, por el concepto de moda vaquera de
hombres, etc.… ¿Me explico?
Una vez lo tengas identificado y separado
por áreas de negocio, quiero que definas unas metas de incremento para cada área
de negocio. Pero, ¿por qué te recomiendo que lo hagas así? Pues por dos razones
simples:
1º)
La primera, es que probablemente al verlo detallado de esta manera, logres ser
más realista y optimista, sobre las posibilidades de cada área de negocio en
específico, ya que en un final, cada área de negocio probablemente satisfaga
necesidades específicas, vaya dirigida a un público en particular, etc…
Y al ser más optimista y ver con más
claridad como potenciar esa área en específico, probablemente la suma de las
metas que establezcas por cada una de las áreas o líneas de negocio, sobrepasen
las metas o expectativas generales que podrías tener en mente.
Por ejemplo, quizás la suma de todas las
metas en el ejemplo de la tienda, sobrepasaran lo 115.000 Dólares. ¿No crees?
2º)
Y segunda, porque ahora, teniendo bien definidas las metas por concepto o áreas
de negocio, podrás visualizar y articular mejor lo que concretamente se debe o
puede hacer para alcanzar esa meta específica, con lo cual, se incrementa la
efectividad.
Pero, ahora que ya tienes definidas las
áreas de negocio, los ingresos y beneficios que generaban cada una de estas
áreas, y las metas específicas para cada una de ellas, ¿qué es lo que deberás
hacer?
Pues bien, ahora que la mesa está servida, debes intentar "desmenuzar el proceso de venta y comercialización",
si es que existe, para potenciar cada una de estas áreas. Volvamos a la tienda
:
Ya has desarrollado todo el trabajo
anterior, y te encuentras frente a un UN área de negocio específica. Por
ejemplo, la lencería femenina.
Pues ahora estás en condiciones de hacerte
preguntas más específicas y buscar respuestas, en tu mismo equipo o en otros
profesionales. Puedes hacerte preguntas como estas:
¿Qué puedo hacer, que no hago hoy, o que
puedo mejorar, para potenciar la venta de lencería femenina?
¿Dónde y cómo debería anunciar este
concepto?
¿Cuáles son las tácticas más coherentes, más
efectivas y de menor costo, para promocionar la lencería femenina?
¿Cómo lo hacen las grandes marcas – la
competencia – para promocionar y vender lencerías?
¿Con qué otra empresa podría colaborar?
¿Con qué otro proceso de venta, ya sea de mi
empresa o no, podría integrar la venta de lencería femenina?
¿Qué otras acciones podría emprender para
potenciar, específicamente, esta área de negocios?
¿Qué parte del presupuesto voy a destinar a
potenciar ésta área de negocios?
¿Percibes la importancia de lo que quiero
decir? ¿Logras ver su poder y sencillez?
También podrás determinar las áreas que más
te conviene potenciar, y destinar diferentes cantidades de dinero y esfuerzo a
cada una de ellas, según tus necesidades y expectativas.
Lo que he intentado con este artículo, es
transmitirte de manera simple, rápida y creo que entendible, una estrategia
simple para que logres desmembrar la comercialización de tu negocio, por áreas,
familias, tipos de productos o servicios, etc…
La idea es que logres separar las capas de
la cebolla, hasta que sepas lo mejor que puedes hacer con cada una de ellas,
para lograr tus objetivos.
Sinceramente, espero que este artículo te
haya ayudado a visualizar tu negocio y tus procesos comerciales desde otra
perspectiva, que no es ni la mejor, ni la peor, simplemente, es otro punto de
vista, que ojala aporte valor a tu desempeño profesional.
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